国美通讯分与合的猜想

国美通讯公司的成立引发了外界对国美此举的无限猜想。抛开国美能不能整合渠道的可能性，如果真有一位大的渠道商出现，对整个手机市场是一件好事，这样可以提高手机进场的门槛，按照市场的需要来选择手机，实行优胜劣汰。

2007年11月8日，国美正式组建独立运营、独立考核的国美通讯公司，由国美电器集团副总裁孙一丁亲自执掌。作为掌握家电行业和通讯产品销售终端的渠道商，国美的每一次行动都牵动着整个市场上下游的神经系统，此次独立运营通讯产品引发了外界对国美此举的无限猜想。

国美经过20多年的发展，在传统家电市场中已经占有了绝对的市场份额，特别是在并购永乐、收购大中后，国美在家电连锁市场上的霸主地位简直无可撼动，渠道也进一步稳固、扩张。“随着新一轮电子信息技术的普及，国美内部一直在思考今后发展的一个更高水平的出路。”孙一丁向记者解释说。

分家的理由

2007年全球手机销量飙涨，第一季度全球同比上涨14%，其中亚太地区的销售增长最为强劲，增幅达40%，成为市场的主要拉动力。

近两年整个电子类消费产品在全国的消费总量大概是5000亿元，手机及通讯占比超过26％，排名第一。同时，在奥运经济的影响下，预计2008年手机市场容量会有高达60%左右的增长。

另外，随着移动用户的高速增长和3G运营的拉动，在未来五年内，国内通讯市场仍将有一个很大的增长。

对国美来讲，虽然涉足手机销售业务多年，国美的手机贡献率一直平平。手机业务仅占到大盘的5%左右。而像电视等则占到将近20%。国美电器今年中报显示，除电脑外，通讯产品在国美电器销售的诸产品中毛利率最低，只在7%左右，而国美电器在今年中报时的毛利率为9.2%。

国美电器的手机卖场一直是由厂家的促销员来做终端销售，厂家按照销售数量考核促销人员，所以出现了只顾卖机器，不顾最后零售价位掌控的现象。“因此国美丧失了许多利润获取的机会，” 孙一丁坦言。另外，目前国美手机的利润比迪信通等非传统渠道都低，原因并不是从厂家拿到的政策少，而是实际的操作手法，造成不是很重视这种利润获取的状态。“同时将手机局限于卖场之内，无疑局限了手机的差异化经营，并不能容括低、中、高所有档次的手机。”孙一丁补充说。

对此，业内专家也表示认同，手机的运营和管理不同于家用电器，借成立独立运转的公司将其专业化，必将带来利润的增加。而三星中国经济研究院的邱罡博士则认为，国美强化通讯业务，可以助其获得更多现金流，因为国美的赢利模式，有很强的复制能力，每开一家店就相当于开设一家“零售银行”，意味着巨大的商业收益。

看起来，市场的巨大前景和在通讯产品上的提升空间都令国美有足够的理由全面切入手机渠道的战略。“国美要更新经营模式，提升3C（家电、电脑、通讯）产品占比，优化产品结构，”国美电器总裁陈晓表示。

国美向《首席财务官》表示，年内将在主要城市建超过100家手机专营店，并将在明年上半年使这一数字达到200家左右。为了实现这一目标，国美通讯将特别成立通讯业务中心，该中心将负责和手机厂商、运营商密切合作，优化供应链。在国美48个分公司中，国美通讯选择了近30个地区来做手机专卖店，第一步主要以沿海城市和发达的省会级城市为主的一级市场，一些消费水平比较低的市场，则是作为第二步来考虑。

瞄准行业整合

孙一丁是国美合并黑天鹅、金太阳、永乐等一系列并购的主要操作者。社会普遍认为国美此次将这位“连锁并购能手”挂帅国美通讯公司的意图昭然若揭。孙一丁也明确表示，“国美通讯公司未来的开店地点将不完全依靠国美的门店。将以自助开店和并购开店并存的方式发展，并以自主开店为主，收购兼并作为一个补充。”

国美选中孙一丁除了上述原因外，孙一丁自己的解释是：四年前做过手机，有一定的经验；执行力比较强；熟悉情况，国美后续的五六百家店基本上都是由孙一丁挑选，对全国各个地区的市场2007年格局及商圈的形成比较了解。

2007年12月22日，孙一丁向媒体证实了已经成功收购陕西蜂星电讯。此消息似乎证实了之前各大媒体的猜测。国美收购陕西蜂星电讯，一方面显示出传统“国代”模式的萎缩，同时也传递出对手机市场 “洗牌”的野心。市场分析人士普遍认为，国美之举不在于一城一池，而是整个行业领域。根据数据统计，2007年手机市场总容量约为1.6亿部左右，金额约1700亿元，而国美通讯公司向本刊表示其在2008年的手机销售目标为198亿元，占2008年中国整个手机市场容量的15％以上。

对此，一位外资手机大中华区前任CFO认为，抛开国美能不能整合渠道，如果真有一位大的渠道商出现，对整个手机市场是一件好事，这样可以提高手机进场的门槛，按照市场的需要来选择手机，实行优胜劣汰。

有分析人士指出，国美选择这个时机介入渠道的机会在于，当下手机业毛利率普遍降低，供货商对存货周转的压力陡增，从而增加了渠道的话语权。引进渠道伙伴可以使手机厂家获得更多的市场份额，但是代价是必须容许渠道蚕食一部分利润。与渠道商交好是手机厂家着眼未来的一步棋，但是鉴于渠道商的强势话语权，任何手机厂商都不会只选择一条渠道。

对此，孙一丁满怀信心地表示，“各大手机厂商对我们的战略都一直保持一个比较欢迎的态势，他们相信国美的执行力和影响力，会使手机这个行业达到重新洗牌的目的。”

此外，鉴于国美的资金实力，手机厂家有一定的信赖感，没有因资金问题而不要货，或者因为利润而出现协亨、中域等罢卖索尼爱立信、诺基亚的担忧。

水清木华研究中心的电信研究总监沈子信认为国美将手机独立经营，兼具家电连锁和手机连锁的特点。从财务角度看，如果发展好可以直接打包上市，不好则可直接甩掉，对国美整体而言有百益而无一害。

然而国美的目标究竟能否实现，也有专家认为是有一定的风险的。毕竟经营思路和手法的调整并不会是一个很短的过程。同时竞争对手绝不会坐以待毙。2007年12月25日，手机连锁业的龙头企业――迪信通已经收购了协亨手机连锁在北京的全部门店、广西蜂星电讯的12个门店、长沙的958手机卖场。欲与国美、苏宁全面分羹3C行业的零售市场份额。且迪信通也在积极上市，若上市成功后，借助其巨大的资本，迪信通必将有一番作为。北斗手机网的董事长谭文胜在接受采访时认为国美此举对网络销售并不会造成影响。