汉王科技:“十载甘苦,一朝花开”

这是一家仅仅创立十几年的公司。而且在创立的头十年里几乎一事无成，还险些走到了崩溃的边缘。汉王的经历，真可谓“十载甘苦，一朝花开”，

5月18日，两把大锤砸向了一个晶莹剔透的苹果。这一天，汉王科技股份有限公司正式了自己的平板电脑――TouchPad，挑战的矛头直指美国苹果公司的iPad。汉王的董事长刘迎建在会现场戏称，苹果iPad像是“一款玩具”，汉王的TouchPad才是真正的平板电脑。

这是一家仅仅创立十几年的公司，而且在创立的头十年里几乎一事无成，还险些走到了崩溃的边缘。

就在今年3月3日，汉王科技股份有限公司作为数字出版企业的代表，率先在深圳中小板成功上市。在一个多月的时间里，最高飚升至150多元。近日，汉王科技了靓丽的一季报，而今年一季度，由于电纸书市场的持续升温，一季度业绩同比增长300％-400％。

汉王的经历，真可谓“十载甘苦，一朝花开”。

孤注一掷，拔得头筹

作为汉王的创始人，刘迎建在1985年研发了“联机手写汉字识别在线装置”，并获得了国家发明专利。两年后，他被中科院自动化研究所破格录取为在职博士生研究生。乎都与汉字识别技术相关。据刘迎建介绍，公司的主要启动资金来自60万美元的一笔买卖――将汉字识别技术卖给一家叫做新颖的台湾公司。

之后，在与摩托罗拉、蒙恬等公司手写识别技术几番博弈之后，汉王成为诺基亚、三星、索尼爱立信、多普达、联想、TCL等众多手机制造商的手写识别技术供应商。

2000年后，汉王又开拓了指纹识别、语音识别等技术，甚至还迅速上马了43个项目，其中大多数以失败告终，最为惨烈的便是智能电话机项目。

从2001年到2004年，在智能电话项目中，汉王尝试过网络电话，并涉足中国电信的“家家易”电话。结果因为电信运营商之间没能实现互联互通，汉王最后不得不承认失败。这次尝试的结果是血本无归，汉王险些全军覆没。

唯一的意外收获是，2004年汉王为智能电话注册T--个商标i-phone，2009年苹果公司以365万美元买下。

2006年1月，索尼正式展出采用电子墨水技术的电子阅读器Reader。2007年11月，亚马逊也推出了自己的电子阅读器Kindle。

在2007年以前，人们对一款专门只能用来看书的电子阅读器还不屑一顾。但在随后的几年中，亚马逊电子图书的销量逐渐攀升，并于去年年底首次超过传统纸质图书，成为亚马逊网站圣诞最畅销礼物。这让曾经轻视这一市场的人惊诧不已。

从2005年开始闭门造电子记事本，到后来对索尼、亚马逊产品的借鉴，汉王也调整了产品思路。刘迎建认为，在中国，记事本一年的产值才几个亿，但是书的产值每年却有六百多亿。

2008年3、4月间，汉王逐步把战略调整为以书为主，“可以写字”作为书的一个辅助功能。公司原来的“电子本事业部”，也改名为“电纸书事业部”。这可以算作是汉王对手写输入这一立身之本的偏移。

起初公司内部并不看好电纸书。但刘迎建坚持认为电纸书是电视、电脑、手机之外的“第四屏”，将是汉王的革命性产品。

在一头扎进电子书市场后的两年里，汉王总共投入了1.5亿的宣传费用。“读书人狂喜，印书人跳楼”，这是汉王电纸书2008年8月正式面市的第一个广告。在电子产品汇聚的北京中关村大街上，“汉王电纸书”的大幅广告与英特尔、联想并排而立。如今，汉王的广告还出现在中央电视台最好的广告时段里。为此，汉王支付了8000万元。

用刘迎建的话说，是“一下子就把市场炒起来了”。他透露今年这笔费用还将增加到3亿人民币。

直至今天，汉王仍然为自己在2006年看中电子书产业并抢占先机感到得意，汉王约六成收入来自电子阅读器业务。两年的孤注一掷，让这个在中关村摸爬滚打12年，始终无法突破小众市场局限的企业得以“咸鱼翻身”。

“十年内跻身世界500强”

事实上，汉王有着更大的“雄心”：在十年内让公司跻身世界500强。

汉王似乎在“口出狂言”。2009年汉王公布的业绩显示，汉王当年收入为5.8亿元人民币，而“财富500强”最后一名的收入约为1300亿元人民币，两者的收入相差达200多倍。

刘迎建有自己的计算公式：在过去三年，汉王的收入增长每年翻一番左右，照此计算，到第8年刘迎建就可以实现“把汉王送进财富500强”的梦想。也就在今年一季度，汉王电纸书实现的收入相当于去年全年的总和。

近日，刘迎建在接受路透社专访时表示，因电子阅读器全面取代纸质书的过程可能长达十数年，他认为至少未来三到五年，汉王仍将保持3位数的高速增长。

汉王科技今年第一季售出了大约20万台电子阅读器，接近去年全年约26.7万台的出货量。刘迎建预计，今年国内电子阅读器总体出货量将达到150万台200万台。

早在国内业务的扩张期，汉王就将眼光瞄准了世界市场，以期实现国内外业务的同步迈进。凭借在手写识别技术方面的深厚积累，汉王还开发了包括英文、泰文、日文、韩文在内的多种文字的手写识别技术。

随着越来越多竞争者的加入，公司今年在中国电子阅读器市场的占有率将由去年的95％降至80％-85％，但今年有望将海外收入占比从去年的20％提升至约30％。

开辟海外市场是汉王电纸书最重要的战略之一。刘迎建将电纸书比喻为中国IT“走出去”的机会。目前，汉王在国内囊括了从产品研发到下载平台的全套服务，而在国外则主要是做产品，打品牌，以最快的速度进入世界各个市场。

汉王电纸书海内外市场的营收比例为4:1，公司希望借助差异化和给出版商高分成比例的模式，进一步打开国际市场。

目前，美国的电纸书市场已经相对成熟。以Kindle为代表的电纸书占据了美国市场的主流。刘迎建坦言，目前汉王在美国的机会相对教少。汉王在美国的市场策略，是准确定位行业用户。走差异化，通过支持出版商以及教育行业来做市场。

美国的Kindle和内容提供商采取了七三的分成比例，而汉王同运营商的分成比例则为二八。汉王的这种作法，对于提高出版社的积极性起到了很大作用。很多出版社以汉王的分成标准为标杆，来作为自己同其他电纸书阅读器厂商的谈判筹码。

刘迎建透露，汉王的全球化战略重点在欧洲。2009年法兰克福书展之后，刘迎建特意再次对欧洲市场进行考察。通过高的分成比例，汉王也成功打开了拉美和中东地区的市场。

据他介绍，在国外做电纸书最大的特点，就是尊重各个国家民族语言和文字，因此，汉王尝试在国外建研

发机构，做产品规划、产品测试以及不局市场渠道。

如今，汉王电纸书已经占据全球市场9％的份额。随着电子阅读市场的不断发展，汉王的发展战略也在不断调整、升级。这家以自主创新著称的企业，并不满足世界排名第二的位置。“我就是要跟亚马逊较劲，看谁卖得最多。”刘迎建自信满满。

经过10多年的“潜伏”，汉王得出了结论：拳头产品不在多而在于精。5月10日，汉王一口气了12款新的电纸书，“这下子可以把市场上各个分支的消费者全覆盖了口”在刘迎建的设想中，未来他不仅能和美国苹果公司的CEO乔布斯并肩，还完全有可能打败对方。

背靠正版，内容为王

山寨上网本和山寨手机行业的兴衰，使人们担心电子书行业也将面临一个“一哄而上，一哄而散”的局面，同时，随着越来越多IT厂商加入电子书行业，同质化竞争已不可避免。

刘迎建表示：“同质化竞争，核心问题是是否提高门槛，现在新闻出版署正在制定政策，来保证电子书的内容和品质，从而让用户能够受益，让这个产业能够更健康。跟中国文子著作权协会的合作，就是通过合法授权，来保证产品书的质量，以及后续文字著作的下载。文著协也将帮助愿意加入这个领域的其他的做电纸书的厂家，汉王并非同文著协独家合作，多家竞争才对整个社会和用户有好处。”

在最先进入并建起这种发行平台后，汉王并没有关门圈地，而是与文著协、出版社、新华书店等各个产业相关方联合，共同做大数字发行的市场。汉王在版权合作上有一个著名的“四项原则”：

免费数字化：汉王为出版社免费提供图书数字化加工，并和出版社共享，不独享数字化成果；

版权方定价：汉王书城上销售的电子图书定价权属于版权所有者；

二八分成：汉王书城上销售的电子图书产生的实际利润出版社占80％，汉王占20％；

一书一密：电纸书用户下载的图书实现单独加密，不同设备之间不能阅读，从而保证图书销售。

目前，汉王是国内少数具有自主知识产权的公司。汉王在汉字识别、电子传感、人脸识别等多项领域都具备领先优势，而这些优势都已经应用到了电纸书当中。

刘迎建强调，汉王未来的发展模式非常清晰，汉王绝不涉足原创内容的提供，只负责做终端产品，以及为终端产品提供内容的平台。

去年4月，汉王科技在全国的多个城市与当地新华书店启动多样化的合作方式，汉王电纸书正式登陆全国新华书店。在本次合作中，汉王充分利用新华书店的渠道及品牌优势，使电纸书全面进入图书发行渠道。

“电纸书是终端，内容是重点。”汉王在继续扩张其电子书阅读终端生产、销售时，还重点打造了“汉王书城”。汉王书城现在已经超过3万本书，其中1/3为免费下载书籍，可以说汉王提供了真正的海量藏书，随时下载，而且书籍数量还在高速增加。

此外，汉王书城的下载数据还显示了另外一个重要的结论：汉王电纸书的用户群呈现出多元化的倾向。汉王电纸书终端消费和电子书下载二次消费模式正在成为不同人群的阅读的趋势。

今年4月23日，全国信息技术标准化技术委员会成立了“电纸书标准工作组”，刘迎建是副组长。5月，新闻出版总署科技与数字出版司司长张毅君表示，将会建立针对电纸书数字出版的相关准入制度，并奉劝“山寨”厂商勿入。有人将之解读成为汉王电纸书发展排除路障。但毫无疑问的是，汉王正努力巩固自己在电纸书领域的领先地位。

“内容平台的搭建是个漫长的过程，不是那么简单的，可以心急的，至少需要五六年时间，上游才能完成这个大转弯。”刘迎建说。