Sun蚕食IBM领地

有预测认为，采用新的核心业务系统，将在今后一两年内成为趋势。而Sun没准儿已经占据了有利地形

去年秋天，位于美国弗吉尼亚州朴次茅斯的Towne Bank准备采购内部核心业务处理平台。一开始，其技术主管基思・霍顿根本不考虑IBM以外的其他供应商，因为4年以来IBM一直与该银行合作。但是，Towne Bank这次被迫“移情”了。

当霍顿给IBM打去第一个电话时，立刻被支到加拿大的一个呼叫中心，直到3天后才有人搭理他。受到IBM的如此怠慢，在一家资产为8亿美元的银行任执行副总裁的霍顿，对选择与等待已不堪其烦，转身便成了Sun微系统公司的客户。

其实，Towne Bank并不孤独。虽然Sun 过去在核心处理市场仅占很小的份额，但是它很快便在这方面下起了大功夫，目标主打中小型的银行系统。据Sun的高层透露，在今年前3个月中，它在这个市场已新增78个客户，其中包括6家社区银行和4家服务机构，后者一直为72家银行提供服务。

另据Sun的全球银行经理大卫・摩尔透露，两年前Sun便注意到，银行不再热衷于大型主机了。那时，Sun在这个市场并没有多少实力。但也正是从那时起，它开始把核心处理作为其首要战略目标。如今Sun的成就不小，它已经让500多家过去使用主机作为核心处理系统――通常是IBM机器的客户放弃主机，转而投奔Sun的服务器。

“这种事具有某种动量”，摩尔说，“即当竞争对手看到竞争方向发生改变时，会更有兴趣跟进尝试。”有悠长的采用Unix操作系统的历史，成为了Sun的优势，因为在核心处理系统领域，Unix一直倍受青睐；而且服务器的价格也显得更经济些。

然而有分析认为，Sun的形象仍无法与IBM比肩。IBM一直雄踞行业霸主之位。而经济衰退导致现金流短缺，则使新的核心系统对于很多银行来说仍然是可望而不可及。但也有预测认为，“采用新的核心业务系统，将在今后一两年内成为趋势。”

在业内资深人士看来，中小型银行可能会成为这股趋势的先锋，而“Sun没准儿已经为从中牟利占据了有利地形”。

可耐人寻味的是，IBM似乎并未感到来自Sun的威胁。在谈到Sun与78家签约时，IBM方面的说法是：美国的社区银行有数千家，因此78家并不是一个大数目。虽然IBM承认，Sun是一个值得注意的竞争对手，但这还不成其为一个重要的市场变化。此言外之意是，以Sun的实力还不足以扭转当前的竞争格局。因为在社区银行市场上，IBM依然是一个最具实力的伙伴。显然，Sun要从IBM虎口夺食，还得下上一番大力气。而当一位IBM高层听说霍顿对IBM服务的抱怨时，他表示：这种销售中的问题其实无伤大雅。因为从全程来看，IBM的操作依然是得大于失。

Sun近两年在银行业的成功，主要得益于其与软件供应商达成的伙伴关系。去年，它推出了一个应用程序――主机转换处理，也称为MTP。使用该程序，软件供应商可以方便地将原系统的数据包从主机导入Sun的服务器中。Sun宣称，已签约的78家客户已经从原来的平台迁移到了Sun的平台之上。

有资料显示，MTP程序可以使银行很容易地从一个平台转到另一个平台，这很像将微软的Word文件从Mackintosh环境转为视窗环境。如果两台机器使用相同的应用程序，这根本就不是问题。

据此，麻省尼达姆的研究咨询公司Tower Group 的高级研究分析人员指出：MTP程序帮助Sun公司打入了核心处理市场。虽然Sun是后来者，但专家也承认，它到来的时机很巧，反而使它进入了一个它原本不可能进入的市场。据Tower Group估计，作为一个新玩家，Sun目前在美国银行业的市场份额还不到2%。

Towne Bank以前的核心处理平台是Kirchman平台，而Kirchman的数据包在当前Sun的机器上照样能够使用，这成了Towne Bank的一个大卖点。而且有数据显示，Towne Bank从IBM转向Sun之举，在经济上也很划得来。霍顿表示，使用IBM系统5年的费用大约为150万美元，而如果使用Sun的服务器，费用估计在50万美元左右。这样一来，他有望在今年能节省开支45万美元。而如果他的增长预测能够兑现的话，那么到2008年时，他一年将因此节省100万美元。

据了解，Towne Bank刚开始使用Sun的服务器时，心里多少有些不踏实。但当它得知还有大量的银行也在使用Sun的机器时，感到放心多了。

如今，在检查完towne bank 的国际处理中心系统的安装、测试，并计算了所节省的成本之后，霍顿并没有后悔自己的选择。他说：“我很高兴使用Sun的产品。”■