尊重市场才有市场的尊重

时间:2022-07-21 12:21:20

尊重市场才有市场的尊重

唯变不变的思想是企业管理进取性的标志,虽说随着外部环境的转变,变是永恒的。但如果变化仅仅是围绕自身利益做出的调整而不是整合利益共同体

起调整,必然会导致调整事倍功半,不尊重市场和伙伴必然自身也不会被尊重。所以作为超大型企业,做出任何个决策,首先是企业高层要根据市场充分论证,充分考量,达成致。其次对于决策的结果要稳定的推行,而不是盲目的进行。其实条条道路通罗马,只要坚持走下去,任何事情都有结果。决不能战略思想不清晰,并在运作过程中左右摇摆。

从事物发展规律来讲,其实任何事情不能绝对的唯结果论,因为太多时候,结果都是阶段性的结果,不能单纯以好与坏去评判,而且也不是根本性的好与坏。更不能简单地将原因归结为内部的主观的人的因素,以及外部的客观因素。企业战略性的行为出现中断,如果不是由于不可抗力,那定是由于论证的不严肃和决策的草率。当然从行业的角度来看,任何家企业的探索都是

种积累一种财富。任何种模式都不会是完美的,与企业的发展过程和需求有关,与企业自身在发展过程中的产业链有关。如果企业仅是定位为围绕生产产品去运转,那么在中国现阶段终端没有完全统一的情况下,制是种很好的模式当然,随着企业的发展壮大,与商的关系和实力发生了根本性的转变,认为商跟不上企业自身的发展,需要将销售触角或者营销中心向下平移时,那么销售公司这种模式是个很不锚的选择。通过销售公司,企业掌控渠道,并将销售平台下移,执行力更强。

因而到底采取什么样的模式,需要根据企业的阶段性需求。但从2007年以来,很多公司都在尝试销售公司的模式。在此我们先不谈成功与否,但有点确实值得大家关注,那就是调整必须要尊重合作伙伴一商,尊重市场。因为最初是商与厂家在共享利益的情况下把市场做起来的,如果最终厂家简单粗暴的将市场拿走,对处于弱势地位的商,不接受也得接受,这是种破坏合作基础的做法,结果就是破镜,伤害客户,伤害市场的结果就是伤害品牌。因而,不管采取什么样的营销模式,与商共同承担市场风险,分享利益时,要尊重商:随着企业的发展壮大,感觉商跟不上时,更要充分尊重他。因为很多时候,表象的东西都是假的。不能过分强调工厂的利益,而忽略商的需求,最终大家是个利益的共同体。

中国市场现代化的物流还没有完全发展起来,终端还没完全覆盖到三四级市场,也就是说终端的物流现阶段不能完全代替商的物流。商就相当于马前卒,帮助工厂去拼杀市场,这时商是将自己的命运与厂家捆绑在起的。即使级市场可以通过销售公司去管理市场,但销售公司的下级市场也

定是通过分销商去完成的。对于企业来讲,十年前的客户与十年后的分销商没有本质上的区别。

商的作用对不同的品牌只是大小不同。再大的商,与工厂比起来都是小的,在整个流通环节中,船小好调头,这种灵活使得商很适应激烈竞环境下的生存。虽然其成长的速度不定都能够赶上工厂的要求,但是其适应市场的速度永远比工厂快。中国级市场虽然终端已经基本整合完毕,但是商仍然存在,为什么呢?就是因为

级市场的物流配送还没有整合到位。终端更多仍然是将物流配送外包给商。

所以,在现阶段,终端没有整合好,物流没有整合好,品牌没有整合好的情况下,无论二级市场,还是三四级市场,商都是无法取代的。因为连锁首先是将更多的精力投放在其全国销售网点的布局上,先将销售体系建立起来,如果有天,可以将精力抽出来,也就是终端完成了整合的阶段。那时候,估计品牌也完成了其洗牌的整合,那么终端肯定会去直接与品牌合作,通过其网点进行分销,再通过专业的物流公司做配送,或者自建物流做配送。这是最终的必然趋势,只是现在还没有发展到这一阶段。

我们可以用个比喻来阐述销售公司模式与制的区别――司机与副驾驶员位置角色的问题。商以前就是司机的角色,他可能文化水平不高,可能没有大局观,但是他有好的驾驶技术,车况、路况都很熟悉,能将方向盘、油门、离合、刹车等资源熟练的整合应用,厂家指到哪里,就能开到哪里。且其驾驭这块资源已经10多年的时间,经验非常丰富,最重要的这些资源完全在他的掌控之中。

副驾驶位置坐的就是厂家的职业经理人、大区经理,或者下边的业务人员,他认为路是我带的,我知道方向,如果我坐在驾驶的位置,我有方化,有管理水平,肯定比你做得更好。但实际上,一旦坐在驾驶位置上,会发现驾驶也是需要技巧的,对资源的利用也有个熟练度的问题。厂家必须给出充分的时间让其去转换,去获取商应有的那份社会资源和驾驭市场的经验。所以,认路不代表可以将车开好,如果手里没有商应有的社会资源的支持,就象车没有了油,无论如何也到不了目的地。

企业选择任何种模式,前期定要做好战略评估,并且给市场预留出时间。例如上面例子中的这位副驾驶不可能很快都转化成老司机,而且当这位企业的业务人员变成老司机时,其利益角色也会发生转变,从厂家人员转成小区域商。这时企业必须有后备的人员跟上,如果能拥有这样的人才机制,形成良性循环,对企业也是很好的事情。因为是企业培养出来的人才,思想深处对企业是高度认知的,思想也是共通的,管理方式和方法也是脉相通的,这样也会加速品牌在市场的反应速度。

现阶段,谁能比商更有活力呢?谁能根据市场环境的变化不断的调整自己呢?谁能在厂家划定的利润空间里不断为自己创造最大化的效益?一定是商。整体而言,商手中的资源是综合性质的。谁最有活力,谁就最有市场话语权。

目前,最有活力的商,一方面是随着电子商务的发展而产生的电商,在短时间的激烈竞和洗牌中,活跃起来的他们竞力最强,思维最活跃。另

方面就是活跃在广大三四级市场的商。随着各品牌渠道的下沉,三四级市场的商从创业中走出来,已经有了定的资本积累,激情还没有消退,这种客户最有朝气。

对市场的考量并不难,一是尊重市场,二是尊重合作伙伴,出台的政策和决策定要严谨,上升到定高度,顺势而为,尊重市场的发展规律。不能单纯以企业发展阶段性的需求去做些市场性的根本决策,这样最终还是会伤害企业和品牌的利益。

事物都是曲折前进的,在探索的道路上,再大的企业也会有风险,只有时时牢记尊重市场才有市场尊重

(责编 邱麦平)

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