同样卖服饰,为何一个亏一个赚?

时下，在居民小区开店已成为一件再平常不过的事，服饰店也正日渐成为许多居民区内的一道新的风景线。这些服装小店，有的生意兴旺，有的则举步维艰，那究竟应该怎样开店?记者走访了两家小店，将它们的经营方式逐一对比，也许会对你有所启示。

小汪的店位于一个新建不久的社区，这里的居住人群以年轻白领居多。走进小汪的店，你会发现橱窗里常见的塑料模特被换成了一张白色的小圆桌和一盆鲜花，而其他店里普通的收银台，在这里却被一张吧台取代。很多老顾客进门后可以和小汪坐在吧台旁边看杂志边讨论着新一季的潮流资讯。店里的装修风格很简约，整个空间也几乎是白色，所有商品就像被摆在了一张白纸上。

让顾客对你的店产生亲切熟悉的“家”的感觉，并成为固定顾客，是社区店能够长期经营的前提。小汪的店从店面布置上看，是满足这一理念的。

小汪经营的大部分女装都是韩版，也是这几年颇受女性青睐的风格。但是流行的东西往往容易被模仿，小汪的秘诀是在网上找到好货源，低价买进，然后挂在自己的实体店加价卖。这是因为网店对潮流的敏锐要比现实市场快上许多，不少网店与时装会同步，大冬天已开始卖春夏款。网店店主经常看时尚杂志，根据杂志热推的款式来编辑图片，这给实体店主提供了很好的指导，有些网店专门与厂家合作，根据日本、韩国网站上的款式加工跟单生产，小汪找他们进行小额批发，将自己去淘货的成本节约了下来。而且小汪进货有一个原则，完全相同的款式绝不超过3件。保证走在流行的前沿，这也是小汪很快在对时尚敏感的年轻人社区中打开市场的法宝。

在营销上，小汪擅长对顾客搞特殊待遇。从开店至今，所有顾客的资料都被她整理成数据库。当顾客在店里消费满一定金额，就可以换到一张贵宾卡，享受八五折待遇。要是遇到新客人向她讨优惠，她就说：“我如果今天给你打折，就是作弊行为，哪里对得起这些熟客。”几次坚持下来，小汪的公平和诚信在新老客人里做出了名气，隔三岔五往她店里跑的人越来越多。

而同个社区的张雪，看到小汪开店之后，觉得韩版女装是一个不错的商机，于是她也开了一家同类型的店。张雪之前并无经验，第一次进货前，她认为到外地更有名气的批发市场淘货才能保证货源的特色，于是她舟车劳顿地跑到沿海一带去进了货，但等她开始经营后才发现，这些衣服在本地的批发市场也有，而且批发价并不比她的高。这样一来，张雪不但增加了成本，而且在款式的时尚与新颖方面也落后于小汪。

张雪坚持做生意就是把自己的爱好结合起来，因此她在选择款式时，多是以自己喜好的款式、花色为主。而且很多服装有几个颜色和尺码，张雪因为进货进全码有一定优惠，所以货进得很全。这样一来，不但容易造成货物和资金的积压，而且许多顾客买了衣服后发现，走在社区里经常可以看到有人穿着同样款式。更糟糕的是，张雪在款式的选择上由于以自己的喜好为主，许多适合她穿的衣服并不适合大众。

与小汪相比，张雪的店在经营上也有失误。她每每上新货之后，发现一旦卖不动就开始着急，然后打折。由于这是社区店，顾客都是邻居，以原价购买的顾客心理会很不平衡，会跟别人说这个店主怎么怎么不诚信，把小汪对老顾客的维护拿来对比。

久而久之，社区里的人就不大愿意逛张雪的店了。