不是一种力量在战斗

关键词一：洪合模式

对原本缺乏政策关照或者政策关照在现实中并不能被执行的中小企业来说，经济危机之中，政府的指导作用显得十分重要。这种政府力量既包括国家政策层面的支持，也包括当地政府的有实质内容的措施。对于原本经常被称作“夕阳产业”的纺织业，国家已经出台纺织产业振兴规划，重新强调其国民经济支柱产业地位。而企业能够得其惠处，仍与当地政府的作为密切相关。在洪合，毫无疑问，政府的积极作为是显而易见的。

洪合的镇政府在当今社会看来有些陈旧局促，但是对毛衫行业的发展却有着明确的思路和并不小气的支持力度。在记者的采访中，政府的主动作为受到一致好评。

“创建基地、服务支撑、联合抱团、创新发展”――被当地政府总结为“洪合模式”。说实话，这种模式光凭概念解释并不能算是独特，比这说法新颖的“模式”还多得是。检验一种模式的还是实际成果。洪合能在金融危机中能够以逆势飘扬姿态发展，一是证明这种模式的可行性，二是说明模式的执行得力。

这一模式的平台是嘉兴毛衫业科技创业园。两年前投入使用的嘉兴毛衫业科技创业园使洪合毛衫产业散兵游勇的状态得到根本转变。据镇长陈兴荣介绍，定位于为中小企业营造生产、经营条件并提供全程服务的科创园，使包括伊尚美、欧雅伦等在内的115家中小企业形成毛衫企业群，实现了产业集群升级。而与毛衫企业分散用地相比，整个园区节约土地1000多亩。

这一创业园所提供的不只是标准化厂房等硬件，还包括产品研发、人才培训、融资担保等公共服务，可以说企业在此可以实现一站式创业及拓业。

联合报团则充分凝聚了政府、商会、企业的力量，是一种真正意义上的集体出击。

在7月份北京举行的洪合中小企业突围解困恳谈会上，政府相关部门人士及专家对此模式予以了肯定。工信部规划司副司长顾强认为，现代企业不是单个企业的竞争，是一群企业的竞争，是产业链的竞争，是区域经济的竞争。洪合模式切合了中小企业需求，形成了良好的运行机制。中国纺织工业协会副会长陈树津说，洪合模式培育企业，促进发展，在科创园内实现了从个体户一小型企业一规模企业的发展道路，富裕了农民，培育了一批老板，增加了税收，扩大了就业，带动了新农村和小城镇建设，呈现出和谐发展的良好成效。他建议推广洪合的经验做法。

关键词二：孵化基地

嘉兴毛衫业科技创业园的另一名称是企业孵化器。从其运行至今的作用来看，孵化一词极为形象的概括了其作用。

数年前的洪合毛衫企业，大部分为家庭作坊和小经营户，大企业、大品牌少。受资金、技术、市场、土地等因素影响，这些企业大多为散兵作战，加之缺乏创业基地，其健康成长受到抑制，更未能形成聚集效应。这也是洪合这个毛衫业发源地一度沦为三流生产基地的重大原因。

和一些集群的公共服务平台的政府色彩过于浓重不同，嘉兴毛衫业科技创业园的投资和运营主体是浙江华新实业有限公司。在总投资3.5亿元、占地225亩的一期园区中，两年中已经已成功孵化115家毛衫小企业，承担了多项国家、省、市、行业科技攻关项目。2008年被浙江省乡镇企业局、浙江省中小企业局确认为“浙江省首批小企业创业示范基地”，成为浙江省小企业创业基地的样板，成为浙江省实施“创新强省，创业富民”战略的典型。

据不完全统计，截至到2009年6月，已入住企业的从业人员8200多人，这些企业2008年累计实现工业总产值36202万元，利税总额1267万元。

据创业园负责人、华新实业总经理沈建华介绍，这些小企业在入驻园区以前都是个体户，甚至有的只是家庭作坊，基本上靠家庭成员为主开展羊毛衫生产加工，在自家人手不够用的时候临时雇佣几名工人，没有办法提供长期固定的工作岗位，对于高学历的外贸人才、专业打样制版、跟单方面的人才基本上没有需求，而且大学生也根本不愿意到这样的小作坊参加工作。

入驻园区后，由于规模的扩大，订单的增加，业务开拓到国际市场之后，要求提高了，层次提高了，因此产生了大量的就业岗位，从高端的外贸业务员、报关单证员、打样制版师、企业中层管理人员、车间主任、跟单员、仓管员等岗位，到基层的电脑横机操作工、缝盘工、检片工、包装工、手缝工等岗位呈现出大量的需求，2008年、2009年科创园多次组织企业与嘉兴学院、嘉兴职业技术学院进行对接，招聘了一批大学生到园区就业；而外来打工人员更是需求巨大，创业园内170套民工公寓，已根本无法满足住宿需求，需要在二期建设中增加民工公寓数量。

目前115家毛衫企业生产经营情况很好，孵化成功率100％。园区的嘉兴市友邦服饰有限公司、嘉兴市欧雅伦诗服饰有限公司、冬之花服饰有限公司、紫衣盟服饰有限公司、秋怡服饰有限公司等企业产值均明显增加，2008年产值均超过1000万元，比原来的经营规模增长了数倍至10倍以上。

园区人驻企业冬之花服饰有限公司，以前一直做个体经营，缺乏资金搞研发和更新设备，缺乏现代化的管理手段，很难得到外商信任，更难以拿到大订单，即使当时有外贸大单子也会“吃”不下，进入园区前的4年里，年产值总是在300万元到400万元之间徘徊。能生产500多种款式帽子的冬之花，今年出货值已突破1000万元，同比将增长30％以上。

嘉兴伊尚美服饰有限公司是进入科创平台的第一批企业之一，原来只能作一些较低档次产品，规模小，是一家年产值不足100万元的个体经营户，经过科创平台培育，现在已发展成为规模企业，已有员工300多人，年产值已达5000万元。

一期的成功还不是全部，因为一期的成功，二期的推出变得尤为迫切。

对于洪合庞大的“待培育”企业群来说，仅仅115家的孵化成功还远远满足不了要求。而第一期孵化起来的企业正在迅速扩大发展之中，原有园区已经不能满足这一需要。按二期规划，总占地面积360多亩，投资5亿元，再培育150家企业，形成总占地面积达500多亩，企业达200多家的毛衫生产基地。

受宏观调控影响，这一项目还在等待批示之中。陈树津指出，洪合下一步发展的重要内容就是加快规划发展创业园二期工程，壮大规模，打造中国毛衫出口制造基地，他希望各级政府，特别是浙江省政府给予大力支持。

关键词三：抱团拓市

因以外销为主而在国内显得沉寂多年的洪合毛衫，因“抱团出击”名声大震。这一行动所打造的区域品牌效果可能远远超过几十年发展自然积聚的知名度。

去年底，来势凶猛的金融危机给洪合毛衫业带来了前所未有的挑战。由此，一个应对金融危机的新举措在洪合毛衫业内逆势而出――抱团拓展市场。洪合镇政府、商会、企业在国家商务部、浙江省商务厅等各级部门的大力支持下，共同组织企业“集中参展、统一特装”，抱团参加104、105届广交会。政府向企业传递相关信息并帮助企业落实展位，

在扶持企业参展的政策上给予一定的倾斜。

在参展期间，由商会牵头，对展位进行统一设计、统一制作、统一布展，在特装展位醒目位置标出了“中国毛衫名镇――洪合镇”区域品牌，它突破了广交会传统上只能标出单个企业名称的规定，形式让人耳目一新，较好地展示毛衫名镇块状经济的整体形象和风采，特别是通过宣传“名镇”特色产业广泛吸引客商。以商会名义，统一印制参展宣传手册。手册详细介绍洪合毛衫产业发展的历程，所具备的独特优势。由商会协调，指导企业根据广交会的特点，选择特色产品参加展览，保证参展样品的多样性，尽量避免样品重复。

记者在伊尚美公司最新的广告宣传册的扉页上简单的印着几个字：源自毛衫名镇洪合。这一做法在广交会宣传资料中是一种统一手法，公司品牌之前都冠以“洪合”二字。伴着优势企业的市场拓展，洪合的知名度随之远播。

广交会试水揭开了“洪合毛衫”抱团出击拓市场的序幕。今年初，洪合镇政府审时度势，抱团出击再进一步，要求商会、协会依托资源优势，让“洪合毛衫”区域品牌，跨越大洋，到市场第一线。

欧美以及俄罗斯是洪合主要贸易区，但是今非昔比，如今这些市场以惊人的速度恶化着。去年爆发的金融危机和今年的俄罗斯清华商事件，给洪合造成了沉重打击。今年上半年，洪合毛衫商会组织会员企业在巩固欧美传统出口市场的基础上，由各会长牵头负责开拓新兴国际市场，直接到国外开设窗口。目前南非市场、南美市场、中东市场分别由商会安排专人负责开拓，洪合毛衫小企业则根据和生产制造能力、产品特点，有计划地组织生产，外贸毛衫源源不断拓展全球各大市场。

洪合企业的外贸生意极度依赖外贸公司，而且经常出现打板制样后依然得不到订单的窝火事，在贸易关系中处于极端劣势地位。之所以去广交会，带着最原始的愿望找客户。

这一愿望得到了实现。仅105届广交会，洪合镇抱团参展的15家企业，三天时间接待客商600多位，签下实单和采购意向1053万美元，比104届广交会增长48.6％。据秋维特公司姚明良介绍，他的公司在广交会期间之间增加的客户就有6个，为公司带来几百万件订单。

广交会的甜头吸引更多企业参与进来，摊位由104届的8个摊位，增加到105届的20个摊位，而下一届的参展企业达到30家。

广交会试水揭开了“洪合毛衫”抱团出击拓市场的序幕。今年初，洪合镇政府审时度势，抱团出击再进一步，要求商会、协会依托资源优势，让“洪合毛衫”区域品牌，跨越大洋，到市场第一线。

欧美以及俄罗斯是洪合主要贸易区，但是今非昔比，如今这些市场以惊人的速度恶化着。去年爆发的金融危机和今年的俄罗斯清华商事件，给洪合造成了沉重打击。今年上半年，洪合毛衫商会组织会员企业在巩固欧美传统出口市场的基础上，由各会长牵头负责开拓新兴国际市场，直接到国外开设窗口。目前南非市场、南美市场、中东市场分别由商会安排专人负责开拓，洪合毛衫小企业则根据和生产制造能力、产品特点，有计划地组织生产，外贸毛衫源源不断拓展全球各大市场。

关键词四：微笑曲线两端

宏暮电脑的董事长施振荣1992年提出“微笑曲线”概念，此后这一概念为各种产业、企业发展所追捧。研发和营销占据曲线两端，附加值高，中间的制造环节附加值最低。对于中国这个制造大国来说，如何脱身制造，转型到“微笑曲线”两端成为大命题。洪合也在这一大命题下寻找未来之路。

在整个中国毛衫业，设计研发力量明显不足，而毛衫产业对于时尚创意的依赖却越来越重，研发成为各个毛衫集群重视的要点。各种毛衫研发中心、流行趋势基地等类似的机构在各个集群遍地开花。如7月8日，在珠海就成立的中国时尚毛衫研发基地正式投入使用。而大朗也在今年被授牌为“中国毛衫流行趋势基地”。

和很多集群的产业创新平台一样，在嘉兴毛衫业科技创业园已经设立毛衫业科技研发中心，该中心与浙江理工大学联合投资成立嘉兴华新毛衫业科技创新公司，建有纺织实验室，依托浙江理工大学纺织材料学院研究力量重点开展新型毛衫面料、毛衫后整理等技术研究。创新平台通过产学研结合方式承接研究项目。

在接下来继续抱团参展的广交会上，洪合将推出毛衫时尚秀。但是时尚创意必须前沿、权威才能获得市场瞩目，沈建华坦承洪合毛衫的时尚创意力量还并不强大，必须往专业化、权威性发展，为此也将有一系列动作。

时下的营销也不只是简单的将货卖出去就是赢家，而更注重品牌营销。“抱团拓市”不仅让洪合企业找到客户，而且打响洪合区域品牌，这本身就是一种成功的营销。但是洪合毛衫本身的品牌还不多，大力培育自创品牌将是发展的要义之一。

可见，要抢占微笑曲线的两端是洪合发展必须要面对

1998年创业的姚明良如今是洪合羊毛衫商会会长，秋维特也是洪合的骨干企业。但是这些并不能阻止金融危机的侵害。

“受金融危机冲击影响很大，尤其到今年1～2月份，我们公司的订单量下降了50％以上，这种滋味太难受了”，姚明良说。当时正值春节之后，一年之计都到了必须做出安排的时候。虽然去年下半年生意已经受到明显影响，但当时还有等待观望的机会，到了年底还可以提前给工人放假，“大不了明年再来”。可是春节结束，生意竟是这般景象，姚明良慌了神。静下心来一想，这种欧美订单的迅速减少其实是去年金融危机的滞后反应，客户根据去年的销售状况在拖延下单时间，一旦市场信心有所恢复，订单量肯定会回升。想到这里，姚明良的郁闷才有所缓解。但是光靠等待，那种心慌不是姚明良所能忍受的，必须主动出击，必须找到活干。

“企业要生存、发展，最根本的是要有业务做，只有有活干，企业才能维持下去，一旦生产停顿，后果不堪设想，东山再起很难”，姚明良说。

为了有活干，姚明良在市场的拓展上下足功夫，公司原有的欧美市场老客户继续保持沟通，再就是快速的增加新客户；外贸市场的危机此次暴露无遗，内销市场也必须打开……作为商会会长姚明良，在考虑解决自身企业问题的同时，也考虑着在风尖浪口的洪合毛衫企业的整体突围。“抱团出击”应运而生。

洪合的毛衫业发轫于上世纪70年代，但是2006年才成立了毛衫商会。毛衫商会的成立对散、小、乱的洪合毛衫企业群体起到了重要的正面影响。如果说商会成立后对于避免恶性竞争、行为自律方面的工作属于不显山不露水，那么“抱团出击”则是用具体的行动和切实的效果让企业们看到了团结的力量。“抱团参展”企业在广交会的参展过程中，感受到了企业管理、产品结构调整、产业升级、议价报价能力等方面对企业发展的重要性，在议价过程中，“抱团参展”可避免恶性竞价压价，有助于提升企业的社会责任意识。毛衫企业在参加104届广交会后，明显感到自身缺少外贸实务知识，多数业务员不会和外商直接交流，更谈不上对外洽谈报价外商的电话不敢接，外商的电子邮件不知怎么回。为了解决这些困难，参会的部分企业去年11月份以来从人才市场招来50名大学生，结合嘉兴学院、嘉兴职业技术学校的专业培训，目前都已经正式上岗；对其他管理人员通过职业技术学校进行了外汇管理知识、出口退税管理、外贸财会知识等方面培训，一定程度上提高企业管理人员自身素质。

作为抱团参展的组织者之一，姚明良也从中受益颇多。在广交会期间，姚明良的企业增加了6个国外较大客户，实现了订单量30％的增加。这种增加适时部门弥补了订单空缺，缓解了企业遭受的危机。104届广交会上洽谈，年初真正下单，第一单就有30多万件，值得一提的是光南非的订单就有十多万件。这让姚明良十分惊喜，企业一直以欧美为主要出口地区，今后将在稳定欧美市场的基础上重点大力拓展南非市场。

“这种抱团拓市的好处一是对企业有信心支持作用，二是真的帮企业找到了客户，另外就是加大了集群宣传力度，吸引客户上门来，最重要的是实现了对企业的实际客户支持”，姚明良说。

虽然外贸生意一直以来做得还算“安稳”，但是只此一次冲击，就让姚明良下定决心一定要有内销市场，一定要有自己的品牌。企业自有品牌“逸派”就是在这种情境下生根发芽。去年，“逸派”开设第一家专卖店，如今在长三角地区已拥有15家终端店。“这完全是金融危机促生的品牌”，姚明良笑着说。经过自创品牌的摸索和思索，姚明良认为：“现在拓展市场能够维持5-10年的企业生产，但是要生存过10年，必须有自己的品牌。”一旦建立品牌，不仅国内可以销售，国外也可以有终端――在姚明良眼中，自创品牌也是对外贸的一种曲线救国。

“危机本身就是洗牌过程，就是激励你挖潜的时候”，经历过恐慌，姚明良坚信“房子可以不买，衣服不可以不穿”，只要不断挖掘客户、商机，保持“有活干”，一切皆有可能。