工程市场是个大炸弹

2年前，我曾经采访过一个做太阳能热水器的老总。那时他的热水器已经在农村卖得相当不错了，达到了一个高峰（中国的太阳能热水器主要靠农村市场）。

高峰也就意味着瓶颈，于是我问他下一步的打算。除了想让城市里的居民也用上太阳能热水器，他还兴致勃勃地说起了一个更重要的布局――从生产热水器，到生产热水。

一番解释后，我才明白，所谓生产热水，就是将大型太阳能热水系统卖给工矿学校写字楼，用太阳能给这些单位的浴室或热水系统供应热水，厂家在销售时并不收取设备款，而是与这些单位分享热水收费。

比如大学里给学生用的公共澡堂，原来都是烧煤的，污染不环保，每年的燃料支出也是个很大的负担。用太阳能热水系统，不但费用减下一大块，学校还不用马上付钱，而是将澡堂在若干年内的收费权转让给厂家。学生每个月都要买澡票，这些钱就都进了厂家的口袋，直到设备款回收完毕。之后，学校收回收费权，厂家赚走利润，学校一分钱没出，白落一套热水设备。

这就如同政府引进民间资本建设高速公路，一分钱不出，但是要让投资方在建成后的高速路上设卡收费，直到收回投资。

显然，这样的操作手法，已经是商业模式上的一个重大转变――买方由一次性付款，变成了分期付款。

这意味着销售中要引入更多的金融工具，而非简单的厂家或经销商垫资，因为他们都垫不起这钱。

目前中国的银行是不会给他们垫这钱的。这种金融服务只属于高速公路，属于房地产商。

因此，在实际操作中，厂家或其经销商向学校供货时，还需要一个中间商。这个人往往有足够的融资能力，将设备款一次性回给供货商，同时，他还要与校方有很深的关系，确保在之后很长的一段收费期内，不会因为校方领导更迭等种种意外因素，导致收不上钱。

中国人都知道这种中间商是何方神圣。他们神通广大，没了他们，这种商业模式的风险就会急剧增大，寸步难行，甚至根本就不能成立。

当然，也有这种工程掮客不灵光的时候，比如银根紧缩。中国经济长期内需不足，过度依赖出口和政府投资，这几年更是严重依赖政府投资。结构调整年年喊，只听楼梯响，不见人下来。加上国际金融危机，打断了例行的经济过热软着陆，反而放出8万亿天量货币，造成了工程市场的虚假繁荣，给了制造商一个错误的市场信息。

出来混都是要还的，高涨的通货膨胀终究是要治理的，哪怕再痛。国家一抽银根，大河没水，小河自然要干，三角债立刻沉渣泛起。

当然，不排除政府再次顶不住压力，最后还要像08年那样开闸放水。毕竟，现在的国际经济形势比08年还糟糕。08年都顶不住，现在就更顶不住。

不过，谁都知道，越是把危机推向未来，危机的破坏力就越大。工程市场增长得快，到时候，恐怕也跌得最惨。正在不停扩张产能的企业家们，一起火中取栗，阿弥陀佛吧！