“咱地里”卖蔬菜

“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。”几个开超市卖菜赚辛苦钱的年轻人一直拿阿里巴巴首席执行官马云的这句话自勉。

小青菜、茄子、辣椒、番茄……几个年轻人头上冒着细汗，把刚从蔬菜批发市场进来的货码放整齐。每一棵蔬菜都是经过精挑细选的新鲜货，散发着田地里的清新泥土味。经营蔬菜超市不到两年，他们开出了五家店，除了新近开的分店，其它四家都已经盈利。

拿激情当“资本”

大三暑假，郭高林和女朋友摆起了地摊卖衣服。有时候，两个人会“嫉妒”旁边卖菜大妈的生意比他们好。“我能不能把蔬菜做个品牌来卖呢？以蔬菜为主，兼营五谷杂粮、冷鲜肉等，附带一些副食。”时间长了，爱琢磨事情的郭高林动起了开蔬菜超市的心思。经过一番市场调研，郭高林初步确定了品牌蔬菜超市的大致模式。他想和双汇做冷鲜肉品牌店一样，走品牌化经营、多元化发展的道路。

快毕业的时候，大家都忙着找工作，郭高林却每天激情四射地游说好朋友加入自己的“蔬菜事业”。最终，大伙儿被他说动了，凑了5万多元作为启动资金。

标牌涂成绿色，墙壁刷成红色，门口贴上大红对联，一排排绿色的货架等候新鲜的蔬菜填满――一切装修布置都洋溢着这四个年轻人的热情。

2007年8月22日，这家“咱地里”蔬菜自助店在郑州市马李庄正式开张，投资最多的郭高林担任法人。

没有钱雇员工，几个“股东”亲自上阵。郑州毛庄、刘庄、陈砦蔬菜批发市场，是他们事先考察好的蔬菜批发市场。在他们看来，刘庄最大，是蔬菜的主要分批地，肯定要先去刘庄。到了之后才发现，这里批发蔬菜动辄就是几千斤，不散批，跟他们的小超市根本不对路。最后他们磨破嘴皮子，批了200斤大葱、几包大蒜、几百斤土豆，总不能一开业就空着呀。盲目热情的结果就是大葱烂了一屋子，损失了几十斤，剩下的半个月才卖完。

“我们一看势头不对，赶紧掉头到陈砦蔬菜批发市场。到了陈砦蔬菜批发市场才发现，这里蔬菜种类全，价格也不贵，才是适合我们采购需求的地方。直到现在，我们的蔬菜一直都是在那里采购的。”郭高林说。

创业是件很具体的事

开业第一天，他们手忙脚乱，一会儿收款机出问题了，一会儿发现假币而顾客早已走了，明明没卖出去的东西却莫名其妙地少了……一天下来，菜没卖出去多少，人倒是累的够呛。

每天早上5点，郭高林和王彦峰要把自己从热被窝里硬拖出来，蹬三轮车到蔬菜批发市场进菜，像斤斤计较的家庭主妇一样，每一片菜叶都要精挑细选，每一毛钱都要和人家讨价还价。购买完清单上的蔬菜，三轮车车胎也已经被压扁了。两个人奋力蹬车，他们必须赶在8点之前骑到超市。

两个女生已经打扫好卫生，擦掉小黑板上头一天的菜价，等在店里。一边卸货、码放，一边统计菜价和重量，在小黑板上标出今天的价格。

别人吃饭的时候，“咱地里”蔬菜自助店最忙，几个人过了高峰期才能轮流吃饭。北方夏天一过，气温下降很快，屋里既没暖气又没空调，因为要净菜、剁肉，还未入冬，几个人的手都冻伤了。

年轻的他们并不太在意辛苦和忙碌，怀着一颗平常心做到心目中的最好。就算顾客只买三两五花肉也细心地问“是要切成片还是打成肉馅”，尽量减少顾客的负担。就像郭高林说的，“这些都是很正常的事情，做事都需要有一个过程，万事开头难。”

在制度的基础上复制

很长一段时间，超市每天的营业额是1000元左右，除去成本和开支，他们的盈利非常有限。不过，这几个年轻人似乎并不着急，安安稳稳地吃苦，细心总结经验。只要觉得别人的建议好，无论对方是挑着筐子卖菜的大叔，还是超市里的蔬菜营业员，都虚心讨教一番。“创业初期，我们就没打算赚钱，首先是学习和积累经验，培养客户群，赚钱是以后的事。”

到了2007年底，第一家店开始实现收支平衡，郭高林着手准备开分店。第一家店开在城中村里，消费群的收入不高，菜贩、地摊等低端竞争者较多，特色不够鲜明。他要将第二家店开在收入水平较高的小区，经营更具特色。

2007年12月，郑东新区成立了“咱地里”蔬菜自助店第一分店。这家店面附近，是一个有1000户人口的住宅小区，一间只有80平方米的毛坯房成了郭高林事业的又一个起点。

在店里的广告背景牌和商品标签上，都有一个扛着锄头的老汉的形象。郭高林说，这就是他们注册的咱地里商标。第二家店采取产品统一包装、售货员统一着装，店面也要进行统一风格的装修。然而，这些都是表面的“统一”，内部管理还只是停留在“店长说，店员听”的原始阶段。

很快，问题显现出来了。收入高的人群对包装、服务秩序等附加值的要求显然比城中村的居民要高出一大截。而由于缺乏统一的规章管理制度，店员批发回来的菜的质量参差不齐，每个人都忙，却没有实际销售效果。失望的情绪在店员中蔓延。

郭高林赶紧召集几个合作伙伴，凭着管理系毕业生的专业知识，定下了收银制度、招聘培训制度、采购制度、仓库管理制度等一系列规章制度。监督着制度真正实施下去，郭高林才真正松一口气。

有了第一家分店做样板，“咱地里”蔬菜自助店士气高昂，在2008年连开了两家分店。现在，4家店已实现盈利，每个月的销售收入已超过30万元。2009年开的第一家新店也已经开始为居民服务。

“跟小商贩比，我们的优势是菜价便宜、种类多、干净、不缺斤短两；与大超市比，我们的优势是价位低、离家近。”郭高林他们很善于总结自己的优势，努力在菜市场和大超市之间的空白地带，拓展出自己的天地。

不过，郭高林并不满意，目前他们和小摊贩还是没什么本质区别，店里现有的蔬菜都是从批发市场进的。“等到实行产品特许生产制，蔬菜、五谷杂粮、调料、副食品等都将由固定厂家或农户特许生产的时候，才能真正体现我们‘知识的力量’”。