时间：2022-07-19 10:18:46
目前，国内网民已过5亿，对于我们而言，这么庞大的客户群体资源，该如何借用网络这一平台工具来挖掘呢？较于传统的销售渠道，网络销售可以降低成本，充分利用平时零散的时间，打破地域限制诸多优势。从2006年开始我就有意识地利用网络来发展客户，在这七年内总结了六点经验，被业内朋友戏称为“鹰式六技”。
王海鹰
美国友邦保险有限公司北京分公司助理业务总监
注册保险理财规划师
2009、2010、2011年MDRT会员
友邦中国荣誉会最高荣誉奖
友邦中国精英俱乐部白金奖会员
友邦中国五星会顶尖终身会员
友邦中国区历届巨龙大会、华夏精英会荣誉奖
善用网络工具，持续耕耘
我的博客和空间是记录展业近况和成长状况的有力平台。在2006年1月我建立了自己的博客和空间。博客包括搜狐博客、新浪博客；空间就是qq空间。很多伙伴可能会觉得开那么多门户博客会忙不过来，为什么不集中打理到一个博客平台？我认为客户使用哪个工具是没有办法做要求的，所以我们只能尽可能地多掌握一些资源，从而让自己适应客户。实际上，几个平台的内容都一样，只是需要同时而已，操作起来并不难。
建立博客后，就要一直坚持在博客和空间里面和自己、客户、朋友总结兼汇报工作进程。取得的成绩、遇到的难题、情绪的低落等等我都如实
相告，因为真实、真诚、真心的交流最有意义！
常用即时工具，实时在线
Q Q 、M S N 、E - m a i l、飞信等同属一类的即时交流工具，之所以开通这么多的交流工具，也是同样的道理， 我们要尽可能地掌握多元化渠道适应不同的客户需求。这些工具从使用最初到现在，一直是我和朋友、客户及时沟通交流的常用平台。只要一开电脑，这几个工具就同时打开，且一直是在线的状态。最重要的一点是在网络上交流时要真诚，因为网如其人，自己的任何形象都是自己创立起来的，如果自己不尊重自己，那就根本谈不上要赢得别人的信任和尊重了！
要理解， 客户和我们一样的忙碌，所以，网络上及时有效的交流，不仅给客户更便捷的渠道，也给客户相对轻松的选择空间。同时也节省了
太多奔走在路上的时间和成本。
用微博、说说加强客户联系
做保险人千万不要只是一味专心地做保险，我们要留意很多方面的信息，微博可以帮助我们开阔视野、也可以帮助我们和客户更轻松地互动。
埋头只做保险也未必做的好，所以要在做保险的过程中寻找方法和乐趣。微博和说说是近两年来新兴的网络平台，等你自己有了微博，你会发现你一直不能顺畅沟通的客户在微博上玩得酣畅淋漓，正好可以找到彼此之间共同话题。
微博的内容就是随时随地的一些感受，自己想表达的，想说明的都可以发上来。这毕竟是属于自己的一个窗口，让自己感觉轻松最重要。我会随时随地分享、随心所欲地发表自己的看法，有好的信息我都会直接转发，分享给更多的客户和朋友。
依托专业平台展示自己
2009以来的向日葵网，又成了我和组员的有力网络平台。成为会员的最初五天内回答10来个客户的问题，有5个被评为好评；结识了6个潜水的客户且继续保持联系中；一个客户在约在一周内见面，并且当场签单。
在向日葵网上，如果只是单纯回答问题渠道还是比较单一，建议加上葵网的博客和案例。并且在传计划书时附上自我介绍，或者博客的链接。目的是让客户在短时间里能从多方了解你，加深对你的了解和信任。客户觉得他已经够了解你了，就可以作出他的选择了。
带领组员共走网络之路
现在我带领组员们通过网络渠道来开拓客户，但不是要求每个组员都用这样的方式。比如有些人属于比较缺乏耐心、不易坚持，或因条件所限，不能及时上网的我一般不建议做网络营销。总之，最重要还是找到每个人擅长的、适合的渠道！
目前，我也在督促他们继续加强自己的整体网络形象：包括网店、博客的完善和及时更新等。让客户随时能找到我们，并能时常关注我们的博客和主页，知道我们一直不断地在进步，心里也会更加踏实放心。此外，这也是推荐转介绍的一个很方便的渠道。
加强功力、专业行销
所谓“汝果欲学诗，功夫在诗外”，网络何时都是一个媒介平台。而真正的行销，还是要靠我们的功力完成！很多网络开拓的同伴们都苦恼一件事，就是好不容易见了客户，或者连客户都还见不到，然后就不了了之了。我认为，原因在于交流的过程暴露自己的专业不足，才导致解释设计方向偏差、保障利益解释不够客观或者沟通中缔结时机把握不好，当然会失去成交的必然。所以，在日常的学习中，各样的基础培训中，都要体现出你愿意学习并且善于学习的能力。准备好枪支弹药，熟悉公司各样的产品组合、功能、特点，才能有效地运用。同时还要熟悉市场上所有在售的相关产品，客户需要的是一位真正专业的顾问。
Q&A
问：一般网络上客户咨询问题，我们给出方案后，犹如沉入海底，客户都潜水；不给方案，客户又一直问问题，问完了人也照样不理你了！这些应该怎么办？
答：实际上，最主要要摆正心态。网络开拓和维护只是展业方式之一，不代表全部。再者：要明白“每个人都会选择给自己最佳利益的行为”这是人的本性，是基础。客户不在你这里签单，绝对不代表他辛苦咨询了那么多，最后放弃买购买。很大的可能是客户自己早已通过咨询，拿定了自己的主意，按照自己的意思做了签单动作。所以，我们只要把握好自己的身份和责任，除了正确帮助客户分析需求，推荐适合的计划，专业解读计划利和弊，最终签下单子以外，还要肩负着端正保险方向，净化保险市场的重责就好。签单了，也好；不签单，也好！这样的基础下，你就没有那么大的受挫感了，不是吗？
问：对于保户和自己不是在同一个城市、同个省份的如何处理？
答：关于这一点，还是心态摆正：通过自己的专业客观的回答，真正对客户有帮助的话，我们都知道，哪一个客户都不是孤立的一个人！身后都是一大圈的朋友或家人。焉知他不是正有一个朋友在你的城市？还有，客户也可能正是在为跟你同一城市朋友或家人提问和筛选呢！再或者，客户本身也是时常变换工作和生活的城市的，山不转水转，大家都明白这个道理，对吧！
如果当真不在同一城市，我们也要回归到营销员的责任身上对吧！给予一个客观专业的回答，不是一直都很重要的吗！同时，不要忽略了另外的一大班潜水的客户，他们的眼睛是雪亮的哦！
问：网络营销的步骤和方法是什么，网络营销的关键在哪里？
答：步骤：摆正心态！明白这是平台之一，东方不亮西方亮。
方法：建设平台，建立品牌，拓展渠道，游刃有余！
关键：网络营销的不是保险，是你本身！