时间:2022-08-15 05:39:13
口述/ 许凡梅 执笔/ 张玉生
一
2006 年8 月,我第一次走进这家保险公司的大门时,只有手里那两张沉甸甸的大学毕业证,专业分别是工商管理与市场营销,没有任何工作经验。
当初我来应聘的是业务部长的职位。本以为是没希望的,可那位看起来严肃刻板的老总,在几十个应聘者中,惟独留下了稚嫩的我。他让我先从业务员做起,我想都没想就同意了。
第一天上班,人事部长把我介绍给业务部的同事。其中有一位三十多岁的女士,头发盘得一丝不苟,浅色的职业装大方得体。人事部长说:“这位是业务主办苏绮,她一直是部门里业绩最好的,你可以多向她学习。”
我说:“请苏姐多多关照。”
她说:“互相关照。”脸上露出笑容,优雅、职业。
应聘时,我就知道公司业务部的主管经理一个月前离职了,目前业务部的工作由老总亲自过问。正式上班后,我又知道部里平时的工作,像召开部门会议、提交工作计划和总结等工作,目前由苏绮负责。
业务部一个叫晓琪的女孩私下告诉我:“苏绮是部里最能干的。一直不能提升为部门经理,是因为学历太低,她只有中专学历。”
从公司走廊经过的时候,我看见了业务部员工的业绩排行榜。苏绮的照片在最前面的位置,但是她的笑容中有一丝不易察觉的落寞……
二
尽管有心理准备,可实际操作起来,我感觉做保险业务比自己原来想象的还要难得多。打电话约客户的时候,人家会推说买过了,或者是没有时间。碰到熟悉的朋友,只要一聊到保险,对方马上会想办法转移话题。
上班的第一个星期,我没有谈成一笔保单。第一个月结束的时候,我只做成了一笔生意,一位远房亲戚给她女儿买了一份教育保险。我去请教苏绮,我以为她会拒绝,但是她没有,还是那种很礼貌的笑容。
第二天上班的时候,苏绮把几本书放在我的办公桌上,有《营销实战技巧》《保险的推销艺术》等等。她说:“这几本书借给你,也许会对业务有帮助。”
尽管是几本在图书馆里随处可见的书,而且上大学时我也读过类似的书,知道都是纸上谈兵的东西,但是我还是真心地道谢。
下班后我和晓琪去吃饭,我说:“苏姐人挺好的,她还借书给我看。”
晓琪说:“只是给你软钉子罢了。
她的为人以后你就知道了,还是小心点好。”
我笑了一下,没说什么。谁人背后无人说呢,我还是做好自己的事吧!
接下来我把目光投向了企事业单位,我每天不厌其烦地拜访各单位劳动部门的负责人。我也不直接去拉保险,就是和他们交朋友,然后淡淡地说一句:“如果以后您给职工办保险,请关照我。”
每天下班后,我就整理白天聊天时得来的客户资料――姓名、年龄、职业、生日、爱好、他们的家庭状况,把资料都记到本子上。一到客户或者他们的家人生日的时候,我就打个电话,再寄张贺卡。
两个月跑下来,虽然没有做成什么大单,但是我的诚意还是感动了不少客户,他们订了一些私人的保单,公司的任务是可以完成的。
三
真正的转机,是我到公司的第四个月。
一次,和一个大学时的同学聊天,她无意中提起,他们银行正打算给中层的管理人员办保险作为福利。我赶紧问,负责这件事的是谁。她说:“那位副行长姓陈。”接下来,她告诉我了陈行长的办公室电话。
在随后的几天中,我仔细地查了那家银行的资料,那家商业银行在这个城市里有5 家支行,23 个储蓄所,中层管理人员大约40 人,年龄一般在30到35 岁之间。而且银行已经给他们办过养老保险和人身意外伤害险。
根据了解到的情况,我做了一套方案,推荐了最适合这部分人的两个险种。方案很薄,只有4 页,但是我修改了很多遍,力求做到每一个字都掷地有声。然后我几次打电话想拜访那位陈行长,秘书都说行长不在。我想贸然去拜访一定会引起他的反感,思索再三,我决定用特快专递把方案快递给他。我知道这个办法有点冒险,但是我必须最快采取行动,否则客户也许就被别的保险公司抢走了。
三天后,我接到了陈行长的电话,他说:“你寄来的方案我看了,如果方便的话,希望你能来我办公室细谈一下。”见面后,他给了我20 分钟,我又很详细地介绍了向他推荐的险种。他说:“年轻人,我很欣赏你的工作方法,准备充分,简捷有效!”
三天后,我签下了那家银行40 位员工的保单。那个月我的业绩跃居了业务部榜首,除了提成,公司还奖励了我一个红包。苏绮也过来表示祝贺。
四
我来公司半年之后,业绩已经很稳定,和苏绮的业绩在伯仲之间。同事中已经开始议论,我可能会成为业务部的经理,老总还是不动声色。
有一天我拜访客户回来,几个围在一起窃窃私语的同事马上散开,各自回到自己的隔断继续手头的工作。
接下来的几天,同事们看我的目光变得异样了。有一天早上,我又听到两个同事在小声议论:“怪不得,她才来不久就拿下个大单子,原来是有这层关系呀!人年轻,长相又漂亮,就是资本呀……”我进入办公室,交谈又嘎然而止了。
晚上我约了晓琪吃饭,她说:“凡梅,人言可畏,你要小心呀!”
我惊愕。
晓琪说:“你真不懂吗?有人说你和工商银行的陈行长关系暧昧,你还去送她女儿上学呢……”我想解释什么,突然没有力气。我想问一问传闲话的是谁,还是忍住了。清者自清。
五
回到家,委屈的泪水一串一串地流下来。我把整个事情反复想了一遍,终于想出个头绪。
陈妮妮,是我上大学做家教时教的孩子。似乎听说她爸爸在银行工作,是在工商银行,还是农行,也许是建行,那年老的保姆根本分不清,是不是行长我就更不知道了。
我每次去给妮妮上课都是在下午,她爸爸都不在家。
妮妮9 岁,妈妈去世后,她患上了深度自闭症,不跟任何人讲话。据保姆讲,她上小学的第一天,老师让每个同学自我介绍,每个同学都说了,只有妮妮一直不开口。
奇怪的是妮妮喜欢我,我在的时候她很乖地读课文、做作业,偶尔还会跟我说话,尽管很少。
上班后,我一直想辞掉家教的工作,但是一看到那个楚楚可怜的孩子,就是不忍心。难道那孩子的爸爸真是商业银行的陈行长?世上果真有这么凑巧的事情?我忽然记起来了,有一天我送妮妮去上少儿英语课,碰上了苏绮也去送儿子上课。
一切了然……
那一夜,我一直在想要不要辞掉这份家教。我已经根本不需要那份收入,而且还有无端的麻烦。
第二天去看妮妮的时候,本想跟保姆说,我不再来了。因为当初是她领着妮妮在众多等着做家教的学生中,把我选中的。所以辞职跟她说就行了。
老保姆絮絮地对我讲着,老师表扬妮妮进步了,现在自己举手读课文了。
妮妮坐在我身边,小猫一样地依着我。
这个孩子已经习惯了我,我不能离开她。话已到嘴边,但我没有勇气说。
六
我更加努力地工作,我知道我努力积累的客户资源和行业经验都是我自己的。把注意力放在业务上,自然没有精力去观察周围人的脸色和态度。我发现自己又恢复了从前的自信。
有几次在走廊里碰到老总,我觉得他好像是有话想跟我说,但是却没有说。我想关于我的“绯闻”,他已经知道了,他一向明察秋毫的。我没有去解释,我认为没有必要。
老总终于找我谈话了,他脸上带着很少见的笑容。
“许小姐,你这一段时间的工作,我非常满意。你在人品和业务方面都通过了我的考验。”
我静静地看着他,心想:你要想辞掉我,就直说吧。
“你不仅有良好的业务素质,还具备做保险业务最需要的责任感和爱心,
包括对妮妮那样一个孩子。这是与人打交道的职业最应具备的品质。”
“老总,您调查过我?”我大感惊讶。
“ 不,没有。”老总笑了,“ 我和商业银行的陈行长是大学同学,也是二十年的好朋友。他都对我说了,他虽然一直没见过你,但是他家的保姆可是一直向他夸奖你的。”
我有一种如释重负的感觉,那种感觉真好。
“其实苏绮的业绩也很好,但是你知道为什么她没被提为业务部经理吗?”
“因为学历?”我试探着问。
“不是,作为管理人员,她缺少一分宽容和大气。”老总如是说。
2007 年5 月24 日,在老总组织的公司各部门负责人会议上,正式宣布了业务部经理的任命――那个人就是我,许凡梅!这天,刚好是我来公司9个月整。
这件初入职场的切身经历,让我明白了这样一个道理:很多时候,成功就来源于似乎与工作不相关的作为,但同样需要你真心地付出!