速派奇电动车的营销策略建议

摘 要：随着市场需求量不断扩大，电动车的销售到了一个前所未有的境地，各式各样各种品牌的电动车充斥着市场，在外形、技术、质量等方面，不品牌的电动车也有不同优势。但是大多数品牌都只能以低价来换取利润，速派奇也不例外。本文从速派奇电动车现有的营销策略着手，分析其产品、渠道、促销策略，找出其不足，并提出改善方案。

关键词：速派奇；电动车；营销策略

一、速派奇电动车公司现状

常州速派奇车业有限公司拥有20年的专业车辆制造历史，目前拥有常州500亩、天津300亩、台州100亩三大生产基地，年产能300万辆各类电动车，在国内电动车行业处于领先位置。目前在全国28个省市自治区均有销售网点，拥有超过8000名专业销售或技术服务人员。速派奇目前主要依靠现场促销、直营门店、经销商三种方式进行销售，销量远高于普通品牌。火热的销量离不开正确的策略，2003年，速派奇邀请著名主持人李湘进行品牌代言，开启了电动车广告代言的大门。2009年，更是展开“战鹰行动”，提出要明确新的方向，以“专业制造精准营销”的理念作为速派奇的指引，以营销方面的专业技巧来让经销商在市场的大潮中成为弄潮儿，让厂商携手，共同应对电动车价格战带来的危机。正是良好的品牌形象，明确的营销方向，使得速派奇近年来逐步向前。但是随着速派奇发展到达一个新的瓶颈，问题也迎面而来。原先一直坚持的品牌策略渐渐淡化了，转而做起了整个行业都在进行的优惠换购活动。虽然一时间获得了良好的社会反响，但从长远角度看，这种策略是无法长期维持下去的，速派奇隐隐有了下滑的趋势。

二、速派奇电动车营销策略存在的问题

1、产品不能满足消费的需求

速派奇拥有三大生产基地，分别是常州，天津，台州。常州地区主推轻便款电动车，天津是简易款，台州则主要是电摩。但是其产品普遍缺乏特色，没有明显优于其它品牌的地方。在台州甚至有些员工刚刚招入就上了生产线，没有任何培训，生产的产品质量也良莠不齐。虽然不断推出新款，走在电动车时尚的前沿，但是面对追求时尚的年轻人，更多人会选择款式，外形更加符合自己口味的雅迪。如果说其品质优良，那为何却常年只能混迹于品牌电动车中段，始终无法超越站在金字塔顶尖的爱玛和新日。速派奇的经营目标是“第一步成为电动车行业的第一品牌，第二步围绕电动概念，实行多元化产业发展，从电动车到电动观光车再到电动汽车，成为国内乃至世界一流的电动车王国。”但这些一直仅仅只是速派奇的目标，却没有考虑到行业所面临的问题和企业本身遭遇的困境。同时，随着时间推移，其实各个地区对产品的需求越来越全面，如：常州需要电摩的年轻人也很多，但是在常州市场所能提供的电摩款却非常少。即速派奇无法做到向所有市场提供所有产品，致使消费者选择面较窄。

2、销售渠道减少

目前为止，速派奇在全国28个省事拥有销售网点，有400多家经销商和1500多家直营门店。这样巨大的销售网络为它在过去的几年中取得了巨大的收益，但是现在这个网络却不是这么稳定，没有预期继续发展的趋势，反而是渐渐减少或者是失去其原有的作用。虽然市场还在继续开发，但是更多的经销商已经不再选择速派奇了，无论是品牌还是产品的质量功能，都有更好的产品让他们选择，为他们带来更多的利益。相对来说，直营店的数量是在稳步增加，不过增加直营店的量就能提高其销量吗？答案是否定的。直营店缺少必要的宣传活动，又无法利用当地市场的人脉，远远无法做到经销商的销量，隐约已经成为了售后服务站点，失去了其原本价格低廉，直接销售的优势。

3、促销方式单一

速派奇促销方式主要为“以旧换新”的厂家直销现场促销方式。4年前在这种促销方式刚刚展开的时候曾经盛极一时，为众多中小型企业开辟了一条新路子。但是现在已经不是6年前了，几乎所有的电动车企业都在运用这种促销方式，已经没有了任何新意。很多小型的企业甚至完全靠促销来存活，所以速派奇在这方面也已经失去了优势。而且，因为放弃了原本作用良好的广告代言策略，所以现在速派奇是全力投入进行这种促销活动。因为有充足的活动资金，所以一时间全国各地只要有速派奇的地方都接连不断的进行，甚至出现了同一地点连续进行两周促销的情况。事实上，促销所带来的效益已经远远赶不上付出了，失去了应有的作用。

三、速派奇电动车营销策略解决对策

1、强化产品质量，提高技术水平

产品方面最主要的还是提高质量，完善上岗前的员工必要培训，质检部门严把关，减少不合格品的流出。员工的技能培训直接决定了产品的质量，只有从产品源头做起，才能保证质量的合格性。质监部门的把关更是紧密联系着企业的利益，只有尽可能减少不合格品，在之后的销售过程中销售人员才能得心应手。研发部门针对市场需要，加大科研投入，强化产品本身质量的同时，兼顾产品的外观与附带作用。研发部门应该通过市场调查等手段时刻掌握住消费者的需求点，针对消费者的需要，设计推出最符合其标准的产品。同时在车的外观上也要注重细节，迎合各个人群的口味。同时，在单一市场上，速派奇所提供的产品也不够全面，经常出现企业生产的产品，消费者却购买不到的情况。速派奇应该面向所有市场提供所有产品，照顾到各个市场不同人群的需要。让消费者感觉到，速派奇能为任何一位消费者提供他想要的，不需要再寻找其它品牌。

2、开发新的经销商 强化直营店的作用

新的经销商仍要继续开发，并提出一些新的优惠方案吸引经销商的加盟。如承诺在任何情况下，速派奇都将坚持比其它品牌让利更多给经销商。同时，在经销商起步阶段给予大力的支持，做好前期宣传与市场推广活动，争取为新的经销商谋取更多的利益。对于合作时间长的老经销商可以加大扶持力度，牢牢的把他们留住。坚持速派奇“与合作伙伴共同成长，一起发展”的合作理念。在销售旺季可以对销售情况优异的老经销商给予现金奖励，增强经销商销售积极性的同时还能充分体现速派奇“共同发展”的理念。对于直营店，更要把握住它价格优于经销商的优势，进行大力宣传，争取更多的销量从直营店出去，而不是经销商和活动。因为直营店的价格一般低于经销商，那顾客在直营店进行购买时，销售人员就应该始终把握住这一要点，同样的款式在其它店里是不会比直营店便宜的。价格有优势，也需要做好宣传工作，让更多的人知道，有节假日等适宜的活动要积极开展，宣传的同时也能做出业绩。同时，同一区域的直营店之间可进行竞争机制，一季一比，销售业绩优异的给予奖励，相对落后的进行一定的惩罚。

3、改革促销方式

现在坚持的“以旧换新”活动固然有诱惑力，但是当整个行业都在铺天盖地进行的时候，已经没有什么意义可言了。速派奇又无法作出其特色，甚至力度还不如一些竞争企业，那么只能改变现有的促销方式了。如在其它行业使用较多的抽奖促销，奖品使用当前的热销产品，增强对消费者的吸引力。吸引力强，选购人群基数也就大，交易量自然而然也就上升了。甚至可以针对特定的消费人群加大优惠力度，如年满55岁，凡购车在原有优惠基础上打折，不但可以吸引消费者，同时还可以借此宣传企业的公众形象。体现出速派奇始终为消费者考虑，最大程度的让利给消费者。再有就是重拾十年前坚持的电视广告宣传，在品牌形象还没有完全在消费者心目中消失前，重新建立起来。相信03年的李湘还在消费者的脑海中，只要有合适的代言人，广告宣传还是很必要的。而从新日，爱玛，捷安特等同类企业不难看出，广告的高投入是有收获的。尤其是爱玛电动车，起步较晚，在广告上却舍得投入，依靠周杰伦的代言一举冲进电动车行业前十，甚至有赶超新日的势头，可见，速派奇的改变已经迫在眉睫。（作者单位：常州工程职业技术学院）