海信:优化渠道,抢占农村市场

家电下乡确实是一把“金钥匙”。对于家电企业而言，这是一个重要的契机。金融危机对实体经济造成的伤害逐渐显现，一二线市场的消费低迷，使得一直依赖与此的家电生产企业不得不把目光转向他们并不熟悉，但是却无限广阔的三四级农村市场。

不同于其他企业受到渠道和不了解农村市场的掣肘，海信在家电下乡活动第一期就抢占先机，迅速打开了农村市场。海信集团副总裁郭庆存在接受《广告主》采访时说，海信自上世纪90年代开始抓渠道建设，这次的家电下乡活动，正是海信梳理整个网点布局，清除盲点，提高网点销售效率的有利时机。从一期试点的市场情况来看，家电下乡彩电的主要销售市场是在乡镇，实际上家电下乡的网络主要是考验企业乡镇销售网点的销售情况。

郭庆存表示，针对这种情况，海信的做法是在每个销售网点都指派专门的厂家业务员，不仅帮助销售人员如何布样宣传和销售家电下乡产品，还协助他们组织大篷车、产品赶集等活动，深入农村市场进行宣传推广。

除了在销售网点进行宣传外，海信还利用家电下乡宣传的机会建立了十多万个乡村联络站。这些乡村联络站主要以当地村委会或小型零售店为主，不卖商品，主要作用是帮助企业宣传家电下乡产品，将信息传递给农民用户。这些地方，往往是农村的信息中心，在这里传递的信息能够更直接，更有效地被农村消费者所接受。如此大规模的乡村联络站更加优化了海信在农村市场上的渠道建设。

在信息传播上，海信也做到了多措并举，不仅利用农村市场常见的墙体广告，还在产品的终端包装上下功夫，据了解，海信在所有的家电下乡产品上都贴有标识，在销售网点店内贴有海报。在农村流动人口密集的地方开展促销活动，积极普及国家家电下乡政策，推广家电下乡产品。

当然，完善的销售渠道也需要依托于高品质的产品。郭庆存就表示，农村市场并不是低级市场，更不是厂商库存货的倾销场，并承诺推出的产品是高质量、高技术水平的产品。海信在家电下乡活动中推出的产品是和一二级市场同步上市的新产品。

作为第二次家电下乡中标型号最多的企业，在产品的设计上，海信也以农村市场特定的消费环境作为设计产品的主要依据。针对农村老鼠较多的情况，在冰箱后面放压缩机的地方，特设有透气式防鼠罩；为方便农民朋友放置较重物品到冰箱顶部，对冰箱的顶盖采用了抗压、防滑性设计；针对农村经常停电的情况，加强了停电保鲜能力；根据目前农村市场普遍存在的电压问题，提供免费登门测试用户供电线路的服务。还专门设计了防雷、防潮、超宽电源、超强接收等适应。

同时，海信完善的渠道建设为产品的售后服务提供了保障。郭庆存说，此次海信16000家乡镇的服务网点齐动员，售后服务能力的覆盖率达到了100%，专业服务人员超过80000人以上。另外通过定期“大篷车巡回维修”保障售后问题的全面解决。目前，海信对现有的网点正在进行扩容和升级，售后服务网点数量较前增加了40%，服务网络已经渗透到乡镇一级，对行政村也建立起了巡检制度。

海信集团近期的报告显示：今年1月1日到2月11日，仅1个多月的时间，海信的家电下乡产品销量出现了大幅增长，已经超过了2008年全年销量的一半，较去年增长405%左右。这样的销售额似乎也印证了海信家电下乡营销策略的成功。