孟炎创业七个月

缺少认真地调查市场、没有分析行业特点、根本不熟悉产品性能，更没有找到适合的营销策略，就盲目地踏上了创业路。这样盲目的创业，失败是必然的。

2002年11月23日下午5点。北京城东一个写字楼的三层，孟炎与其创业伙伴小谢开办的公司内只剩下孟炎一个人。中午他刚刚给最后一名员工付清工资，并让他回家了。现在准备回家的是孟炎了。一下午的时间，孟炎花了四个多小时，将4台电脑、打印机、传真机、办公桌及相当多机械轴承的资料和样品收拾停当，等待着搬家公司的车辆帮他将这些东西搬回到自己的家中。到这时候，看着仅仅维持了半年多的公司，看着这个不得不离开的曾经播下自己第一颗创业种子，充溢着自己热望的地方，孟炎才真切地感觉到自己的这次创业经历有多么的盲目。

共同创业充满激情

孟炎在大学是学习企业管理的，毕业后曾经在一家销售轴承的香港公司工作了一年。因为一直在跑市场，与客户打交道，孟炎很快就认为自己这方面的知识和技巧已经全部掌握了，他渴望能够自己创业。

一个偶然的机会，他得知同学小谢的家人中有人搞过机械轴承的销售，而且收入颇丰，并且小谢也称自己以前曾经有过相关的工作经历，有一些老客户可以联系。孟炎心动了，两人谈得投机，很快就开始规划起创业的具体细节：孟炎负责供货渠道、解决技术性问题，小谢则负责寻找客户、承接订单。两个人决定从父母那里借些钱当作创业的启动资金。

孟炎一直觉得他们的创业目的很明确，一来给将来打基础，二来多赚点钱。孟炎希望借这次创业为自己积累更多的资金，可以为以后搞投资专门经营一些有特色的产业打下基础。但是，具体如何运作，目前的市场前景如何，这个行业的特点，以及具体产品的性能等等，两个人没有一个是内行。

2002年4月，孟炎在北京城东的一座小写字楼租到了一个70平米左右的办公间，每月租金5000多元，加上电费、电话费和日常开支，月支出在万元左右。原本没必要租这么贵的写字间，但两个人都觉得搞轴承销售，面积、装修都要体现一定的实力。因此孟炎拿出了借来的5万元钱，小谢也借来了3万多元。他们用这笔钱购置了4台电脑、打印机等办公设备。公司小有模样了。他们初步确定，如果业务发展顺利，到年底两个人按60%和40%的股权分配红利。

由于两个人的资金有限，因此从一开始他们就决定先不注册公司，而是由孟炎打着一个朋友公司的牌子进行经营，等资金达到一定数量后，再自立门户。

尽管两个人的家里人并不支持，特别是孟炎的姐姐曾经做玩具生意吃过亏，一家人总想劝孟炎打消这个念头。但是孟炎始终觉得应该自己去闯荡一番，尽管他没有特别过硬的理由说服家人，可他却下决心一定要闯一闯。

之后的两个多月时间里，孟炎没有回过家，也没有回过自己的住处，和小谢搬到了公司去住。白天，他们带着请来的两个员工一起打印各种资料、报价单等等，晚上将这些资料装入发给各个企业的信封中。企业的名录是孟炎从网上获得的。

上万封信发出后，他们陷入了一种难以名状的等待状态。然而一个多月等待的结果却是上万封信如石沉大海，他们没有等来一个业务咨询的电话，却等来了天天从邮局退回的信件。

眼看这种方法行不通，两个人并没有灰心。8月份，他们开始分头到各个机械设备展览会现场、轴承展览会现场，向往来客商递放资料，与厂商联络，没想到这种方法竟然让他们一下子收集了几百张中间商的名片，有国内的，也有海外的订货商。两个人兴奋到了极点，他们觉得自己的前景越来越光明。

经验欠缺起步维艰

1个月后，他们认为自己慢慢进入了状态。两个人每天忙忙碌碌，把收集到的名片输入电脑，做成数据库。借着展会的后续效应，每天都有十几个客户打电话或上门找他们谈业务。他们又忙着收集客户的需求，接收样品，记录样品的规格、型号、材质等详细数据，用最快的速度把资料发到生产厂家，等厂商提供各类的价格信息。与商城内竞争对手的产品相比，孟炎一直认为他们提供的产品质量有保证、价格合理，应该具有竞争力。

但是，又匆匆忙忙地过了一个多月后，孟炎察觉到事情有些不对劲。“每天都有客户来咨询，要求提供样品或报价。但他们拿了我们的资料和报价后就绝少再有回音。”眼看着客户们都像悬在半空中的气球，看得见摸不着，没一个落地签订单的，孟炎着急起来。他们专门找了一些业内的人士请教，业内人士给他们分析了原因：机械轴承这个行业情况很复杂，发展到现在，国内外厂商和供应商之间的关系相对稳定。因此，产品质量好、价格低未必能争取到客户。“我们是小公司，人家没跟我们长时间打过交道，对我们监控产品质量或大规模供货的实力不够信任。”孟炎细想后，也看出了其中的原委。原来许多客户向他们咨询，并非真有订货意向。而是拿到他们的报价资料后，如果比原来供货商价格低，就有理由要求降价，如果低不了很多，就更不可能会轻易改变合作关系。

孟炎也想过变被动等人上门为主动上门洽谈，以增加跟客户的直接沟通。“试着到外面跑过两天，找机械厂，因为无的放矢，效果很差”。他甚至动员了所有的同学、朋友、家人帮助他寻找相关企业的熟人，然而隔行如隔山，能够帮上忙的一个都没有。此时，孟炎决定招几个只拿底薪的业务员，并且草拟了一份销售计划，然而这就等于每月至少增加2000-3000元的支出。孟炎越来越感觉自己就像陷入了一场赌博一样，但已经根本不可能再罢手了。

素质不行生意散伙

业务员招来了，每月孟炎给他们开出保底的500元工资，然而两个多月一晃过去了，公司仍然粒“米”未进，孟炎更加心急火燎。“十一”节前夕，事情突然有了转机。孟炎总算吃到了创业后的第一只螃蟹，螃蟹虽小，但味道不错――石家庄一家机械公司从他们那进了一批轴承，合同金额7万多元，为了赚到这笔钱，孟炎将自己的利润降到了最低点，一单生意下来只赚了4000元出头。紧接着，又陆续签了几笔业务，都是小单子，赚了不到1万元。

随后，业务终于有了起色，几次生意过后，孟炎创下了不错的口碑，上门的客户越来越多，虽然都是很小的订单，但是所赚的利润也勉强够他们每月的开支。孟炎再次看到了希望。

但是，暂时的成功并不能掩盖公司在制度方面，以及孟炎作为一名创业者在素质方面的欠缺。组织不健全、构架不合理的问题原本就非常突出，加上账目混乱，员工工作秩序混乱，很快麻烦就又出来了。业务员为了争一个客户而明争暗斗，互相拆台。孟炎起初以为这是业务员竞争过程中必然的现象，并未加以重视，没想到事态逐渐恶化，一个业务员为了抢到订单，竟然与厂家做起了私下交易。然而，当供货出现问题时，厂家却找到孟炎要求赔偿。那个业务员早就走了，为了保证公司的声誉，孟炎做出了一定的赔偿，两个月刚刚赚到的钱就这样再次被断送了。更加可怕的是，对于公司业务员之间的你争我夺，业内很快就尽人皆知，厂家对孟炎的公司产生了疑虑，很快业务再次陷入僵局。

11月时，小谢终于绝望，提出散伙，不再与孟炎合作，并且带走了仅有的几个客户资料。孟炎的生意彻底陷入了绝境。

刚起航的船，没行多久就这样触礁搁浅了。事后孟炎说，如果能在同类的外贸公司做两三年，积累一定的经验和客户资源，他工作起来绝不致于那么被动。

创业成功必须理性

孟炎犯了创业者的大忌，然而像他这样的创业者目前普遍存在。他们往往并未认真地调查市场、没有分析行业特点、根本不熟悉产品性能，更没有找到适合的营销策略，就盲目地踏上了创业路。这样盲目的创业，失败是必然的。

换句话说，孟炎没有弄清楚自己创业的条件具备不具备，自己创业的优势在哪里。这是创业者们首先要面对和回答的问题。创业者如果愿意冷静下来考虑，可能很多人会发现：他们的创业并没有十分充分的成功理由。

选准一个项目或者事业机会是创业者不能回避的首当其冲的问题，勇气、干劲、能力都在其次。很多人恰恰忽略了这一点，有的甚至待“企业”成立起来再去找项目和业务，这不仅不能说服别人，如果冷静下来，自己可能都难以说服。

因此，创业前首要一个条件就是，一定不要牵强地创业，也不要为自己的创业找借口，不要总是满脑子胡想、满大街乱跑，一门心思琢磨“我要创业！”很多时候，创业是很自然、甚至是水到渠成的事情，是创业者与市场、与事业的一种很自然的契合，这与创业者的能力、实力、机遇、悟性都有关系。

从孟炎的失败可以看出，创业者必须理性，才能保证创业成功。创业的理性包括：（１）敏锐富有洞察力，同时必须冷静、理智。敏锐富有洞察力有助于识别创业机会，冷静、理智有助于了解和分析创业前景、创业环境和创业条件；（２）克服一时热情和头脑发热。一时热情不可能做成任何事情，头脑发热势必陷入愚勇和盲动甚至堂・吉诃德式的空想；（３）要善于坚持。任何事业的成功，不是一蹴而就的，必须付出艰苦的代价和毅力，创业过程中会面临种种困难甚至苦难，要有充分的思想准备和克服困难的信心和能力；（４）思想准备、措施准备要充分。创业者需要对预见之内和预料之外的很多困难有充分的思想准备，更要对创业过程中的很多实施细节有细致的考虑，拿着一个idea（主意）就去创业多半不会成功。比如，有一个idea：“在人们生活水平、城市建设和美化程度日益提高、北方环境迫切需要改善的情况下，建立一个企业，专门从事草坪、耐寒、耐旱草木的培育肯定大有市场”，这个idea，或许真是不错，有人扑通一声下水，才发现一般草坪的经营早已人满为患，而耐寒、耐旱草目的培育需要非常专业且成本高昂的技术，需要大资金的投入，还要受到国家有关法律法规的制约……这些因素不考虑到，哭都来不及！（５）客观公正。这不仅是指对事业机会、项目机会、创业环境和创业条件的客观公正评价，也包括对自己的客观评价。一些创业者，总认为“自己比人家强”、“高人一等”，不信邪，不理会同行失败的教训，总是把人家的失败原因归结为“他能力不行”，言下之意自己肯定会比人家做得好，其实，不一定。（６）克服赌徒心理。创业是一个科学的过程，不是靠运气和意气用事，赌徒心理一般会导致失败更惨。