波斯商人 第13期

历史上波斯商人很会做生意，在中国唐代时他们就远渡重洋，把货运到中国，他们甚至在扬州一带安营扎寨，至今那里还有波斯村的叫法。到了现代，伊朗人做生意仍然有独到之处，他们甚至把生意做到了中国公司的内部。我们兄弟公司就有一个这样的员工，名叫小冒。

模范员工

小冒是一个大个子的伊朗人，我们在德黑兰访问期间，他为我们开车。

小冒在公司的工龄已经十余年，比他老板的工龄都长，实际上公司在当地总代表的工龄也不过几年。十几年来，小冒一直兢兢业业，因为工作出色曾被授予荣誉员工称号，还被从伊朗请到北京公司总部，像那些来访的部长和大公司总裁一样，作为最尊贵的客人被请到京城最好的餐厅吃过一次饭。

公司对他信任有加，允许他在公司内设立自己的小卖部，专门卖伊朗特产。这是当地人独一无二的荣誉，没有其他伊朗人可以如此，还不受中国员工的嫉妒。公司的每个人都习惯了他在饭后茶余时间经营他的店中店。来访的客人都是他老板给带过来的，这已经成为一个习惯。我知道中国在国外的使馆甚至大一些的中资机构都有这样的小卖部，由中国人自己卖东西，但收入要上交。只有伊朗这家是当地个人独资经营的，收入当然归他个人。

每个到这里来的中国人在谈完事吃完饭后，都可能被带领参观小冒的小卖部，客人们有时会提出这样那样的要求，毕竟都想带回国点有特色的东西嘛。我看到他的库房里堆着成箱成箱的开心果，还藏着几十幅伊朗特色挂毯画，有的是花草有的是人物，栩栩如生的，他的挂毯画藏量不亚于北京一个小商店的库存。

能够在自己长年供职的公司中维持那样大的摊位，小冒应该很会做人。这个“业余商人”随时准备把公司每个到访的客人都变成自己的销售对象。他什么币种都接受，而且竟然有各种外国货币的零钱。我们代表团只有四人，随身带有欧元、美元、人民币和伊朗货币四种，结果他哪种货币都能找零。

在没有任何竞争对手、垄断式经营的情况下，小冒显示的那种商人的精明，甚至超过了北京秀水街那些经验丰富的商贩。

内部商人

小冒销售额最大的应该是小瓶的藏红花。这是一种稀有植物，花瓣粉蓝，花蕊鲜红。伊朗是藏红花最主要的产地，占世界产量的一半以上。这种植物上百年前就经过传人中国内地，被当成一种舒筋活血、对中年妇女身体有好处的珍贵药材。同仁堂的员工曾告诉我，其实甚至整个中国都不生产这种东西，只是经由进口所以才被国人称之为藏红花，认为产自。

藏红花收获时，人们将每朵花上寥寥无几的花蕊采下，制成像茶叶一样但比茶叶纤细――实际上细得只有一公分左右的产品，装在很小的瓶子里出售。一公斤要几千甚至上万美金，号称比金子还贵，所以这种东西不是以斤而是以克为单位叫卖的。

我们公司在那里的总代表拿起一小瓶不到5克的藏红花给我介绍：你看，这上面的标价已经25美金了，前些天我看还是23美金，我刚来的时候这东西更便宜。抱怨过后，他转身挖苦身后的小冒：涨价这么频繁，你到底多少天涨一次啊?

正在一旁踱步、会波斯语的那位经理凑过来用英语插了一句：EvERYDAY(每天都在涨价)!本来神情专注看产品的我们被这突如其来的插话逗得大笑起来。小冒自己也在那里讪讪地笑，脸都红了。然后结结巴巴地补充说自己并不是每天都涨价的，只是每个星期都涨而已。总代表终于找到确凿证据了，很不甘心地对我说：你看你看，这就是波斯商人!

本来是普通员工的小冒，工资收入应该不高，挣的又是不断贬值的当地货币，但有了这个小柜台后他的收入大大提高。在这个通货膨胀率达到了近30％的国家，用贬值货币进货，再用硬通货卖出，又能不断上调价格，我不知道哪儿还有比这更好的生意!

令小冒开心的，还是我们这些来自中国的消费者一改在国内跟小摊贩讨价还价的习惯，全都痛痛快快地掏钱付款。因为我们知道，来伊朗的机会很少，下次不知道何时了。商务活动日程安排得又紧，几乎没有上街购物的时间，碰到这样的机会当然不容错过。还有一个只能意会的原因是：在当地同事的推介面前，谁也不好意思开口还价。

我估计当地的同事们也愿意代为推销，让小冒赚钱，以资奖励。

有礼仪但没有时间观念

小冒的背后是一个历史悠久的民族，讲究礼节。和我们谈判的公司对每个客人都会用精致的茶具给你送上茶水，并把甜甜的点心放在桌上，尽管大家很少吃。

和我们不同的地方是，那里端茶倒水的人员都是公司职员兼任，而且都是男士。带头巾的女士很少和外来的男人接触，不过和我们合作的公司老板却是一位女士。

这是个在德黑兰很有名的咨询公司，只有几十人，员工很有教养。开会时如果别人在讲话，其他人很少插话，若想要给主讲人提示的话，他们会用传递纸条的方式，因此会议开得比较安静。我注意到他们每个人都有传递纸条的习惯，不像我们中国人，开会不管中间隔着几个人，张嘴就叫。

波斯商人是有信誉的，一旦签订合同他们都会遵守，那里的中资机构对此都称赞有加。但是初次打交道，中国人还是要接受心理上的多重考验，因为这是一个工作效率低、开会又不守时的谈判对手，你要有和他们耗到底的准备，否则就很难获得成果。

在我们到达时，伊朗人是认真地写了接待计划的，一天安排就用了一页纸来描述，我们前后工作四天他们就写了四页。但是仔细看的话，每页纸只写了四行多一些，就没有其他内容了。再加上背景材料，文件就成了厚厚一本书，拿在手上沉甸甸的。换了我写的话，接待计划顶多用两页甚至一页就行，可能还写得比他们详细，正反面打在一页纸上就可以了。

把一页纸能说明的话抻成四页浪费他们的资源，我倒无所谓，但难以忍受的是伊朗人不守时、浪费我们的时间。第一天说好是八点半开会，我们代表团成员都提前下楼准时到公司，结果等了一个半小时之后，对方总经理才到。第二天早上，中国人已经在酒店大厅等待的时候，伊朗人居然两次打电话推迟时间，让我们左右为难：回房间等候时间太长，出门转一圈时间又太短。到了第三天我们也学乖了，不再提前，按时下楼就是，他们肯定是在我们后边。

伊朗人很有耐心，不会在别人的催促之下就改变决定。在那里工作的同事都知道伊朗人迟到的毛病。不仅如此，事先安排好的会议可能临时取消，这在伊朗人看来是很正常的，今天没时间那就明天谈好了。

有信仰但不遵守清规戒律

伊朗人信教，却不愿意做清教徒；伊朗人重视传统，却又渴望现代生活。这个国家在伊斯兰革命后，长期禁止公务员打领带，所以我们看不到现任总统内贾德打领惜的照片……他可能根本就没打过。但现在伊朗街头可以看到打领带的人，接待我们的办公室负责人特意

打着领带，以示与我们站在一个立场上。

至今，在大学教室里面对学生公开发泄对宗教不满是会遭到惩罚的。但在私下，人们可以畅所欲言。我们的合作伙伴在餐桌上不仅十分健谈，还有历史知识，看上去和善又有礼貌，和电视画面中留胡须、喊口号的形象完全不同。

伊斯兰教规禁酒。我们在去之前已经知道那里既不能喝酒，又不能吃猪肉。来自上海的同事离开北京的最后一餐晚饭特意吃掉一个整的猪蹄膀，以免到那里嘴馋。至于酒，大家都没有任何幻想，幸好我们一团人都没有瘾，也就没有需求。

但人是一种消费动物，喜欢过正常生活。伊朗人也不例外，不少人为此只好去邻国土耳其喝酒，结果把钱花在了国外，伊朗损失了很多收入。想想在北京，去酒吧是个举手投足的事，到了伊朗就得长途跋涉。这个人口8000万的国家却有400万人移民国外，这么高比例，也说明人心思变。

去北部港口会谈的头一天晚上，伊朗人领我们去了一家小餐馆吃饭。事先陪同人员故弄玄虚地卖了个关子，说晚上会有让我们吃惊的事。结果到了吃饭的时候，不仅上菜种类较多，店主还端上来一个大的茶壶，倒出来的却是伏特加酒，确实有点让我感到意外。

酒过三巡后，店主又拿了一个壶，这回里边的液体变成了黄颜色，告诉我们这是法国白兰地。伊朗朋友都兴奋地喝着，话也比平常多，连女士都频频举杯，只有我滴酒未沾。我平时就不怎么喝酒，尤其对伏特加酒没有任何兴趣，对我来说，那不过是医院消毒水一样的液体。至于法国白兰地，那要加冰块喝才能品出酒香来。看着伊朗朋友乐得跟孩子一样，我在想：哪儿都找得到酒吧的北京人真是天天在过节!

在回北京的航班中，看到周围的伊朗旅客都把啤酒当饮料喝，我就知道他们并不满足于现状。

制裁后的结果

伊朗好说自己的石油储量仅次于俄罗斯，意思是说比沙特阿拉伯的储量还高。他们曾经比沙特阿拉伯还要富裕，不过那是30年前的事了，现在他们穷得只剩冒油了。接待我们的德黑兰知识分子商人很无奈地向我们摇头，他们拥有石油天然气等丰富的自然资源，却仍然过着第三世界的生活!

德黑兰这个30年前比北京不知富裕多少倍的都市，今天街上跑的主力小轿车竟然是标致405，那是我20多年前在巴黎开过的车型，现在法国已经像古董一样罕见了。

上世纪80年代中期的时候，法国人在中国建立了第一家汽车合资企业，他们当时带来的是…个更老的标致505。来投资之前，法国人就知道这是在西方市场上马上就要被淘汰的车型。标致505在中国跑了没几年工夫，因样子不好看卖价还很高，始终在中国北方形不成气候，90年代西方汽车厂商大举涌入中国后，很快就不见了它的踪迹。

其孪生兄弟标致405在伊朗却那么盛行，让我很有感触。本来法国车国际竞争力就不强，而一个旧款车居然能在伊朗占据半壁江山!如果没有伊斯兰革命、随之而来的国际制裁和两伊战争，这个自然条件比沙特阿拉伯好得多的国家，街上跑的应该有很多奔驰和宝马才对!

从霍梅尼上台以后，伊朗和西方关系一直紧张，和美国甚至上升到要武力冲突的阶段。美国人至今以伊朗的核原料问题制裁他，这对当地经济影响很大。伊朗一些产品无法自由地销售到西方国家，因为一旦出口就涉及外汇结算的问题，而美国人在全世界范围内严查和伊朗的交易。美元付款都得经过美国的银行来结算，金额只要稍微大一点就会遭到美国人的调查，甚至冻结，使货款无法正常地汇出汇入。

外国银行屈于美国的压力，都不愿意和伊朗的银行打交道，不接受他们开出的信用证，也不愿意为其开出银行保函，连带着中国公司在那里的多个投资项目处于停滞状态，造成了经济损失和人员的浪费。

革命后的问题

其实，普通伊朗人谈话开放也比较赢率，也不回避和美国人打交道这样的敏感问题。他们都说愿意和美国改善关系，也对内贾德总统“以色列应该从地图上抹去”这样的言行表示不满。

离我们酒店不远的革命广场在上吐纪70年代末伊朗革命时曾经聚集了成千上万的人，当时人们对霍梅尼狂热崇拜，年轻人在广场高呼口号，持续游行和示威，直到把当时的巴列维国王赶下了台。

接待我们的公司总经理当年还是一个女学生，她也是这些热血沸腾人群中的一员，以年轻人的天真和梦想赶走了专制，迎来了宗教领袖霍梅尼，之后却不得不戴上了头巾，忍受着伊斯兰教的清规戒律。30年过去了，现在仍然喜欢游泳的她只能飞到土耳其去享受水中的乐趣，因为伊朗和其他的伊斯兰教国家一样，泳池这种身体的地方是为男人准备的，女人要想游泳，得穿长袍下水!

同样喜欢游泳的我听到她这么讲深有感触，心想：下次她来北京时，一定给她安排一个带游泳池的酒店。

德黑兰和北京一样是个本身缺水的大都市，但不一样的是它的北面有几千米高的山，终年积雪。天然雪水被用暗渠引下山，到了有坡度的市里暗渠变成明渠，建在道路的一侧，水流湍急水量也很大，有点像中国云南的丽江。所以它的天然资源优于北京，如同伊朗石油资源优于中国一样。这个国家本来应该更为强盛，这里的居民本来应该更为富足，然而，几百年前就活跃在东亚、精明也比较守信的波斯商人却成了，一个历史名词，当今世界上越来越少见到他们的身影。

中国人在伊朗的影响越来越大。目前生活在伊朗的中国人大约有2000多名，百余家中资公司在伊朗从事经贸活动。德黑兰人每天乘坐的地铁、用的电话机、穿在身上的衣服鞋子都和中国有关。伊朗人越来越认可中国商品，他们也向往中国式的改革开放，建立经济特区，希望能跟上现代化的步伐。

敬请关注下期系列之四十五：让罢工双输