卖饰品:嗅“潮”味最关键

经营人：何姐

经营项目：炫动饰品

创业心得：培养一批有品位的熟客

选址有讲究：规避恶性竞争

时尚炫动的耳环、项链、手链常被视为学生们的，往往被成年人不屑一顾。不过，能跟上国际珠宝潮流的奢侈品消费实在不多，而何姐的炫动饰品小摊位里，顾客来了一批又一批，从一个侧面表明，将炫动饰品定位为学生货并非明智，２０来岁到３０来岁的时尚青年具有一定的消费力，这些人才是不起眼的小饰品的主力消费人群。

何姐曾从事服装、精品批发等多种经营。“我在高档精品城也做过生意。那里的时尚饰品店完全陷入恶性竞争状态。一家店的一款耳环卖得好，马上有同行买入同一造型的货品。店与店之间的压价现象很严重，利润得不到保障。另外，如果你买入一款质量不错的饰品，同行就拿来同款式不同材料的东西。一分价钱一分货，对方的质量不如我的，价钱却很便宜，我的耳环项链还能卖出去吗？”

何姐现在的饰品小店位于某批发城，２００７年开业。几年来，何姐看着入场的商户换了一批又一批，何姐熬过了艰难时期，摊位从角落搬到临街处。她表示，高档精品城卖高档货，自然有一批高端顾客。批发城也有自己的客源，当顾客看到货品能满足需要，一传十，十传百，熟客就来了。“做生意一定要专心致志！”何姐说。

经营要专业：保持潮流触觉

何姐的小店卖的主要是来自韩国的时尚耳环、项链和手链。何姐强调：“心态要放松，做生意、对待客人一定要专心、专业。”她的成功之道总结起来有四点：进货时保持潮流触觉，为顾客挑选合适的饰品，注重饰品品质，小店也能提供售后服务。

对于饰品零售业而言，保持潮流触觉是一件难事。何姐认为其中的奥妙是“至少不能在同城跟风，一定要带动当地的潮流”。顾客在不同场合要佩戴不同的时尚饰品，何姐就要根据自己的经验和潮流触觉，依照顾客的脸型、发型、气质、身份等因素为其推荐货品。

何姐进货时往往挑选韩国产品，或到有口碑的批发商处进货。“饰品的零售价从十几元到几百元不等，做这门小生意一定不能欺骗顾客，什么样的货就卖什么样的价钱。便宜货不能冒充高档货，高档货就要向顾客说明它为什么卖这个价钱。”为了证明饰品的品质，何姐偶尔会买入相同造型、不同材质的饰品，以此向顾客说明两者为何有差价。

饰品要够“潮”才能吸引顾客

市场潜力：时尚的饰品满足了消费者，尤其是女性消费者的打扮需要。其价格远低于黄金、铂金、钻石等珠宝，有一定经济能力的时尚一族会经常添置耳环、项链、手链等，为自己创造百变形象。

投资风险：炫动饰品的顾客群从十几岁的学生到五六十岁的中老年人，主力消费群体集中在２０多岁至３０多岁的年龄段，以女性为主。开设时尚饰品小店投资不高，但要求创业者专心经营生意。把握潮流脉搏，诚信经营，培养熟客是获取可观利润的前提和必要条件。

选址建议：瞄准消费能力较强的时尚女性，往往取得事半功倍的销售效果，可观的商圈人气也是打开经营局面的重要因素。建议选择中档商圈，同类对手不宜过多，注意规避同行恶性竞争。