德阳妈咪爱:适合自己的发展策略才是最好的

“国际化”和“本土化”的冲突

德阳妈咪爱是德阳当地规模最大的母婴连锁，一般这样的“龙头”企业都是有理想的，希望自己企业的制度和管理都更现代化，与国际接轨。妈咪爱的创始人陈伟也是这样想的，可是后来他发现并不是国际化的就适合自己。

在2011年前后，妈咪爱的开店速度很快，从原有的几家店一下拓展到30多家。在这样的扩张速度下，他感受到运营和管理上的压力，对自己的能力产生了怀疑，他想：是不是应该聘请更专业的团队来管理公司？

想到他就做了，而且做得非常彻底。2012年到2013年，各个岗位他都外聘了很多有经验的人士，有上市公司的，有外企的，有零售行业的，有其他快消品的省区经理。按理说都还比较对口，但实际呈现出来的结果却不尽人意。

比如行政人事方面的外聘主管，是一位50多岁的台湾人，曾经在多家上市公司主管人事。“确实给我们带来了很多先进的理念，比如绩效考核、人员招聘上的规范化，但在我们这里的实行效果却不好。”

为什么？

因为太先进了。

上市公司的员工，相对于母婴店的导购，平均学历肯定要高一些，并且收入也更高。让母婴店的导购来接受那种管理制度，就有些困难了。“那段时间我们还提了工资，但是人员离职的很多。”陈伟说。他介绍，他们的员工除了工资待遇，也非常看重工作环境，如果工作得不开心，就选择了放弃。

相对于一线城市那些长期接受各种职场氛围影响的人们，低线城市的员工的压力较小，对工作环境的考量就是更重了。

什么样的才是适合自己的？

“我们的员工更喜欢人性化的管理，比如我现在经常去店里，我也没有教店员一些具体的操作，但是感觉她们的精神状态更好了。”陈伟说。

经过这两年的尝试，陈伟发现还是要做更适合当地市场和工作氛围的发展策略。

除了人员管理，店面规模也要符合当地的情况。“现在大家都流行开大店，我也开过，但是后来发现效率不高。300～400平方米的面积是最好的。”

选址上，也有自己的考量。“我去大城市也看过，他们的选址跟我们还是有不一样的地方。”他举例，“相同的是都会选择医院附近，商超附近，不同的是他们有很多社区店，但我们不一样我们有很多菜市场店。”

在大城市，人口密集，一个社区就能有上万人，但是在德阳却很难找到这样的社区，人流量不能支撑。但是较大的菜市场确实一个非常好的选择，人流量大并且还“精准”。

在品牌上也在做更符合市场需求上的调整。“我们现在在减品牌，以前我们独家的有20多个品牌，现在10多个。”这是因为消费者对品牌认知度越来越高，让品牌更加集中。

他们更青睐产品好，消费者认可，厂家价格管控好的品牌。美纳多是陈伟2013年才接手开始做的品牌，他也见证了厂家的一些做法带来的销量优势。

首先，美纳多的价格处在当地市场最受欢迎的价格带，产品质量也过硬。所以当厂家推出了新客回访策略之后，回头率上升得非常快，上个月的客户回头率超过了40%，一般奶粉回头率为20%左右。

陈伟认为，要稳步发展更多要结合当地的特色，研究当地的消费者，而不是盲目跟风。