聚划算 怎么聚才划算

做聚划算的目的有三个，一是品牌和新品推广，二是提高店铺的业绩，三是提高产品所处品类在淘宝体系的占有率排名。当然，一次规划实施好的聚划算活动可以同时实现三个目的。只有聚了品牌、销售额和占有率之后，才是好的聚划算。

做好聚划算，要从战略和战术两个层面来规划。如果一个店铺只将聚划算看作是一次简单的推广活动，随便选择一个单品来提高销售量的话，既不利于店铺长期战略规划的纵深发展，也会让其大量的投入打水漂。所以，做聚划算要有战略视角，从店铺的整体发展来考虑，才能实现“名利双收”。

接着，就是从战术上的具体实施，从选择类目到推广再到具体细节的把握。

参加聚划算时，选择推广类目是非常关键的，决定了这次聚划算的成败。从2011年起，天猫店铺的定位开始发生变化，一个店铺通吃所有类目是不可能的。相反，专业化，细分化成了店铺成功的关键因素。例如，ACA就将其打造成面包机的专业店铺，在面包机这一类目的推广上非常专业。所以，ACA的店铺在烘焙文化的推广，产品细节的展示，美食制作的过程等等，都非常专业，其他竞争品牌的店铺很难超越；而九阳在豆浆机的专业度上也是网内最好的，其他的店铺很难在这个品类上与其形成真正的竞争。

这些店铺通过产品研发设计的高专业度，升级到店铺装修各环节的拥有其他店铺无法模仿的类似于知识产权的推广方式和手段，成为类目中表现最突出的店铺。淘宝店铺的知识产权属于店铺运营的软实力，指专业开发人员的设计理念和线上顾客需求理念组合后，研发出了一代又一代的具有竞争力的新产品，由这些新产品给店铺持续注入新鲜血液，赋予品牌更加强大的生命力。延伸到店铺就是单店开发定制，推广，既便于企业管理，又能集思广益，可谓三赢。“走自己的路，让别人跟着走”已经成为淘宝店铺的最新走向。所以，一个好的店铺一定是在软实力方面让对手无法超越的。

所以，我们在做聚划算之前的就要有做类目冠军的理想。在厨房电器的传统类目之外，找到差异化的新类目或者是细分类目，是非常关键的。要分析淘宝中这个类目的优势品牌是哪些？他们各自的优劣势又是什么？自己品牌产品的优劣势又在哪里，做到知己知彼。

例如，在淘宝上，电饭煲、电磁炉和电压力锅被称作“老三样”，所有的小家电品牌和店铺都可以拿这三种产品来做活动，只要价格够低。在都使用低价策略的时候，就要看品牌的吸引力了，这时美的、苏泊尔、奔腾等品牌就占尽了先机。因此，二三线品牌要做聚划算，就得找到一个差异化的类目，才能产生好的效果。例如，我们就曾经做过荣事达QQ电饭煲的聚划算。

所谓QQ煲，就是容积低于2升的以白领、学生或两口之家为目标消费群的电饭煲的统称。选择荣事达的QQ煲做聚划算，一方面是因为荣事达的这个产品外观优势明显。产品的外观包括工艺、色彩和花纹等。荣事达的这款产品不但外观设计精巧，而且，工艺较一线品牌都要细致。因为一线品牌并不重视小容积的产品。二是价格实惠。电饭煲是一个非常传统的产品，品牌与品牌之间的差异非常小，成本更是透明的。所以，试图通过产品的画面包装获得销售上的优势，难度非常大，只有实惠的价格才是吸引消费者的利器。我们这款QQ煲的聚划算定价为116元，线下的价格为148～168元，让利的幅度在20%以上，这对于微利的小家电产品，需要非常大的勇气。

还有一个最为关键的因素就是，在小容积电饭煲这个类目上，淘宝没有强势的品牌。美的、苏泊尔和奔腾等品牌都做常规产品和高技术产品，对这种细分产品不是很重视；虽然，有一个三线品牌做过QQ电饭锅的聚划算，但很多消费者不喜欢用电饭锅，因为电饭锅煮饭的口感不好，所以这个活动效果不好。

在选定了主推产品的同时，我们的店铺在聚划算期间还推出了一个适合年轻女性消费者的荣事达养生壶。这个产品以美容养颜养生为卖点，除了可以煮花草茶，还可以煲汤、做酸奶、煮鸡蛋等，价格在一两百元左右，属于大众型产品，在东北等地区的销售量很好。之所以选择这个产品，是因为养生壶与电饭煲的消费群都是年轻女性，但是功能的关联度并不大，所以，不会对聚划算的主推产品产生负面影响。

接着是产品的美化工作。如何最大化地体现自己品牌的优点，并让消费者接受，是产品美化的最终目标。同时，还要巧妙地将竞品的缺点“放大”，让消费者选择我们的产品。我们在做QQ煲产品美化时，重点突出的是普通电饭煲的几个核心技术以及QQ煲的特色。例如，外观、工艺、安全系数、发热方式。尤其是用图片的形式突出介绍QQ煲的发热方式，这决定了电饭煲煮出的米饭是否可口。产品美化突出外观视觉，决定了消费者的关注度；突出产品的工艺决定了购买后的好评率。

最后是服务环节的把控。聚划算在短时间内会产生较大的销售量，服务量也会提高很多。如果服务团队做不好，不但会出现退单，还会产生大量的逆物流，这时候，店铺的口碑就会受到很大的影响，以后再做聚划算的难度也会增大。只有通过活动，让店铺获得了更多好的口碑，店铺的前期战略规划才能够真正地实施。

聚划算活动一天下来，我们店铺荣事达QQ煲的销售量超过了平时的三倍，后续的一周内每天也有20%的增长，使得该款QQ煲在一段时间内在低容积电饭煲的排名很靠前，同时，也为我们的店铺在低容积电饭煲这一细分类目上树立了自己的地位。

（责编朱东梅）