谁说小客户不值钱?

那则阿里巴巴集团斥资28亿港元投资海尔集团旗下物流资产的消息，同样引起了平安银行总行贸易金融事业部总裁郭强的特别注意―一般而言，这不在银行业关注的范畴内。

郭强在那之前刚刚在位于深交所附近的平安银行总部与顺丰快递的管理层见了面。在此之前，没人做过这个有趣的实验―在快递业和银行业之间，究竟有怎样的商业潜能。

平安银行希望建立一个新的交易起点：为中小企业进行贷款融资。由于缺乏可供抵押的固定资产、可追溯的信用数据，更无人提供担保，中小企业一直被大银行视为高风险的代名词，处于贷款名单底端。

“大公司往往具有较好的信用评级，贷款审批容易通过，而依附于它们生存的供应商、分销商与零售商，能获取稳定的收益。通过大公司为上下游企业担保，共享订单、销售与货物流转信息，将极大降低贷款风险。”郭强告诉《第一财经周刊》。

即便能排除风险，银行为不同金额的贷款付出的服务成本是固定的，如果客户是大公司，银行能获得的收益会更高。

同时，大公司与上下游中小企业也埋藏资金矛盾―由于生产出商品后有回款周期，大公司希望尽可能延期支付原材料费用，但它也不愿意供应商因资金周转影响供应，进而带来产品价格的波动。

平安银行不愿透露过多和这家民营巨头合作的新细节。但是，它们此前和中铁物流的合作已披露了足够有价值的东西：交易中的物流信息，会通过中铁物流系统实时反馈到银行线上供应链金融系统中。这样一来，银行能够即时掌握抵质押物的流通、仓储状况。能将风险监控延伸到供应链的物流端，这对银行是个好消息。

不过，这也正是当下最热门的互联网公司竭力追逐的价值。

阿里巴巴曾与银联有过不愉快的合作，线下POS快递信息的流转止步不前。如今，该公司正寻求其他方式实现合作，投资海尔的物流资产，无异于表达出互联网对中小企业的兴趣。

互联网对传统行业商机的吞噬，往往始于细微之处。平安银行敏锐地吸收到一个信号。相比同业，来自互联网阵营的竞争对手更为陌生，也更为灵活。

平安银行之所以如此警惕，某种程度上是因为它此前曾在中小企业贷款业务上精心布局。

“他们让我提交房产证明。”以2013年600万元的营业额来计算，王志在广州经营的建材装修与家居公司算是这些中小企业中的一员。2014年春节前夕，他向民生银行递交了一笔30万元的贷款申请，却一直在经历重重审查。此前，民生银行的业务员来调查过他的店面，也查看了他安装的POS机的消费明细。

每年3月与8月是他向厂家订货的政策优惠期。如果要在旺季到来时赚钱，在此期间，他需要大量的流动资金来囤货。但眼看春节都过去了，他却得提交一轮新的资料，以证明自己有能力偿还贷款。

贷款难，是本土中小企业的最大隐痛。

2012年10月，郭强所在的部门把超过1万家的中小企业客户推到了一个更重要的位置上，平安成为首批将供应链融资搬到线上的银行。

原本以天为单位，复杂无比的审批、抵押、授信与赎货还款等业务，最快半小时内就能在线完成。对中小企业客户来说，这是个有诱惑力的选项。但是老问题也同时存在―如何降低这些潜在客户的违约风险，以及如何提升银行最在意的创造利润的效率。

这家银行找到的突破点反而是大公司客户。从2012年2月至2013年11月，美的、华为、宝钢、宝马在内的逾200家大公司，以及围绕它们开展生意的供应商、分销商、零售商，在平安银行线上供应链金融2.0平台办理了超过9万笔的出账，以及超过33万笔的还款赎货业务。

其中的核心，就是这超过200家的核心大公司，以及超过1万家的上下游中小企业，它们被平安银行看做赢得未来的关键。

在2012年合并以前，平安银行的前身是深圳发展银行。受限于资金困局，深圳发展银行广州分行也只能做做希望拿到贸易融资的中小企业的小生意。

可以说是为了生存下去，它们注意到，做贸易的中小企业手中的货物，书、甚至是广东早茶中的经典点心牛百叶，可以成为抵押物，而贷款领域，也逐渐延伸到钢铁、能源等大宗商品。

这家银行当时的客户名单里，包括诸如宝钢、东风本田等钢铁、汽车及能源公司的分销商，还包括一些名声响亮的大公司的供应商。它们的共同点是围绕大公司，但都没什么名气，在银行也得不到特别关照。

银行客户经理发现了这一规律，并以此为起点，逐渐摸索到一个拓展客户的新方式―先把大公司的供应商、分销商、零售商逐渐拉入客户网，接下来的目标便是处在产业链中心的大公司，这是所有银行梦寐以求的。

宝钢、华为还有宝马等大公司成为自己的大客户，意味着银行有了继续谈判的筹码。在汽车、钢铁等行业协会的展览与行业会议中，深发展的客户经理开始对这些大公司的上下游企业推广“供应链融资”。

无论如何，银行主动祭出PPT，加上一对一讲解，甚至是核心大公司的推荐，目的只是向中小企业做贷款营销，这的确是件新鲜事。但至少，“供应链金融”正成为越来越多中小企业考虑融资时的一个选择。

这家银行将它们找到的这个生意看做自己的未来。副行长胡跃飞从2007年开始组织团队进行研发，4年前，他们邀请了IBM为这个平台做战略咨询、商业模式规划以及IT架构设计。

在金融业，伴随增长的是风险。在深发展银行进入中小企业领域的时候，中国并没有中小企业惯用的信贷审批系统可以为客户信用划分等级。

对胡跃飞来说，风险管控的重点是控制资金流向、收回贷款。经销商每卖出一台车，就把款项打到指定账户赎回合格证，贷款回流到银行体系有了制度性保障。

也就是说，银行支持大公司将支付给上游供应商的原材料费用提前支付，监控它变成商品，再控制销售回款及时用于偿还贷款。交易中，银行获得了利差、经销商的保证金存款、宝马的存款，还有包括手续费在内的中间业务收入。胡跃飞还同时拿到了从生产到消费终端的资金流向，以及原材料和货物流向信 息。

这也解释了大公司与上下游企业财务、销售或ERP系统能顺利接入供应链融资2.0平台的原因。此外，线上平台能极大提升效率，信息更透明可控。

“拥有电子管理系统的公司，比如宝马，可以直接对接其电子销售平台；也可以对接到公司ERP系统获取订单信息；不能对接ERP的企业，财务人员可手工导出订单数据。”公司网络金融事业部平台规划与PMO团队（Project Management Office，项目管理）负责人石艳告诉《第一财经周刊》。

为了实现对宝马提供单台车单笔授信，宝马集团改变了它的全球销售系统：经销商在宝马销售系统上勾选一台宝马下单时，将出现让用户选择资金付款或者银行借款的选项。

一旦经销商选择银行授信，宝马会把融资申请传递给供应链融资2.0的平台。银行根据当天宝马的出账申请批复放款。郭强的同事通过平台将资金定向划拨给宝马，宝马把订单传递到慕尼黑总部，全球布产。通过和银行的合作，宝马可以迅速拿到销售回款。

“从长期发展讲，宝马金融与银行的合作，对宝马整个品牌、新车销售、厂家与经销商的贡献一定会持续。”宝马金融中国市场销售总监刘军对《第一财经周刊》说。

资金流动的速度在加快。供应链融资2.0能线上发起贷款瞬间到账，使资金周转顺畅。中小企业即时还款，可节约30%总融资成本。

截至2013年第三季度，供应链金融综合服务平台为平安银行贡献新增客户6296户，新增日均存款664亿元、新增日均贷款20亿元，实现非利息净收入4.46亿元、总收入26亿元。

工行一位不愿具名的管理层对平安银行的供应链融资的评价是：“融资服务模式的重大创新，是高质量发展中小企业贷款、贸易融资等业务的重要途径，也是未来信贷业务发展的蓝海。”

这个模式看起来很完整，给之前的深发展银行创造了新的盈利增长点，时至今日，它仍然是平安银行公司业务板块的核心利润来源。

正因如此，那些曾经被挤到角落里不受重视的中小企业客户―比如那些做生意的王志们―如今被银行和互联网公司同时列为重点客户。

让王志头痛的贷款在2月10日迎来转机。由于兴业银行与家电品牌签订了协议，可向直营经销商提供贷款，利率约为日息万分之一，贷款将直接打到家电品牌专户，可以抵扣订货货款，销售后还款付息。而王志的公司生意中包括家电经销―这意味着他可以找兴业银行申请一笔贷款。

在对王志进行回访时，民生银行的业务员得知了这一消息。后者的态度有了变化。

业务员们开始向王志推销针对小微业务的“商贷通”，把贷款额度调高到30万元，还提出能为他办理10万元额度的信用卡。

这些曾经不受重视的生意开始变得重要起来。银监会数据显示，截至2013年7月末，小微企业贷款余额为16.5万亿元，占全部贷款余额的22.5%，比各项贷款增速高6.3%。民生、招商、光大、华夏等银行都纷纷在中小与小微企业领域开疆拓土，竞争变得越来越激烈。

银行正在加大对中小与小微企业贷款业务的争夺，这是平安银行不得不面对的现实。

老牌的银行家们开始有所作为，在巩固小微业务客户群的基础上，它们尝试银行电商，通过消费品、理财产品以及贷款通道的搭建，把个人储蓄以及附着在上面的数据引流回银行通道，试图从这些个人客户中获取小微客户，把B2B2C连接起来。比如，建行通过建成一个类似于淘宝的电商平台，获取个人客户。不过，它们总显得犹豫不决，中信与兴业银行通过信用卡商城提高客户黏性并获取新客户，但不久前以关闭网上信用卡商城而告终。民生银行在深圳前海成立了电商公司，可至今也没有管理层解释过这个平台将要做什么。不久前这家电商公司的董事长辞任，他在这个位置上才待了4个月。

来自互联网的对手行事风格迥然不同。在金融业务的版图上，京东毫不掩饰自己的野心。2013年12月，京东推出“京保贝”，事实上就是基于其供应商的供应链融资，它的IT系统中记录了供应商的入库单、结算单、产品销售情况等实时数据。除此之外，在B2C平台，还储存着个人消费者的信息，它们的价值还正在被探索与挖掘。京东现在还是银行的渠道商或批发商，但它显然不会就此甘心，在互联网世界，谁掌握了数据，谁就掌握了主动权。

新的挑战者名单中还出现了中国互联网明星的名字：阿里巴巴、腾讯。正像在其他领域一样，它们发现，自己完全可以跳出银行批发商这类小角色。阿里巴巴推出小微贷款，主要面向自己的平台商户，它在将自己掌握的信用信息转换成商品。腾讯在这3年间，也在通过微信支付、网络保险、网络券商、微信理财形成它的金融布局。

互联网还承担了搅局者的角色，该行业激进大胆的风格也激发了其他行业的雄心。

零售渠道的巨头苏宁手握支付工具，美的、红豆等制造业集团正在申请民营银行牌照。倘若这些供应链融资的核心企业具有了向公众揽存的社会融资功能，它们很可能甩开银行―彼时，银行损失的将不仅仅是单个客户，而是整个产业链条上的利益。

胡跃飞2007年开始意识到这个问题，当时他想到的解决方案和目前工行的做法有些类似―建成一个开放平台，将客户需求、贷款资源、个人储蓄和购物、电商平台连接起来。如果说，加速信息和资源的流动能够带来更多的利益，那么他在“流通”上做的努力就会更有价值。

这一年，他推动供应链金融上线，目标是实现实时的流程管理―银行内部与外部系统，比如第三方物流公司、B2B平台、海关以及外管局等的对接；银行内部与客户系统，比如大公司与其上下游中小企业的对接；还要建立内部系统与产品定价，以及考核体系的对接。这是供应链金融2.0的最初框架。

这批中国最早做供应链金融的银行家还曾经期待从国外学到些什么，但是它们失望了。

法国兴业、富国、花旗这些老牌银行，虽然经过百年的发展，但从未如中国同行们一样面对过这样的冲击，有的网上银行系统可能还不如招行，更没有“双11”通过电商平台销售350亿元的境况。

平安银行计划做一个新平台，将于今年6月，现在它们还在位于深圳深南东路的平安银行大厦内做着最后准备。它是供应链融资2.0的升级版，从内部系统扩展为开放平台，分布着密密麻麻的入口。平安银行为搭建这个平台做的预算为2.5亿元。

在平安最初的“平台金融”框架中，它通过为核心企业以及其上下游小企业授信，批量获得客户。通过升级版的平台，中小企业可以在线融资，获得现金管理、资金支付、资金结算、资金监管等服务。大公司可以通过电子订单、POS终端，掌握经销商的经营状况。

但如今，和银行抢做金融的公司们也警惕起来。苏宁正捂紧自己的入口，不愿意让银行直接接入ERP系统，给供应商贷款，而是依据整个供应链的信用从银行获得总体授信，分阶段分批向银行提出申请，分配给供应商。

这将不再仅仅是威胁，而是来自各个行当的直接竞争。

在获得兴业银行与民生银行的贷款承诺时，王志有一种前所未有的被重视的感觉。“其实我希望获得的贷款，利率能如兴业银行一样低，又能像民生银行一样把钱打到公司账户上。”

他最终趋向于选择民生银行的贷款，目前来看，短期周转的贷款成本他还可以承受，等货款收回再偿还。更重要的是，有了一家民生银行的竞争者，可以作为他有其他需求时的备选方案。

这些来自王志们的期待，也正是银行电商未来能够针对用户需求提供的有价值服务。

与竞争对手相比，平安银行供应链融资的优势来源于其金融背景―对债项评级的引入。一方面对想要融资的中小企业进行评级，另一方面也对货物价值等债项进行评级，再根据评估增加、减少或维持授信。

所以它也暗含着同样来自金融生意的风险―对核心企业信用风险的把控，它可能一损俱损。

平安银行正把自己的系统向下游供应商输出―那些游离于金融系统之外、但也在发展供应链金融的机构，给中小企业提供应收账款融资，被称为保理商。

换句话说，平安银行想找一批新的金融批发商，代替阿里巴巴、苏宁强大之前的批发者角色。

2013年，平安银行推出保理商联盟，与197家机构签约进行业务合作。这些机构租用平安银行的系统，不用再自己承担系统开发成本，平安银行也会向它们提供业务融资和应收账款间的相互买卖。这相当于平安银行又增加了众多的下游分销商。

平安计划中的新平台将向更多的同业开放接入端口，也就是说，它可以在线为其他客户放款。平安称，它也可能引入社会融资，甚至接入电商平台。这听起来可能展示了和阿里巴巴的B2B平台对接的前景，小微企业可在线申请贷款，根据银行报价选择贷款行―但问题是，如果没有足够诱人的筹码，这些如今强势的公司未必买它的账。

但这很可能是银行电商的未来。互联网公司与银行争抢入口、积累客户资源与数据，尽管银行一直不愿承认这一点。

“大数据和互联网开放平台的渠道优势提升了商业银行数据挖掘的核心竞争力，给传统供应链产品的创新带来新的契机。未来，银行的竞争力不再仅仅体现在客户基础、组织体系和网点服务等传统领域，而进一步反映在系统和数据整合等方面的软实力上。”招商银行副行长唐志宏称。

银行比互联网公司更加忧虑，因为后者正在改变这个行业的游戏规则。