马超洗洁精创业记

2013年1月26日，记者电话采访四川达州读者马超，他是刘稳利散装洗洁精的函授学员，经营仅四个月，月销量达到7吨。两次通话，都因为马超忙着送货而放弃，下午4点，他利用送货的间隙打来电话，详细聊了他创业的前前后后，酸甜苦辣。

男儿要创业，受挫气馁险放弃

马超，今年26岁，四川达州通川区人。中学毕业不久在当地一家工厂上班，工资低不够花，是名符其实的“负”翁。两年前儿子的出生让他又喜又忧，也顿感作为一个男人肩上的责任，于是想通过创业改变生活，给儿子一个更好的成长环境。

2012年3月，马超在经过了解后函授了刘稳利老师的散装洗洁精技术，按照光盘资料一步步操作，试做出了洗洁精。试做的过程中，遇到了困难，做出的洗洁精搁置后分层，上面清下面稠。马超电话请教刘老师，刘老师告诉他，分层是小问题，因搅拌不均匀造成的。延长搅拌时间，化工原料充分溶化分解后，就不会出现这样的情况。果然，他照着老师教的方法改进后，做出的洗洁精不再出现分层，且粘稠透明。

由于马超当时在成都的业务没有结束，生产洗洁精的计划暂时搁浅。2012年10月，马超从成都回到达州，正式生产销售洗洁精。之前，马超对达州市场作了详尽的考察，市内有七家散装洗洁精生产商，规模有大有小，两家规模大的，经营近二十年，有许多大客户。其他几家都是生产低档洗洁精，成本在4-5毛，销售8毛到1元。马超衡量自己的实际情况：资金少，没经验，只有一腔创业激情。最后决定生产低价位洗洁精，从小做起，一步一个脚印，积累经验，循序扩大。

“万事开头难。”——尽管马超之前想到了创业之初的种种困难，但真正开始做时遇到的困难比想象的多几倍，他差点缴械投降。洗洁精生产出来后，马超骑着摩托车挨家挨户送样品，可第一天就让他看够了白眼，听够了冷语，自尊心受到极大的打击。他带着样品和名片，一连去了五家餐馆，可人家连正眼都不看他一眼就轰他走，有的还冷言冷语说上几句难听的话，让马超万分难堪。

出师不利，马超有些沮丧，但他还是继续跑餐馆、酒楼推销。这次他改变了策略，遇到老板不在，就直接找到厨房的洗碗大姐，央求她们把洗洁精留下来试用，如果觉得质量好，请向老板推荐下，走时恭敬地递上自己的名片。这一招还真管用，十多家餐馆都留下了他的样品。

三天后，马超接到一个餐馆的订货电话，让他下午送20斤洗洁精。送货的时候马超了解到，这家餐馆原来用的洗洁精质量差，伤手，去污力不强，价格跟马超的一样。但马超的洗洁精质量好，不伤手，而且有质检部门出具的检测报告，使用起来放心，所以老板就改用了他的洗洁精。这之后，陆续有几家餐馆都订了货，但用量都不大，一次三五十斤。

由于没人帮忙，生产、送货、跑市场全是马超一个人，他从早到晚连轴转。生产搅拌是手工，送货用摩托，劳动强度大，晚上做好洗洁精常常是腰酸背痛。一个月下来，只跑到附近的30家餐馆，销量仅1吨左右，利润1000元。

辛苦劳累一个月换来的却只有区区的1千元，除开摩托车油费，水电费等所剩无几，相当于自己白忙活了一个月。钱没赚到，还受尽了别人的冷嘲热讽。马超越想越心灰意冷，有了放弃的想法。他和老婆商量，哪知老婆一句话就回绝了他：“你连这个都做不好，还想做啥子？”是呀，遇到困难就放弃当逃兵，任何事情都难成功。马超当晚暗下决心，在自己QQ签名里写下了这样的话：“既然选择了，就要坚持到底！”

坚持不懈，月销量超七吨

有了新的认识，马超调整心态，推销时更加自信。他习惯了拒绝，看惯了冷眼，遇到这样的情况不再生气，反而以礼相待，微笑告辞。一次不行二次，二次不行三次，三次不行五次，他的诚意最终打动了顾客，促成了销售。他的客户越来越多，到11月中旬，销量上升到5吨。

扩大销量，维护好客户，发展客户是重点。无论多忙，马超总要抽出时间听取客户的意见，并及时改进。接到客户要货的电话，他在规定的时间内送去，从不耽误。看他忙上忙下，很多人建议他雇个工人，但马超说目前规模小，利润少，请不起人，只得自己辛苦点。他的实在、踏实让许多客户从心底里佩服喜欢，从而帮忙给他介绍了不少的客户。

12月，马超除开生产洗洁精外，还生产了洁厕灵、洗手液、漂白水等产品，送给老客户使用。一来表达谢意，拉近距离，增进感情；二来使用后满意后，再顺理成章地销售。因为这类产品餐馆、酒楼都需要，不用再花时间去跑市场。果然，客户使用后都反映效果好，纷纷订货，马超又额外多了一份利润。到2013年1月，马超的送货点达90多家，一家酒楼的月用量近2000斤。他一月销售超7吨，纯利润近6000元。

春节将至，正是各餐馆、酒楼生意最旺的时候，洗洁精的用量大大增加，马超每天的生产量增加不少。为了减轻人工劳动强度，马超听从刘老师的建议，购买了搅拌机，大大节省了生产时间。

在佳节来临之际，马超打算购买一些小礼物送到各店，比如瓜子、花生、糖果等，花钱不多，年底了热热闹闹造个气氛，预示来年红红火火，老板也万分高兴。

年轻的马超“野心”不小，他说，达州整个市场的洗洁精年销量是500吨左右，他现在占到的市场微乎其微，明年他想进一步扩大规模，增加人手，多样化生产，多渠道销售，占领更大的市场。

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