IBM逐鹿中小企业市场先声夺人

蕴藏3000亿美元商机的中小企业市场早已是IT商家的必争之地，IBM如何抢得先机？

作为深拓中国中小企业市场的开年力举，2005年3月9日，IBM在武汉召开了“2005IBM腾越合作伙伴全国战略巡展”，高调显示了IBM携手合作伙伴，巩固其在中小企业市场领先地位的信心和决心。4月，浦江之滨的IBM论坛上，IBM大中华地区董事长周伟自豪地宣布，IBM在中国中小企业市场业绩斐然，收入已占其在中国整体收入的三分之一！

蕴藏3000亿美元商机的中小企业市场早已是IT商家必争之地。作为IT业务发展最为迅捷的中国，既是蕴含巨大商机的诱人“蛋糕”，又是IT产品、服务供应商们群雄逐鹿的残酷战场。IBM如何能脱颖而出，掘出炫目的黄金业绩？

锁定目标市场，推出“拳头产品”

中小企业在全球范围蕴藏3000亿美元IT商机；在中国，中小企业总数字达到1000万以上，占所有注册企业总数的99%。近10年，中小企业发展IT的速度远远超过大企业，市场正处于黄金时期。2004年，中国中小企业在IT领域的投入达到40多亿美元。IBM预测，未来5年上述需求的年均增幅将达25%，今年国内中小企业市场的IT投资增长将是所有细分市场中最快的。

未雨绸缪，IBM早在3年前，就已决定把这一市场看作进一步扩大业务的一大着眼点，看到成功的关键在于以创新的科技为中小企业提供量身定造的产品和服务。

2004年，IBM投资达42亿美元，联手全国百家私营企业老总召开企业成长论坛、在华成立全球首家工商企业创新中心、全面提速“易捷”系列解决方案……一系列针对中国中小企业市场的大动作换来斐然战果。

目前IBM客户服务中心每天受理6000个相关业务咨询要求，相关网站浏览量在一个月中就达到1126万；迄今，已有数千家中小企业采用了IBM协同合作伙伴提供的产品和服务。

洞察中小企业的计算力需求

两年前IBM提出“随需应变”的理念，就是将IT应用以服务的形式提供。这有如发电厂和水厂，可以随时为居民提供自来水和电力；同样，将来有个计算力公司的话，企业不用再购置很多信息技术的基础设施，就可以享用需要的计算力。

IBM发现，在中小企业市场的开拓中，不少企业希望用更多的IT手段来提高竞争力，但由于资金等原因，它们又不想把太多的财力、人力和物力花在IT技术的开发和应用上，希望由服务商来为它们管理，从而把更多的精力专注于核心业务上。因此，电子商务外包服务对中小企业来说就很有吸引力，而这也正是IBM的强项。

看好中国的中小企业，是IBM的长期策略，为此IBM建立了一支强大的中小企业服务团队。目前，IBM在中国拥有300多名顾问和超过1000名专业服务人员为中小企业客户服务，拥有160余家服务站，覆盖了全国31个省、市、自治区的120余座大中城市及2000余座地县级城镇。IBM还利用Tele+Web等灵活的销售服务模式支持中小企业。

牵手合作伙伴，建立渠道网络

IBM在中小企业市场的策略核心，是与合作伙伴一起帮助企业建立竞争优势。2005年2月28日在拉斯维加斯，IBM在其全球合作伙伴会议上宣布，将投资3亿美元、投入上千位业务人员，与伙伴合作开拓国际市场和中小企业市场。IBM全球中小企业部总经理Marc Lautenbach向《IT时代周刊》记者透露，虽然这项资金的分配尚需充分论证后方才具体实施，但“根据历史经验，亚洲，尤其是中国，从来都是我们投资的首选”。

中国中小企业地区和行业分布广泛信息技术应用水平普遍较低；随着信息技术和市场的不断成熟，中小企业将会越来越重视信息化建设。IBM中国公司在今后几年内的发展目标锁定中小企业，一方面是继续拓展为中国中小企业业务问题“量身订制”的“易捷”系列解决方案产品和服务市场，另一方面将从中小企业合作伙伴计划中拨出一定款项，通过销售奖励、渠道支持计划，与IBM在中国360多家商、经销商、独立软件开发商及增值业务伙伴的合作，从而增加其市场覆盖面。目前，IBM在中国本地拥有900多个ISV（独立软件开发商）和解决方案提供商，它们组成了强大的合作伙伴网络。

落实三大部署，指点企业变革

IBM根据自身经验总结出中小企业实现“随需应变”的策略，并在相关领域提供服务。

快速响应的能力使中小企业能够为客户提供定制化服务，并通过及时的信息共享提高决策效率。IBM关注中小企业的核心业务的能力，使中小企业能够将部分IT管理业务外包出去，从而专注核心竞争能力。

对于中小企业来说，随需应变的运行环境应该是集成的，IBM能够提供端到端的业务整合，并实现协同工作、交易流程和信息管理之间的全面整合。

中小企业必须建立IT费用支付和管理的新模式：未来企业的财务模式将由固定成本转化为可变成本，营销模式向共享方向发展。传统中小企业的IT支付与管理也应该向着随需应变的能力，公用化服务和可管理操作的方向发展。

IBM利用此次全国巡展，重申下一阶段发力中小企业市场业务的三大部署，即加强与合作伙伴和独立软件开发商的渠道合作；进一步提升“易捷”系列产品和业务咨询服务；通过与广大独立软件开发商和合作伙伴的合作，扩大行业覆盖和区域覆盖。这三大战略把IBM工商企业部和业务合作伙伴紧密连接在一起，确立统一的发展目标，即深入了解中小企业的业务模式和行业需求，联手提供全方位的解决方案。IBM坚守和拓展中小企业市场和疆域的战略雄心一览无余。

发力重点区域，助跑中小企业

IBM清楚，中国近三分之二的中小企业集中在华东和华中地区。这些中小企业逐渐意识到利用电子商务手段能帮助其进一步提高核心竞争力，形成新的利润增长点。IBM根据中小企业的独特需求提出了随需应变的策略。

为了先拿下华东、华中地区市场，IBM已在上海推出“腾越计划”。计划的主要内容，包括IBM专门针对中小企业需求制定的中小企业随需应变策略，以及IBM创新的、卓越的合作伙伴市场支持策略。

IBM清醒地认识到，在IT时代一个企业的规模与增长并无多大的影响；因此，在与大企业的竞争中，如何完善自身，在竞争中求得生存，是中小企业的首要问题。在互联网世界里，跨国公司和本地公司的界限已然消失，中小企业面临着前所未有的机遇和挑战。与大企业相比，中小企业的优势就在于其自身灵活的管理机制和产品的多元化，在向网络时代转变的过程中，更灵活迅速。

IBM以其型号齐全的硬件设施，性能卓越的配套软件，细致周到的售后服务，在市场独占鳌头。目前IBM公司的中小企业解决方案包括电子商务（Web）解决方案、企业资源管理（ERP）解决方案、客户关系管理（CRM）解决方案、供应链管理（SCM）解决方案。这些解决方案由硬件、软件和服务等几个组成部分，涵盖了企业构筑相应平台所需的所有软硬件平台。

针对中国的特点，IBM利用自身深厚的电子商务经验和雄厚的技术支持，提出了一系列的中小企业解决方案。这些解决方案将成为企业的“助跑器”，使其在竞争中“e”马当先。IBM认为，如果企业有能力整合横跨其内部的各业务流程，以及与关键合作伙伴，供应商和客户之间的业务流程，即所谓整合端到端的业务流程，它就能对客户需求，市场机遇以及外来威胁做出快速灵活的反应。也就是说，这些企业毫无疑问可能成为IBM的潜在用户。

最近，IBM负责服务的最高级别官员扬・乔伊士表示，该公司将转向一些期限较短、规模较小的技术服务合同，而这种业务的需求者主要是中小企业，因为规模较小的合同更有利可图，而且客户更愿意签此类合同。显然，IBM正在向更务实的经营方向迈出更大的步伐。