奇虎模式的几个关键词:安全\免费\反向操作

在奇虎360登陆纽交所一年后，投资者的关注热情丝毫没有减弱，做空者的强烈质疑也仍在进行中。虽然比起上市首日的飙涨，奇虎在股价表现上经历了明显下滑，但在一年中基本保持在发行价之上，单是这一点，就已经算是中概股中的表现突出?者。

从产品、商业及运营逻辑三个角度来归纳奇虎获得成功的几个关键词，以了解奇虎在资本市场颇受青睐的背后原因。

关键词一：安全

2006年，正值中国互联网流氓软件泛滥，360安全卫士以免费的姿态，提供查杀流氓软件的服务，很快被用户接受。随后安全卫士又逐渐增加杀木马、防盗号等功能，用户群体不断扩张。截至2011年底，奇虎的用户量超过4亿，产品覆盖率超过90%。

庞大的用户基础，支持奇虎360从一个在后端运行的软件（安全卫士、杀毒），逐渐走向前端（浏览器、桌面）。

对于产品体系的扩张，周鸿祎认为其核心没有离开过用户的安全需求，“做浏览器、软件管家、安全桌面，都因为它们是不安全因素来源”。而奇虎凭借自身已经建立的用户对“安全感”的需要，打通了整个产品体系，也得以顺利地将安全产品所积累的海量用户导入到其他产品。

正像周鸿祎本人所说，谁离用户越近，谁对用户的影响力就越大。奇虎用“安全感”抓住了4亿用户，再把这些用户导向自己的浏览器和桌面，借此把握住用户互联网行为的入口。奇虎通过浏览器和桌面向用户走进了一步，也同时为搭建“平台”走出了第一步。

按照奇虎的愿景，在未来的360平台上，通过嫁接第三方公司的服务，以满足大部分用户对互联网的基础需求。通过这种对用户和流量的导入，从第三方获得收入分成。

这种依托某项服务，聚集海量用户，继续向其他产品延伸，最终形成互联网平台的方式，听起来非常像腾讯。但不同的是，虽然拥有庞大的用户群体，但这些用户背后并没有类似腾讯的人际关系体系作为支撑，以增加产品或平台的粘性。

奇虎显然也意识到了这个问题，除了不断以“安全”为核心推广各项产品，刺激用户对于“安全”的需求，在技术和产品上保持优势，也开始尝试通过打通用户账号体系、云存储的方式以提高用户粘性。

应该说，奇虎360向用户输出的产品始终围绕着“安全”，不论是安全卫士，软件管家或者浏览器、桌面。通过对用户需求的把握，成功地将自有流量从后端引入前端，从而更加贴近用户，也为构建一个对用户更具影响力的“平台公司”构建了雏形。当然，这一点本身就赋予了投资者更多的想象。

关键词二：免费

奇虎目前是如何赚钱的？根据2011年财报，全年广告收入1.23亿美元，占总营收73%，增值服务收入4357万美元，占比26%。广告收入的70%来自导航站（hao.省略）,其余部分来自Google等（通过默认搜索设置为Google输送流量带来的收入）。而增值服务收入主要来自由第三方开发、在360平台运营的游戏分成收入。

可以看到，奇虎赚钱的方式和安全产品没有任何直接关系，和其表述的“Freemium”模式也没有关系。完整的逻辑其实是这样的：奇虎以安全产品为入口，将海量用户导入其他前端产品（浏览器、桌面），再将浏览器用户进一步转化导航站及游戏用户，通过带给第三方（导航站广告投放商家、游戏开发商）的流量和用户，从第三方获得收入。

对于拥有4亿用户的互联网公司来说，将流量和用户变现，并不是一件太难的事。而赚广告费和游戏分成，也无非是奇虎发展过程中，一个顺其自然的商业模式，或许可以把这看成一个阶段性的商业模式。而目前，奇虎巨大的用户群也只是转化了一小部分到游戏，截至去年第四季度，付费的游戏玩家约为11万。

考虑到奇虎真正想做的是平台，而平台公司所做的事情即是将平台所聚拢的流量和用户分发给不同的第三方。那么未来，奇虎360的商业模式仍旧是做流量生意。

如果形成一个具有用户基础及粘性的平台，且在转化率上更有效率，那么也将可以以更高的价格输出流量，这门流量生意会更有价值。

在去年第四季度的电话会议中，奇虎特别强调了搜索与浏览器相结合所能带来的转化效果。360目前有垂直搜索产品—360影视，同时奇虎特别表示了对基于浏览器的推荐引擎的兴趣，即通过用户的使用习惯，向其推荐可能感兴趣的资讯和应用，试图以这种个性化的方式进一步提升点击率，提高流量转化的效率。

这种搜索和浏览器的结合对流量转化效率的提升，已经初步显现。去年四季度奇虎导航页每用户平均日点击量达到3.6次，前年同期是2.4次。美国投行T.H.CAPITAL将用户活跃度的提升归因于奇虎360推出的新服务（如垂直搜索）：“奇虎360去年第四季度推出网络视频垂直搜索服务，尽管目前的营收还微不足道，但潜力巨大。我们的数据显示，推出该项服务后产生了明显的流量。截至2011年底，优酷总流量的10%来自奇虎360的视频搜索”。

通过核心的免费产品，奇虎获得了巨大流量的来源。而将流量变现的过程，也是奇虎逐步搭建平台的过程。未来的商业模式也许不会有本质的改变，但这种模式本身的规模和效率，在逐渐平台化的过程中，找到了提升的可能性。

关键词三：反向操作

如果要谈奇虎的运营逻辑，就无法跳开周鸿祎的个人行事逻辑。推出免费安全类软件，奇虎打破了整个行业的行规，这样的反向操作类的创新，不仅使奇虎在创业初期博得了市场，也不断为后来的发展奠定了用户基础。这种颠覆式的创新在周看来是必然的，“大企业通过渐进式的改良可以去维护它的市场格局，小企业想去挑战大企业，必须是一种颠覆式的、破坏性的创新，要去改变已有的游戏规则，去破坏大企业成功的商业模式”。

不论是反向思维还是发散思维，创新的本质是为了满足用户的需求。周认为好的产品是运营出来的，不是开发出来的，互联网产品需要不断运营和持续打磨。他也反对团队花很长时间埋头开发一个产品，“希望他们最好三周就做出一个功能拿出去检验，然后根据用户需求不断修正”。

周也曾多次表达过对“概念为先”的开发态度,“大家过度专注在概念上会使你远离用户和市场，我们做产品的思路反而不是这样，我们是关心你解决用户群什么样的问题”。

而奇虎360的产品，通过持续地改进，把用户的需求体验做到了极致。例如在客户端弹窗提醒上，为了不对用户造成干扰，360通常会在电脑普通状态时提示，如果它感知用户在全屏或游戏状态，就会不弹出提示。对于产品的专注与细致，也让周鸿被一些业内人士赞为“中国最优秀的产品经理”。

如果从收入规模考量，奇虎在中国互联网界实在排不上位。但作为拥有4亿用户的公司，依托核心产品的高覆盖率和巨大的用户群，奇虎已经开始尝试将流量导向前端，向平台进军。而平台的构建，将是一条提高奇虎目前流量生意效率的有效方式。虽然奇虎仅仅为此走出了第一步，但这也正是投资者眼中的潜力所在。而“以用户为中心”运营思路和管理层，又为奇虎在这场进化中提供了一个附加值。