看到了爱人的微笑

这是有着充沛精力和深厚技术背景的一群人，他们成立了自己的创业阵营，并且得到了风险资本的扶持，今天当他们微笑的时候，风险投资也在微笑。

创业阵营

1998年初，38岁加拿大籍的杜聚龙去日本出差，途经北京的时候，停下来去看望家中的母亲。这时候的他，身上已然闪烁着海归派的光芒：曾先后担任Wardlab技术公司的总工程师和主管商业发展的副总裁，还曾受聘于加拿大哥伦比亚大学的系统技术研究中心，是国际著名的图像处理专家。

在北京滞留的几天里，杜聚龙留意到了中国的数字电视市场。当时，这个市场的新概念层出不穷，机顶盒就是其中之一。这项技术不仅使电视画面更清晰，而且可以开发出更多的专业的电视频道，犹如同一座桥上可以从此走更多的人一样，使得电视频道更具个性和互动性，从此改变传统的“播什么看什么”为未来的“看什么播什么”。但是，市场上存在的硬件机顶盒将功能芯片固定在机顶盒里，这使得机顶盒提供的功能可能不够用，用户要想增加机顶盒的功能就要增淘汰旧品更换新产品；而如果机顶盒提供的功能增多，它的价格将会变得昂贵，用户数量将受影响。这是相互矛盾的关系，市场上还没出现解决这一问题的方案。

在商业人士的眼里，矛盾存在的地方往往就是机会存在的地方。做技术出身的杜聚龙觉得眼前一亮，意识到其中必然有值得他去解决的技术难题，在这一点上，他很愿意去尝试一番。

杜聚龙在思考，如果机顶盒由用户购买，又有谁愿意用这样矛盾的产品呢？因此，必须研制出完美的接收终端，这样才能利用有线网来实现宽带接入的“钱景无限”，但他知道，要实现这一梦想绝非易事，技术是拦在面前最大的敌人。大厦未建先画图，杜聚龙开始用心琢磨这其中的门道。他想，如果每一种商业模式都需要一套设备的支持，那么商业模式的失败不仅将导致销售收入锐减，甚至会血本无归。最佳的办法就是将机顶盒的功能由软件来定义实现。像计算机一样，把机顶盒做成“裸机”，把机顶盒的功能定义部分分离出来由软件去完成，你需要什么功能，就去下载什么软件，不用就删去，这样就可以适应商业模式的变化，而不至于造成设备投资的浪费。

这样，就有了一个蓝图印在杜聚龙的心里。他决定去实现机顶盒的软件解决方案，消灭市场上存在的难题。

一个好汉三个帮。杜聚龙在拿定主意后，首要的问题是物色一群志同道合的朋友。他心里很清楚，技术是关键，能否在技术上实现创新是机顶盒的软件方案能否真正实现的决定因素。于是，他决定招募一些有相当实力的相关技术人才。因为自己一直在国外从事技术研究，对国外的技术水平和技术人才有相当的认识，杜聚龙最终把目光对准了他在国外的一些朋友，邀请他们前来加盟。创业就要敢于放弃，结果，他的4位朋友放弃在国外的高薪收入齐聚北京，他们均是归国留学博士或者硕士，均有相当的技术工作背景，且年龄均在三四十岁。

同时，鉴于需要一位国内金融方面的引路人，杜聚龙前去找当时任三峡国际租赁有限公司总经理的索惠廉出山，他在金融运作方面有着丰富的经验。当时，索惠廉虽然对杜聚龙所说的技术不能完全明白，但他听懂了两点：这是新经济下软件可以零成本拷贝的一个规模经济收益递增的项目；这个项目可以实现机顶盒软件的灵活升级，代表一个崭新的方向。这使他看到了该项目的前景，而创业本身多少也是很诱人的。于是，索惠廉最终也加入了杜聚龙的创业大联盟。

至此，以杜聚龙为首的创业阵营就形成了。他们6人共集资400万元人民币，开始向既定的目标迈进。

融资大行动

有时候，融资对创业公司而言意味着是一场错综复杂的斗争。

在杜聚龙等6人集资了400万元之后，于7月1日以500万元人民币注册成立了北京华诺信息技术有限公司，其中无形资产100万元。公司成立之后，杜聚龙因为技术出身，深感技术之外的管理、市场等都不是自己能完全把握的东西，尤其缺乏强劲的现金流是最让他无法安枕的问题，他一时有些举目无助的感觉。

这个项目的研发非同一般，它需要巨额的资金投入。担子落到了擅长金融工作的合作伙伴索惠廉身上，索惠廉开始寻找那些拿着钱袋子的风险投资家。他找到了成立尚不到1年的北京科技风险投资股份有限公司的王晓龙总裁，与他具体接触的是该公司长期负责投资项目的总裁助理李荷宝。结果，两个人一见如故。虽然就像当初杜聚龙所说的技术索惠廉不完全明白一样，索惠廉所说的李荷宝也并不是完全清楚，但是后者听出来了这是个大方向错不了的项目，况且，他的团队在风险投资家眼里简直就是“梦幻组合”。

之后，李荷宝及时将调查的情况汇报给了公司总裁王晓龙。而王晓龙很青睐海归派所做的原创性的、具有民族自主产权的、有巨大商业前景的项目，于是，他让李荷宝前去华诺正式与杜聚龙等人接触。之后，杜聚龙等人也前来北科投的会议室进行再沟通，在这个会议室里，王晓龙总裁并没有多谈什么，只是在认真地听这个创业团队的谈话，偶尔说一两句也多不是技术的问题，他考察的是创业团队本身思考问题和处理问题的能力。之后，王晓龙同意向华诺投资，双方开始商谈具体的条款。

很快，北科投的1500万元人民币进入华诺的资金使用轨道。技术总是对资金如饥似渴，资金也牵动技术往前走。在这笔风险资本进入之后，华诺又招募了一些国外和国内顶尖的技术人员，大家没日没夜地进行技术攻关，华诺的技术以极快的速度向目标逼近。

随着技术研发速度的加快，这时候的华诺好像张着一张大口，时刻等着资金的补给。北科投的投资资金进入1年之际，华诺需要再“补血”。这时候，北科投开始发挥它穿针引线和出谋划策的作用，同时，华诺借助北科投的资金所实现的技术进步让它得以有资格“傍”上思科这个“大款”。

当北科投将华诺引荐给思科时，思科起初怀疑华诺可能是懵人：“他们的技术完全不可信”，因为思科认为中国的企业多数都在模仿外国产品，华诺不可能实现机顶盒的软件解决方案。况且，这个项目的研发至少要投入几千万元，风险很大，像华诺这样的公司根本“赌”不起。但是，当思科进一步考察了华诺的项目之后，惊呼：“不可置信，这是世界一流技术，是奥运会冠军。”于是，思科总部决定直接向华诺进行战略投资。

市场的借力打力

华诺是思科在亚太地区的第一家投资企业，更是思科在世界范围内投资终端技术产品的第一家企业，至今仍然是惟一一家。

这样，华诺的技术产品将作为思科的系统解决方案的一部分参与思科的国际招标。就像一片树叶从此可以借助水流的作用漂过水流经过的地方一样，从此，华诺将可以借助思科的体系、市场、品牌等强大的号召和影响力开拓自己的领地。这种做法被华诺叫作借力打力。

思科的一声惊呼惊动了市场，市场开始关注华诺。华诺的SBA技术抛弃了专用的硬件芯片，功能都由软件来定义，使用一种叫“家庭网关”的设备，它是以通用高速并行处理器为核心，功能完全通过软件定义的宽带网络终端平台。这种功能软件化的宽带接入产品，为宽带网络运营商提供了开展宽带数字综合业务所需要的高度灵活性、开放性和可扩展性。用户可对SBA家庭网关实现在线升级，即从网络服务器下载各种功能软件，无需更换硬件，就能灵活、方便地增加新的功能。通过SBA家庭网关，用户可不受限制地享受网络运营商所提供的数字电视、视频点播、高速因特网接入、可视电话、交互游戏、会议电视、信息家电集成控制、虚拟社区、远程医疗、远程教育，直至更多的宽带多媒体服务。其资金只要100美元-150美元。每个家庭只需付出相当于千元左右的资金，即可享受到多种功能的服务。对于华诺来说，其中蕴含的商机是不可限量的。

不过，华诺很清楚，仅凭着它的力量在市场上拼搏有点开玩笑的意思。它要避开市场的正面搏杀，用巧劲，将华诺的产品市场快速有效地造就出来。

继华诺与思科结盟在国际市场投标后，2001年夏，国际巨头飞利浦也选中华诺，与华诺结成战略联盟；不久前，国内著名的有线电视公司北大青鸟表示出对华诺浓厚的兴趣，双方现正在就开拓国际国内市场进行合作，北大青鸟已投资十个省三个地市有线电视网，正与国内外著名传媒的设备制造商合作，为所投资的有线电视网提品与服务。在国际、国内两个市场上，华诺将利用与思科、飞利浦、北大青鸟等知名品牌的公司的合作来实现市场的快速扩张。

现在华诺依然需要资金的不断注入，销售业绩也不大，但是它的市场运营已经逐步打开了局面。人们早已将电视作为重要的信息来源，电视已成为家庭娱乐、教育的中心，围绕电视设计产品，拥有自主知识产权和核心技术的华诺面对这个市场显得信心十足。

回望风险资本

某个下午，代表风险资本的李荷宝与创业人之一的索惠廉闲下来坐在了一起。最初，就是他们两个人就华诺项目进行了第一次正式接触。如今，他们是合作者，同时也是要好的朋友。

“多亏你们的帮助，我们获得了很多没有你们我们就可能无法获得的资源。”43岁的索惠廉诚恳地说。

从索惠廉找到北科投的那一天起，双方就不知道已经见过多少次面、进行过多少次沟通了。如今，看着华诺已经有了虎虎生威的势头，两个人都颇有感慨。

索惠廉说，北科投带给华诺的无形资产是巨大的。华诺刚开始打天下的时候，走市场可以说是深一脚、浅一脚，几个主要做技术的创业人无法在管理、市场等方面也得心应手，那情形就像是蹒跚学步。北科投提出了很多后来被证明是正确的建议，但是由于创业团队主要来自于海外，在观念等方面与国内存在差异，所以有时候一些建议就没有被当成一回事，最后结果证明了一切。在政府资源方面，北科投的背景帮助华诺提高了办事效率。所以，索惠廉说风险投资对他们当年的帮助犹如雪中送炭，扩大了华诺的成长空间。

风险资本以退为进，顺利的退出才能追逐下一个目标，而退出的方式也可以灵活变通。在提出设定特殊管理层回购条约的时候，华诺的主要创业人有所顾虑，担心这样操作会有法律上的障碍。但风险投资是要敢于创新的，这个条款既给了风险投资以信心，又使得管理层的股权不被稀释。华诺后来认为，它与北科投达成的这项条款是让人满意的。

“很侥幸，华诺争取到了思科的战略投资。思科对华诺的意义在于，它为华诺指出了方向，告诉华诺该干什么不该干什么。获得思科的投资，这让很多人不能相信，这里面，风险投资是功德无量的。”索惠廉如是说。

回望风险资本，李荷宝和索惠廉也许还有很多故事还可以继续说。