山东德州龙宝金行,钻石销售照常上升

在金融危机爆发初期，山东省德州市龙宝金行总经理付海星曾有过隐隐的担心：自己的珠宝零售业务会不会受到影响?随着时间的推移，他的顾虑彻底被企业的销售业绩打消。在龙宝，与金融危机前相比，企业的2009年的销售额稳步增长。他告诉记者：“2009年五一期间，企业销售额与去年同期持平。总结今年5月份的业绩，龙宝的销售额比去年同期增长了1／3以上。”

更难能可贵的是，遭遇金融危机后，龙宝的钻饰销售额照常上升。一般认为，素金特别是黄金是金融危机中的受益者，钻石则是受害者。危机爆发后，出于保存资产的考虑，消费者愿意购买黄金，而钻石消费则有所减少。但在龙宝，钻石的销售业绩随整体销售额同步上升。与去年同期相比，2009年5月的钻饰销售额增长了35％左右。

2009年，全球经济还没有真正从金融危机中解脱，龙宝的扩张计划已经开始付诸于行动。龙宝金行成立于2001年，在山东德州市拥有400多平米的单体店。现在，这400多平方米的经营面积已经无法满足龙宝的经营需要。2009年下半年，龙宝将在德州再开设两家新店。两家新店的营业面积分别为500多平米和300平米。

付海星认为，金融危机期间，龙宝取得的销售业绩主要归功于两点：周围居民的消费习惯和企业的刺激策略。“人们照常结婚，买首饰。我们也推出了一些让居民得实惠，促进消费的方案。所以金融危机没有影响到我们。”

人们照常结婚买首饰

2008年下半年，金融危机对中国内地经济的影响开始有所体现。付海星对未来的经济形势也有些担心。国内一些出口创汇型的企业和行业收入正在减少。他担心的是，一环扣一环的经济链条会影响到德州的珠宝消费能力。“金融系统的危机主要发生在美国和欧洲。中国的危机则体现在实体经济上。”

一段时间以后，他提起的心开始归于平静。在德州，人们的收入既没有下降，物价也没有上涨。人们照样结婚，买首饰。他告诉记者，“周围居民的消费习惯相对传统，’信用消费。还没有成为习惯。大家的习惯是先储蓄再消费。有需求，又有储蓄，首饰消费也照常进行。”

引导顾客消费，推出刺激方案

在需求存在的基础上，龙宝的消费刺激方案进一步拉动了首饰尤其是钻饰的销售额，实现了销售总额和钻饰消费双增长。付海星说，这与龙宝的经营思路和刺激方案有关。

在龙宝，镶嵌首饰占据了40％以上的经营份额。长期以来，突出钻石镶嵌饰品都是龙宝重要的经营思路。自2006年起，龙宝开始推广“首饰银行――钻石储蓄业务”。顾客依据需求，自行选择“储蓄”期限，饰品每年以固定比率增值。合同到期后，顾客拿着原来的首饰，可以按增值后的价值兑换新饰品。对消费者而言，首饰在佩戴过程中既保值又增值。这项业务深受顾客青睐。

同时，龙宝自20D8年起开始推广“首饰银行――珠宝分期付款业务。只要持有中国工商银行，中国农业银行，中国银行，中国建设银行四家商业银行的信用卡，顾客都能享受到龙宝的分期付款购买钻石业务。

付海星早年毕业于银行学校，在银行系统工作过多年。谙熟金融业务的他，灵活轻松地开发，运行适合龙宝的金融衍生品服务。当然，对付全款购买钻石的顾客，龙宝也会提供一些优惠。

“应对金融危机，各地各行业都提出扩大内需。”付海星笑道：“我们的钻饰分期付款服务业务也在响应号召，把扩大内需落到实处。”