租凭家我家

夹缝里的机会

人家说我眼睛小，但小眼有神啊，我就能够看到被人遗忘的机会。

几年前，和许多房屋中介公司一样，“一张桌子+一部电话”，两个小工每天在大街小巷转悠，不是带人看房就是收集房源，我的小公司日子倒也过得不错。但不久行业里就出了些聪明过头的家伙，收了客人百十来块钱的中介费，却给人家虚假的房屋信息。一颗牦子屎坏掉一锅汤，这种自毁前程的做法很快殃及整个行业，人们一提房介就要加个修饰词――“黑”。

我的小公司被无辜牵连，遭遇了严重的信誉危机，生意一落千丈。而此时，一些有实力的公司开始连锁发展走品牌路线，把他们那统一装潢的门面延伸到整个城市，除了租赁中介，他们还做二手房的买卖业务，大有一统传统房屋租赁市场的气魄。

正当我准备关门转向时，一位深圳朋友却令我发现了夹缝里的机会。

朋友是国内某知名公司的一位职业经理人，到本市前来组建分公司，临行前给我打电话，叫我帮他物色一住处，一定要环境好的小区房，价格方面不是问题。我为他找了一套三室两厅的住房，虽然房间里只有简单的家电和家具，但装修还不错，加上位于高档社区，所以房东要价每月1200元，这个价在本市已经是很高的了。

朋友一周后来到本市，我带着他一起看了这套房子。朋友在房间里转了一圈后，站在客厅外的大阳台上，俯瞰着据说是由洋人设计的小区景观，他高兴地说：“就是这里了。”但他要求房东把全套家具家电准备齐全，说明白点，要把这个家布置完整。

房东是个刚刚退休的老太太，以前是个会计，她算了一下，按照朋友的要求她还得花1万元左右。这怎么可能?她像没听懂一样看着我朋友。

朋友微笑着开出了诱人的价格：“我要在本市呆一年以上的时间，我们可以先签一年的合同。每月租金3500元你看怎么样?”

老太太大喜，第二天就按照朋友的要求购置了家具和家电，朋友付给他押金和第一季度房租共计17500元。

我长见识了，像朋友这样的才是有钱人，才是懂得生活的人。朋友笑笑，说：“你只说对了一半。对生活，我是比较注重的，今后很长一段时间我的事业就在这里了，远在深圳的老婆和正在上小学的女儿每月都会来小住一两天，住酒店哪有住在家里舒服?…‘但要是我自己出钱，我也不会要求这么高的。”原来朋友的公司会给他补贴一大半房租!

朋友告诉我，像他这样的职业经理人，虽说不是多大的款，但绝对不缺钱。整天为工作多累啊，既然公司给了这么好的福利，为什么不享受?

我开窍了。

剑走高端市场

2001年春天，我拿出家里的积蓄40万元，另外几位朋友人股60万元，家外家房屋包租公司诞生，我担任总经理。

朋友租房的出发点启发了我：本市除了有不少像朋友这样的职业经理人外，还有不少外国或外地企业在本地短期居住的高级职员，如他们的外方经理、合作代表、技术指导人员、区域经理等。他们都是“飘”在城市之间的高收入阶层，对生活质量都有较高的要求，当然就对住宿条件毫不含糊。虽然各个酒店都在用微笑服务，但他们未必能感到温馨。

而由于取消福利分房、银行利率下滑、股市低迷等因素，一部分家境殷实的市民兴起了房地产的投资热潮，形成了一个庞大的房屋出租市场。但这些房源对于高端房客来说，还只是“家”的壳，“内容”还需要充实――但这事并不容易做到，因为房东很难找到固定的房客，除非是专门做这事――而我就是专门做这事的人。

我要做的就是，为那些高端房客在这些房源上度身完善“家”的成分。你想想，假如你是一个高级白领，白天工作累了，下班回到“家”里，宽大的床垫有多吸引你?如果你不想马上睡觉，可以上网看电视看DVD；而且我们还有专门的家政服务，相当于给你请了个保姆……虽然远离家乡，但家的温馨离你很近。我把这种新颖的租赁模式称为“房屋包租”，有点像在告诉房客可以当“甩手掌柜”的意思。

我作好了打持久战的心理准备，我很清楚，虽然服务可以增值，但这个项目是以时间和资金的高投入换取回报的。启动资金只有100万元，如何让供需对接?如何控制房屋租赁风险?我精打细算。

首先，我找到几个有简单装修房的房东，因为他们本就是用房源作投资，所以为了省事，他们高兴地和我签订了一个长达5年的租房合同。这些房屋除了地理位置优越，小区的配套设施也较完善，都是目标客户喜欢的类型(我接房的均价为750元／月，合同约定租金每年按物价上涨水平上浮)。然后，我在晚报《白领周刊》定期投入分类广告，征集高端房源和房客。

分类广告价格低廉，对有需求的人却又十分有效。广告刊登的当天，公司就分别接到了几条有效信息。我一边根据房客的要求，在已租来的房里配置家具家电(根据客户的要求和可以接受的房租价位而配置，一般是成色新的二手货或中档价位的新货)，一边根据别的房客的要求继续寻找房源，再把第一拨客人的租金(均价2000元／月)投入循环运作。

公司开张第一月，除去员工工资，“家外家”支出近10万元，进账2万元左右。“一开张就亏了8万元!”一些员工有点迷茫了。

我微笑着告诉他们：“不要急，我们并没有亏――投资是一次性的，收入却是长期的。”果然，单就这拨房客，公司在半年后就达到了收支平衡。

进人高端房屋租赁市场的我犹如到了一片碧绿的大草原，整个草原就我一个人，我非但没感到孤独，反而策马狂奔起来。我直接与相关外国或外地企业人事部门取得联系，主动上门推销。人家一合计，价格比酒店便宜，环境却比酒店好，立即就有几份合同达成。后来，这条线渐渐成了我的主要消费渠道，市场很快打开。

因为消费对象的层次单一，“房屋包租”逐渐在同行中显露优势――“家外家”渐渐有了“客拉客”的局面，我感到得心应手。

在经营中，我发现房屋包租的收入还有不可预计的特点。因为高端房客工作的不定性，所以他们很有可能多住或少住些日子，而双方之前白纸黑字约定的订金、押金、违约金都可能成为公司的意外收获。有时，这种隐性收入一月可以达到几万元。

同时，我也发现我的目标消费群增加了。一些生活档次比较高的家庭换房了，社会上大量无需门面效应的小公司，还有部分本市因各种原因寻找临时住所的人，都来找我。

到2002年底，“家外家”走上了正轨，成交房屋200多套，我专门用来记录客户(包括事实上的和潜在的房源和客源)资料的记事簿换了第二本。“家外家”已经形成了刘‘本市高端房源和客源的垄断，利润产生了。

打制出的壁垒

我能以100万元资金进入，人家就不可以吗?既然已经走在前面，就不要给对手留下机会。2003年4月，我开始着手品牌打造，与家政服务公司和房地产商形成战略联盟。

与前者的合作是基于专业分工，使我能够专注于市场开发并减少开支。而与后者的合作，对保障房源更具战略意义：房地产开发商一般都知道业主买房的用途，通过与他们合作，拿到那些用作投资的业主资料。我们为这类业主提供两种方案，一是在绝对保障他的房租收益前提下，将装修好的房子交给我们帮他出租；二可以直接把清水房交给我们，由我们宋进行装修、配置以及经营，15年后全套装修归他，这期间，他仍然可以得到每月的清水房房租钱。

第二种方案很具有操作性。当年6月，“家外家”的规范化运作得到了一位业主的认同，和我签了该方案的第一份合同。他的房子三室两厅，建筑面积120平方米，我们合同约定清水房出租价格1000元／月。接手后，我投入了10万元对其进行装修，并花7万多元配置了晶牌家电、家具及橱卫用品。如果只提供初级服务，这套房可以租到3500元／月，但我完善了宽带、电话、车位、保姆及一应橱卫床上用品，价格则达到了5000~6000元／月――我这样一算，你就明白了：回报是“大大地有”!

房屋包租与普通租赁的不同是以服务来区别的，也就是说它最终的发展方向是和酒店抢生意，但长期(1个月以上)的租赁合约又难以与酒店的灵活经营相提并论。从2001年8月开始，我派人在机场和高档写字楼派发广告单，推出商务零租业务，客人哪怕只住1天也可以，这几乎已完全是酒店的经营模式。

实话实说，商务零租不好操作，因为它和酒店一样，房屋一旦空置，公司就没有了利润，但成本是已经预支了的。所以这个项目不宜大面积推广，但是公司又必须要有这种配套服务。经过测算，我总结出这种租赁方式的赢利平衡点大概是13天／月，到现在，我已经将商务零租的风险控制得很好，本市几家酒店老总都不敢小瞧我。

我这个人做每一件事情都很用心，在本市，这个高端房屋租赁市场是我发现的，我除了做好自己的业务外，也有责任维护市场。目前，我正致力于市场样本的分析研究，以建立规范的行业标准，比如建立房屋租赁价值量化评估系统、房屋租赁市场价格预警系统、房屋包租行业运作规范、房屋包租职业岗位制度等。这些制度完善后，一来可以为有关部门制词‘规则提供依据，二是我准备将“家外家”连锁发展，将它复制到其它大中城市去。

但这也在无形中形成了“行业壁垒”，作为后来者，你要是用心，你也会做得很好，甚至会超过我；否则，我劝你别轻易尝试。