“看不见”的伙伴

“凭借着我的眼力,没有什么做不到。”专门编写和出售二手车库存管理软件的盲人波拉克如是说。

“凭借着我的眼力,没有什么做不到。”大多数时候,当戴尔-波拉克(Dale Pollak)说出这句话,总会引来一些善意的微笑。因为波拉克的视力其实很弱,在法律定义上,他可以被分类为盲人。

但这不妨碍他从汽车经销商转型为科技先驱――他的二手车管理软件已经开始颠覆传统的销售方式。“对一个什么都看不见的人而言,这貌似有些嘲讽,但我常常听到人们说我拥有汽车经销的眼力劲儿。”51岁的波拉克说。

他经营着一家专门编写和出售二手车库存管理软件的公司――vAuto。RealDeal(真实交易)是vAuto的最新产品,可以帮助经销商将他们的二手车与市场上的同类产品进行价格比较。经销商利用系统提供的信息,向顾客展示车辆间的差别,展示汽车的行驶里程和车况的优劣,借此说明自己要价的合理性。

波拉克的理念是:汽车销售不应该是竞争对手间的价格大战,而应是顾客与经销商之间的信息分享,vAuto的许多用户已经将这一观点付诸于实际。

纽约的本田一讴歌经销商布莱恩・本斯道克把波拉克评价为“天才”。作为vAuto的客户,他的商店被评为二手丰田一讴歌2009年度全国认证优秀经销商。“虽然他看不见,但他比我更清楚我的库存状况”,本斯道克说。

虚拟业务更赚钱

出生于美国印第安纳州盖瑞市的波拉克与迈克尔・杰克逊是同乡,他有三个哥哥,父亲是一名别克汽车经销商。7岁时,波拉克被诊断为青少年黄斑变性,之后视力迅速衰退。他自己形容说,眼前就像罩着一块涂抹着凡士林的玻璃。“幸亏眼睛出问题时我还是个小孩儿,如果是现在,我还真无法学会如何应付这一切。”波拉克说。

这种身体条件,使得家里很早就给波拉克规划好了职业道路:除了继承父亲的销售店,他别无出路。1980年,波拉克获得印第安纳大学的商务管理学士学位,随后就到他父亲的商店工作。白天他是一名经销商,晚上则到德保罗大学法学院学习。

1985年,波拉克以全班第一名的成绩毕业。老波拉克卖掉了自己的别克店,在芝加哥郊区的爱姆赫斯特买下了一间凯迪拉克的经销店,又在1989年获得了GMC的经销权。

不过,芝加哥地区的汽车销售竞争非常激烈,他们的日子并不好过。凯迪拉克差劲的生产线出产着声名狼藉的西马伦(Cimarron),这款车大大损害了凯迪拉克的声誉,也让波拉克的汽车销售事业陷入低谷。

随后,1990年代初,一场经济衰退席卷了美国。这对波拉克来说倒不全是坏事。波拉克是个善于思考的人,特别是对新鲜事物。

1996年,AutoNation公司在美国成立。这是一家汽车连锁经销商,在授权的实体销售之外,它的网站销售令人耳目一新。

AutoNation的网站提供100000多辆汽车的货物清单,基本都是授权公司进行的商家所提供的。1999年,它通过互联网出售的汽车大约有46000辆。

而这家公司的营业收入更令波拉克惊讶。它很快从1998年的160亿美元增加到了1999年的200亿美元。1998年,《财富》杂志刊登了AutoNation公司是美国发展最快的公司的消息。到2000年,它已经是财富五百强的企业之一,排到168位。

波拉克对AutoNation的信息查询终端系统非常感兴趣,在那时,这种系统还是新鲜事物。同时,他偶然间听说了DigitalMotorworks,这是一家由6个人组成的信息查询终端系统(kiosk)研发小公司,位于德克萨斯州。

Kicsk一词源于土耳其语,原意为路边无人看管的书报摊,现引申为一种自助的概念,比如自助服务机、信息服务亭。DigitalMotorworks所做的,就是类似这种设备,只不过提供的信息是经销商库存。

Digital Motorworks公司负责人向波拉克讲解了他们如何运用一根电话线和一个调制解调器将经销商管理系统中的库存信息传递到他们的信息查询终端系统中。当时波拉克对互联网几乎是一无所知,也不明白调制解调器是怎么一回事。

但有过多年卖车经验的波拉克很快发现其中的商业机会。Daital Motorworks的核心技术并非信息查询终端系统,而是利用电话线帮助经销商传递信息。

波拉克说:“如果你能用一根电话线把我的库存信息传递到这个系统中,那你能不能把它传递到我听说过的这些汽车网站上呢?”

两周后,波拉克和Digital Motorworks的负责人向论坛报业集团(Tribune Co.省略。波拉克与进行了谈判,并签署合同,由他负责向该网站提供经销商的库存信息,从中收取提成。

接下来,波拉克为Digital Motorworks也签订了一份合同,利用后者的技术为AutoNation提供公司旗下商店的销售和服务信息。同样,波拉克将从收益中抽取一定的比例作为回报。

虽然家族的生意不是很顺利,但波拉克与Digital Motorworks的生意帮他每月净赚10万美元以上。

转型

1998年,通用汽车推出“2000计划”,旨在重整自身的经销网络。在经过一番深思熟虑后,波拉克和父亲决定把商店出售给通用汽车。

第二年,在波拉克的努力下,DigitalMotorworks跟通用和福特汽车公司签约,向他们在线提供经销商二手车的库存信息。

1999年12月,29岁的Digital Motorworks负责人告诉波拉克,他已经以1000万美元的价格把公司的一半股份卖给了一个投资集团。半个月后,该集团明确表示,他们不打算继续与波拉克的合同。一番努力之后,波拉克以合同换取了在这家公司的股份,并继续留在公司。

2002年,Digital Motorworks被Auto-matic Data Precessing Inc.收购。当时,这个曾经的信息查询终端系统公司已经拥有300名员工,并在美国、英国和澳大利亚都设有办公室。波拉克成为了Digital Motor-works销售和商业战略副总裁。

因为无法适应新的工作环境,波拉克在一年半之后选择离开ADP。他花费了一段时间对新车市场进行了学习与思考,随后开发了mPower Auto软件系统,用于分析经销商对二手车的投资状况。

到2005年,波拉克已经拥有了300名客户,但是mPower的经营仍旧十分辛苦。一般而言,经销商会把购买软件的权力留给自己的二手车经理人,但他们普遍对这个软件怀有敌对情绪。波拉克觉得,这是因为mPower会显示出这些经理人获得的提成数额。

与此同时,波拉克意识到,经销商们希望有人能帮助他们为二手车制定合适的价格。于是,他创造了vAuto,旨在发现并解决定价方面存在的问题。

波拉克说,在新的交易环境中,客户不再容易蒙骗,他们在走进二手车展厅的时候,已经掌握了大量的信息,比如通过互联网搜集价格。如果经销商不能适应这个由网络带来的动态变化,那么新的失败者会是经销商。

现在,3000多家经销商正在使用vAuto的产品,以期自己的二手车库存和定价达到最优。

凭借对vAuto对汽车经销的贡献,波拉克成为2010年度安永中西部优秀新兴企业家(2010 Ernst&Young Entrepre-neur of The Year(R)Award for Emerg-ing Companies in the Midwest Region)得主。

这是一项面向企业家的享誉全球的商业奖项,旨在鼓励有潜质的人士实践企业家精神,表彰拥有卓识、领导才能及成就并能启发他人的企业家所做出的贡献。