苏秦“合众弱以攻一强”

战国时代，百家争鸣的思想界中，有一个学派曾经兴盛一时，那就是“纵横家”。纵横家具体做的是什么?简言之，就是鼓动唇舌、到处游说，进行外交活动，间或带有一些间谍和欺诈行为。纵横家的主要人物，都是在当时声名显赫的外交家，其中最为知名的，就是推行“合纵”学说的苏秦，和倡导“连横”战略的张仪。

苏秦是东周雒阳人，他曾经到东方的强国齐国拜师求学，在鬼谷子先生门下学习――战国时代的很多人据说都曾经和鬼谷子学习过。

苏秦觉得自己平生所学没有什么用处，于是就想另辟蹊径，把自己塑造成为一个君主喜欢的人，这样要获得一个职位就没有那么困难了。他找到了一本很古老的书，叫做《阴符》，书的主要内容，大概就是那种“君臣关系学”、“与上司相处的秘诀”、“做下属的八十八项注意”之类的东西。

穷困潦倒的苏秦觉得这本书是让他受欢迎的速成办法，就一心一意地伏案钻研。他花了整整一年的工夫，探寻书中的奥妙，觉得自己找到了与国君相合的门道。苏秦满怀希望，激动地说：“就凭这些足可以游说当代的国君了。”他求见并游说周显王。可是显王周围的臣子一向了解苏秦的为人，觉得他是一个夸夸其谈而言过其实的人，都瞧不起他，因而周显王也不信任他。苏秦的求职失败了。

于是，他向西到了秦国。秦孝公已经死了。

这以后，苏秦意识到，如果自己单靠口才去说服一个国家的国君重用自己，是很难的事情，但如果在外交问题上做文章，让自己成为一个国际关系的重要角色，就很可能被各国欢迎了。因此，苏秦开始钻研让各国接受自己的大战略――合纵。

苏秦在几次失败的求职经历之后，做好了计划，又去燕国游说。他劝燕文侯说：“燕国东边有朝鲜、辽东，北边有林胡、楼烦，西有云中、九原，南有滹沱、易水，区域纵横两千多里，武装部队几十万人，战车六百辆，战马六千匹，储存的粮食足够用好几年。南有碣石、雁门的肥沃土地，北有红枣和板栗的收益，百姓即使不耕作，光是这红枣、板栗的收获也足够富裕的了。这就是所说的天然府库啊!”

这是苏秦导入自己论辩主题的技巧，他并不是上来就陈述燕国的弱点，而是先把燕国周边的形势做一个客观的描述，然后指出燕国的优势和长处。这样一来，燕王听着就舒服很多，容易继续认真听他的陈述了。

苏秦接着切入了正题：“能够安居乐业，没有战事，看不到军队覆灭、将领被杀的情景，没有谁比得上燕国。可是，大王知道原因吗?燕国不被敌人侵犯的原因，是因为赵国在燕国的南面遮蔽着。秦国和赵国发动五次战争，秦国胜了两次而赵国胜了三次。两国相互杀伤，彼此削弱，而大王可以凭借整个燕国的势力，在后边牵制着他们，这就是燕国不受敌人侵犯的原因。况且秦国要攻打燕国，就要穿越云中和九原，穿过代郡和上谷，远离几千里，即使攻克了燕国的城池，秦国也考虑到没法守住它。秦国不能侵害燕的道理很明显了。

“如今赵国要攻打燕国，只要发出号令，不到十天，几十万大军就会挺进到东桓驻扎了，再渡过滹沱，涉过易水，用不了四五天的时间，就到燕国的都城了。所以说秦国攻打燕国，是在千里以外打仗；赵国攻打燕国，是在百里以内作战。不忧虑百里以内的祸患而重视千里以外的敌人，再没有比这更错误的策略了。因此希望大王与赵国合纵相亲，把各国联成一体，那么燕国一定不会有所忧虑了。”

苏秦这一番论述，则是从地缘政治的角度，说出了燕国所处的优势地位和潜在的危机。尤其是把赵国对燕国的威胁说得十分透彻，不得不令燕国国君震撼――但是，说出这样一种现实，可以有不同的解决办法，苏秦就在说出事实之后，引出了自己的战略：合纵。燕王在被苏秦点破的现实震撼之后，已经失去了判别能力，只能顺着苏秦的思路走了。

果然，燕文侯说：“您说的当然不错，可是我的国家弱小，西边又紧靠着强大的赵国，南边接近齐国和周国，齐、赵都是强国啊。您一定要用合纵相亲的办法使燕国安全无事，我愿倾国相从。”如此简单，如此容易，苏秦就接到了他的第一份外交订单。

燕王赞助苏秦车马钱财到赵国推行合纵政策，

在赵王面前，苏秦依然使用“事实震撼、理论诱导”的办法，把自己的合纵战略抛出，让赵王在他的言辞之下倾倒。接下去，苏秦就开始用利益来说服赵王了：“现在如果大王和秦国友好，那么秦国一定要利用这种优势去削弱韩国、魏国；如果和齐国友好，那么齐国一定会利用这种优势去削弱楚国、魏国。魏国衰弱了就要割地河外，韩国衰弱了就要献出宜阳。宜阳一旦献纳秦国，上郡就要陷入绝境，割让了河外就会切断上郡的交通。楚国要衰弱了，您就孤立无援。

“而如果秦国攻下轵道，韩国的南阳就危在旦夕，秦国要强夺南阳，包围周都，那么赵国就要拿起武器自卫；假如秦国占据了卫地，攻取了卷城，那么齐国一定会向秦国俯首称臣。秦国的欲望既然已经在山东得逞，就一定会发兵向赵国进犯。假如秦军渡过黄河，越过漳水，占据番吾，那么，秦、赵两国的军队一定要在邯郸城下作战了。这就是我替您忧虑的原因啊。”

苏秦用推测的办法把赵国和秦国交好的可能推向了一个绝境，让赵王认为与秦国结交只能让自己的国家灭亡，赵王的思路在这里走进了死胡同，只等着苏秦为他指点明路。

苏秦继续展开他的论述，讲出合纵的优势所在：“我私下考察过天下的地图，各诸侯国的土地五倍于秦国，估计各诸侯国的士兵十倍于秦国，假如六国结成一个整体，同心协力，向西攻打秦国，秦国一定会被打败。如今反而向西侍奉秦国，向秦国称臣。打败别人和被别人打败，让别人向自己称臣和自己向别人称臣，难道是可以同日而语的么!

“凡主张连横政策的人，都想把各诸侯国的土地割让给秦国。秦国的霸业成功，他们就可把楼台亭榭建得高大，把宫室建得华美，欣赏着笙瑟演奏的音乐，前有楼台、宫阙，高敞华美的车子；后有窈窕艳丽的美女，至于各国遭受秦国的祸害，他们就不去分担忧愁了。所以那些主张连横的人凭借秦国的权势日夜不停地威胁诸侯各国，谋求割让土地，因此，希望大王能仔细地考虑啊。”

苏秦这一番煌煌言论，总结起来，主要有三个方面：一是指出赵国在强大的秦国面前所具有的优势和劣势；二是说明赵国在当时的地缘政治中所处的地位和所能使用的外交策略；三是强化合纵战略的优势，让赵王坚定信心听从自己的计谋。

经过这一番演讲，赵王被苏秦的言论打动了。他十分兴奋，觉得苏秦是一个真正能为赵国指点迷津的高人，而且还是一个放弃一国的小利益，促成诸侯之间对抗秦国联盟的有识之士。由此可见，如果要推销自己的战略计划，铺陈和诱导是多么的重要。

赵王回答苏秦说：“我还年轻，即位时间又短，不曾听到过使国家长治久安的策略。如今您有意使天下得以生存，使各诸侯国得以安定，我愿诚恳地倾国相从。”于是装饰车子一百辆，载上黄金一千镒，白璧一百双，绸缎一千匹，用来游说各诸侯国加盟。

苏秦在促成了赵国、燕国的合纵之后，又去游说韩宣王、魏襄王、齐宣王、楚威王。于是，六国合纵成功，同心协力了。苏秦做了合纵联盟的盟长，并且担任了六国的国相。

实际上，苏秦使用的策略，就是把六国的优点一一指出，然后剖析各国单独对抗秦国是不可能的。接下来，他根本没有做一点铺垫，就说出只有合纵才是对抗秦国的办法。至于六国能否成功实现合纵，合纵的有效率有多少，他只字不提。因为，前面他对各国的威胁已经足够震撼了，可以让国君们相信只有合纵才能保家卫国。

（摘自《进退与攻守》）