放贷小企业:契约规则与动态监控

内容提要：长尾理论为商业银行思考发展战略问题提供了一种思路：如何在长尾市场寻找客户，聚集大市场的小利润？长期以来“二八法则”主宰着商业银行的信贷理念，在金融全面开放、宏观调控力度不断加大和金融市场需求差异化日益彰显的背景下，小企业贷款市场已成为商业银行同业竞争的新战场。放贷小企业边际投资收益率高，风险也高，光看报表数字是不行的；光看眼前利润也是不够的；动态监控是不可缺失的。

关键词： 小企业贷款 风险 收益 动态监控

中图分类号：F830.5 文献标识码：A 文章编号：1006-1770（2007）05-034-03

面对金融全面开放、政策边界不断扩展背景下竞争日趋激烈的业态和调控力度不断加大的宏观经济走势以及日益彰显的金融市场需求差异化特征，抢滩小企业贷款市场，已成为商业银行同业竞争的新战场。

一、“长尾效应”与商业银行的战略转型

长尾理论的启迪 作为对传统战略逻辑的突破，继“蓝海战略”之后，又一种新的经济管理理论――“长尾理论”――以颠覆性的态势横空出世并风靡世界。由美国连线杂志主编克里斯・安德森编写的《长尾理论》，以互联网和娱乐领域为例，以帕累托分布特征形象地描述了诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业运行模式，发现客户对同一行业中不同品牌购买次数的分布与帕累托分布吻合，由此敏锐地洞察到商业世界正在发生的变化：“我们的文化和经济重心正在加速转移，从需求曲线头部的少数大热门部门（主流产品和市场）转向需求曲线尾部的大量利基（niche）产品和市场”，[1](P35)并运用数学集合论的原理假设：“如果把足够多的非热门产品组合到一起，实际上就可以形成一个堪与热门市场相匹敌的大市场”。[2]（P11）长尾理论为商业银行思考发展战略问题提供了一种思路：如何在长尾市场寻找客户，聚集大市场的小利润？

商业银行经营的“二八法则”与小企业贷款难 占GDP65%以上、解决了75%就业问题的我国中小企业只得到了银行不到1%的贷款。尽管国务院下发了《关于鼓励支持和引导个体私营等非公经济发展的若干意见》，银监会也了《银行开展小企业贷款指导意见》，2006年开始同步实施的新《公司法》、《证券法》也为民营企业拓宽了融资渠道，但民营企业贷款瓶颈不仅没有突破，反而越收越紧。究其原因，就银行方面而言，除了政策因素、金融体制和责任追究制度等原因外，一个显而易见的解释是“二八法则”主宰着其经营理念。基于利润的三大支柱――成本、价值和价格――的考虑，商业银行在客户的选择上普遍奉行“二八法则”――20%的大客户创造80%的利润，将目光聚焦于需求曲线的“头部”。把客户分为三六九等，在服务上对高端客户满面春风、对低端客户冷若冰霜的现象几乎在所有商业银行并不鲜见。

放贷小企业是市场经济法则对商业银行经营战略转型的客观要求。

作为金融企业的我国商业银行，既要遵守市场经济的“自觉法则”，执行宏观调控政策，又要遵循市场经济的“自然法则”，力图利润最大化。在资本充足率上升的条件下，商业银行的盈利压力日益增加。商业银行必须在紧缩政策和盈利压力中寻找平衡点，尽力放大贷款规模。然而，随着金融全面开放背景下同业竞争的加剧和资本市场的快速发展，大企业融资渠道更宽，与商业银行讨价还价的能力更强，银行“垒大户”已越来越难。因此，小企业对于商业银行的价值日益突出，银行放贷的“长尾效应”将会逐渐彰显。

二、小企业的优势与银行放贷的风险和收益

金融体制和金融制度改革的不断深入，使小企业贷款市场成为商业银行的必争之地。小企业贷款风险高，似乎成为银行经营的思维定势。事实上，风险的高低与贷款企业的规模大小并无直接联系。曾几何时，20%的大客户在给我国很多银行创造80%的利润的同时，不也制造过80%的不良资产与损失吗？ 诚然，一些小企业在其发展过程中确实有大量恶化社会信用的行为，也给很多银行造成了不小的损失。在目前客观经济环境和社会信用环境尚未根本改观的背景下，小企业贷款条件与银行风险管理的要求仍相距甚远，风险不言而喻。但“事物总是一分为二的”。在经济转型期，小企业有着自身的优势：一是抗风险的敏感度较之大企业要强。小企业可以在经济周期中快速调整产业方向，规避风险。从商业银行的角度看，小企业贷款是分散风险的贷款，客户越小，风险概率越低；贷款额度越小，道德风险和操作风险就越低。二是贴近市场。商业萧条与工业萧条可能在一段时间内并行，但个人消费受经济周期的影响相对较小，没有明显的下跌，小企业会很快适应这种变化。三是小企业充满活力。小企业的生命周期短，“死亡率”高，“出生率”也高。但如果把小企业作为一个群体看，“两高”现象正说明小企业的新陈代谢能力强，充满活力。明晰产权、价值取向长期、高度集权化管理、机制灵活、成本底等成为中小企业创新的优势。国家知识产权局最近对地处“长三角”的江浙沪19070家拥有至少一项专利的企业调查显示，私人控股的中小企业拥有的专利数占全部企业专利的比例，上海为37%，江苏为49%，浙江为73%。[5]

收益与风险相伴。稳健绝不是保守，更不是一味地回避风险，而是要积极地去管理风险，在经营的安全性、流动性、盈利性之间寻找集合点，既不因过度追求盈利而丧失安全性和流动性，也不因单纯考虑安全性和流动性而牺牲盈利性。小企业讨价还价能力弱，主动权掌握在银行手中，贷款利率上浮的空间大。目前我国国内银行贷款利率一般为基准利率上浮10%-15%，虽然与美国国富银行（100%以上）等同业相比资金价格不高，但与放贷大企业相比，给小企业贷款利差大、边际投资回报率高却是不争的事实（全世界微小企业贷款边际投资回报率一般在100%-800之间）。因此，如果说小企业贷款是一项高风险业务的话，那么，高风险、高收益正是小企业贷款的精髓。如果今天被小企业贷款的风险裹足不前，那么，明天将很可能被全面挤出大中小客户市场。

三、放贷小企业：信任与动态监控

信任及其类型 信任是指由于对合作伙伴有信心而愿意依赖对方（Moorman）。在历史的坐标中有三种类型的信任：习俗型信任、契约型信任和合作型信任。习俗型信任发生在农业社会和熟人社会中；契约型信任是一种异化了的信任关系，它是工业社会和陌生人社会得以存续的重要支持力量；合作型信任是一种正在生成的社会关系，它是后工业社会制度设计和制度安排必须充分考虑的重要因素。人类的一切合作都是建立在人们之间的信任关系基础上的，然而，信任类型的不同也决定了合作的性质和表现不同。当前，我国社会正处在工业化和后工业化两步并作一步走的历史阶段。在这个社会中，信任与合作是一体化的。一方面，需要基于信息技术等新的科学技术条件，设计出保证行为公开化的社会运行机制，另一方面，需要建立维护契约关系的规则体系。如果规则体系是健全的，契约关系就能转化为工具性合作行为；如果规则体系不够完善，就会出现大量机会主义行为。也就是说，当合作仅仅被看作是利益实现的工具的时候，这个工具的有用性肯定是因时、因地、因事而异的。

贷款信任是“高回报”与“高风险”并存的一种冒险 贷款是一种基于信任的行为，也是银企双方利益实现的途径。但是，一旦银行运行机制和规则体系中存在着缝隙，以追求自身利益实现为目的企业就可能用投机行为来取代合作行为，甚至会出现有意识地破坏合作行为赖以产生的基础和条件的问题。因此，放贷小企业，银行必须建立健全管理机制。银监会在《银行开展小企业贷款业务指导意见》中对银行提出的建立完善“六项机制”的要求，其要义是既要大力推进小企业贷款，又要防范银行风险。

担保抵押是银行控制风险的传统的看家手段。由于经营信息高度不对称、经营机制落后、财务管理水平低等小企业的内生因素和资产（尤其是商誉）规模小的“自然屏障”，加之银行内部严厉的贷款责任追究和考核制度，对小企业惜贷的现象在我国商业银行较为普遍，无担保抵押的信用贷款更是“谈贷色变”。但是金融全面开放背景下同业竞争格局的变化及其发展趋势，已迫使商业银行贷款转向小企业。因此，国内银行对于“与国际接轨 ”的理解，不应该局限于技术系统和业务流程的标准化，而首先是经营理念的转换和为客户服务意识的真正确立。不要抱怨国内的信用体系不健全、市场环境不完善，银行有责任在服务中培养客户的信用意识。

贷款信任是基于“不信任”的贷前调查论证和贷后监控的信任 作为理性的市场主体，接受和给予信任都是理性判断的结果。银行借贷既是“合作型信任”又是“契约信任型”信任。合作信任是理性与情感的统一，而契约信任又具有二重性：一方面，契约本身就是不信任的结果，也是不信任的标志，另一方面，契约可以使双方通过契约而相互信任。因此，贷款行为的“信任”不是“盲目信任”、“熟人信任”，而是一种“理性信任”、“制度信任”。基于信任的放贷小企业须在理念和操作两个层面上廓清三点：

①光看报表数字是不行的。银行基于信任放贷企业，而这种信任必须建立在对企业资产负债损益的真实性、企业负债的可靠性和负债的合理性、项目的可行性和偿债的可能性等资格和条件进行审查和评估的基础上。但是，审查评估光看报表数字是不行的（尤其是财务制度不健全的小企业）。因为在某些情形下，数字会被利用并“成为耸人听闻、恶意扩大或简化事实、迷惑他人的工具”（统计学家达莱尔・哈夫语）。数字是人“做”出来的，利益的驱动，使得一些人在数字上做文章。震惊全球的“世界五大会计事务所”之一的安达信为安然公司做假帐事件、曾位居美国通信业“二把交椅”的世通公司的诈骗案等大量的事实提醒人们：应当透过数字看联系、透过现象看本质，站在高处俯视数字、环视企业、放眼市场。

②光看眼前利润是不够的。任何一个跨国公司都是从小企业开始逐步成长起来的，利润也是从无到有、由少变多。放贷小企业有无风险及风险高低，关键在于对其成长能力的把握和风险预警机制的建立。因此，在贷前调查中应对企业的经营年限、管理水平、销售额、盈利模式、现金流、在整个企业供应链中的信誉度和业主的个人信用史，以及所在行业发展前景和企业愿景等成长要素进行综合分析。其中，对小企业而言，业主的人品尤其重要（美国小企业贷款都有业主个人担保的经验值得借鉴）。2006年6月23日，深圳和而泰电子科技公司在没有任何抵押担保的情况下，获得了渣打银行120万美元和恒生银行2000万港元的贷款授信。渣打银行是在历时两个多月，全面考察了“和而泰”管理层的能力、是否偷税漏税等道德风险、资金流向和后续发展能力、内控程序、执行能力、员工待遇等情况的基础上作出此项决定的。

③动态监控是不可缺失的。监控是信任的保证。外部环境和内部环境的动态变化决定了企业运营的动态特征。小企业的生命周期短、风险高，许多企业先是几年内“井喷式”的诞生发展，不久是“雪崩式”的倒下，这在我国许多银行的资产帐上烙下了深深的印记。

西门子公司的经营理念明确规定：控制就是一切！能控制的事情才做，不能控制的事情坚决不做。信贷风险的出现大多是由企业经营环境的不确定性造成的。这种不确定性决定了商业银行对企业信任的动态性和可控性。银行不能囿于抵押、担保的“契约信任”，应有效实施对客户的动态管理，加强贷后检查和贷款项目管理，对企业执行贷款合同情况、企业经营情况及贷款项目进展与运行情况进行追踪调查和控制，在此基础上，依据贷款企业所处的不同成长阶段、成长能力和信用程度，进行利率和贷款规模的差别化设置和动态调整，以正确发挥信贷的促进与监督作用，保证贷款的正常合理使用并取得预期的经济与社会效益。

参考文献：

1．2．[美]克里斯・安德森.乔江涛译.长尾理论[M] ．北京：中信出版社，2006.

3．马宣.加息：不会再犹豫[N] .经济观察报，2007-4-9.

4．盛松成．缩小利差此其时[J] ．财经，2007（7）．

5．彭博.长三角民营企业自主创新论坛举行[N].人民日报，2006-08-03 第10版．

作者简介：

陆 颢交通银行南通分行国际业务部