蔡金钗创业经

从白手起家创建晋江福源食品有限公司，到如今发展为一个拥有九家全资分公司和一个海外工厂，销售网络遍布全国，品牌在休闲食品领域极具影响力的现代大型食品集团，蔡氏兄弟这11年来的辛苦打拼创造出了无可争议的成就。

“我是一个工作狂。”蔡金钗对记者直言不讳。

在他的日程表上，每个月从月初到月底行程安排得非常满，几乎是马不停蹄地在全国各个城市之间穿行，虽然刚熬过一个通宵，坐在记者面前的蔡金钗仍然神采奕奕，激情飞扬。“有人说一流老板工作3个小时，二流老板工作6个小时，三流老板工作8个小时，四流老板工作10个小时，这样来看的话，我只能算个四流老板了。”他幽默地说。

作为福建省晋江福源食品有限公司常务副董事长，蔡金钗分管盼盼集团的销售工作以及好几个分公司，工作任务非常繁重，“也不能说不累，每天好像有做不完的事情，但是每次圆满地完成一个任务后，我就会有一种成绩感。”

从白手起家创建晋江福源食品有限公司，到如今发展为一个拥有九家全资分公司和一个海外工厂，销售网络遍布全国，品牌在休闲食品领域极具影响力的现代大型食品集团，蔡氏兄弟这11年来的辛苦打拼创造出了无可争议的成就。但蔡金钗特别对记者强调，是“成绩”而不是“成就”。虽然盼盼集团2007年销售超过10亿，法式小面包更是创造了单品销售5-6亿的奇迹，但是他谦逊地认为这些都还不能称得上“成就”，不管是盼盼集团还是他个人，都还有很长的发展道路要走，目前谈“成就”还为时尚早。

选择开始，绝不后退

1996年，在兄长蔡金的带领下，蔡氏兄弟开始创办食品工厂。创业之初，他们没有经验也没有资金，全凭“要改变贫穷命运，开创自己事业”的信念支撑着他们走过艰难的开创时期。

20世纪90年代中期，随着国民经济的增长，消费者对于休闲食品的需求初露苗头，蔡氏兄弟看到了这个市场机遇，开始进军休闲食品生产领域，并且创造了象征希望和未来的“盼盼”品牌。最初公司以生产油炸食品为主，包括“三合一”、“五合一”鱿鱼卷、虾条等。作为一个全新的食品企业，员工少，资金不足，销售网络还未建立，品牌也谈不上知名度和影响力，一切从零开始，这一时期公司的大小事情都需要几位老总亲力亲为，一人身兼数职。至今在经历创业阶段的老员工中还流传着当年董事长、总裁和普通员工一起吃干粮泡面，甚至装卸货物的感人故事。

“食品是快速消费品，市场变化非常快，竞争也很激烈，在进入这个行业之前，我们也没想到会这么辛苦，如果说开始我们只是在懵懂地创业，承受着奔波劳累的辛苦，那么现在我们更明白了肩上的压力和重担，在这个行业中你一旦进入了，就是开弓没有回头箭。”在回忆到公司发展初期的时候，蔡金钗充满感慨。

1997年在一个偶然的机遇下，盼盼在油炸食品的基础上开发出了“慢速变性薯片”，由于口感好、价格低，产品投入市场后大受欢迎，在销售最旺的时节，仅成都地区每天就要发2车货。“这个产品为盼盼赚得了第一桶金，甚至现在还拥有不错的销量。”蔡金钗回忆说。

在受到新品开发成功的鼓舞后，盼盼又加大了研发力度，推出快速膨化食品、果冻饮品、薯片、蛋黄派等产品。为了解决膨化食品体积大、重量轻、运输成本高、投放市场慢的问题，同时也为了因地制宜，充分利用各地资源，盼盼采取了“走出去”的发展策略。自1997年下半年以来，先后在辽宁沈阳、四川成都、河南漯河、山东临沂、湖北汉川、广西南宁、甘肃白银、福建长汀等地兴办了八家分公司，几乎是一年办一个新公司，并且创办一个成功一个，为建立全国的经销网络布局奠定了基础。

遭遇挫折，信心不减

“我们不要抱怨，不能失望，要感谢苦难的磨炼，才让盼盼有了今天的再度辉煌。”这是蔡金钗经常鼓励员工说的一句话。

在渡过艰辛的创业期之后，眼看盼盼即将快速发展壮大之时，却遭遇了一次严重的挫折。

2003年，盼盼推出了自主研发的一款新品“蛋奶薯片”，这款产品在薯片中添加了鸡蛋和牛奶，营养更加丰富，公司上下对这款产品的销售都非常看好。为了打造这个明星产品，盼盼不仅在包装设计和广告创意上大下功夫，还聘请了当时人气极旺的徐静蕾作为产品的形象代言人。当货品顺利铺向全国市场后，大家都满怀着希望等待胜利的好消息。

但是，这款产品并没有出现想象中的热销，甚至在很多地区成为了滞销品，投入巨大的新品在市场上遇冷，给盼盼带来了巨大的损失。

“现在我们再回头看蛋奶薯片的失败，可以总结为两大原因。首先是这款产品定位高端，在终端的销售价格比普通薯片高出30-40％，而当时盼盼品牌的影响力尚未形成，在消费者心中，盼盼还不能成为一个能为其高价买单的品牌，品牌力无法支撑这样的高端产品；其次是当时的消费者还没有形成注重营养健康的消费观念，和现在的消费趋势完全不同，盼盼做营养食品这一步跨得太早、太大，如果这款产品放到今天来做，成功的几率会大一倍。”蛋奶薯片的失败让刚刚进入良性循环的盼盼集团遭受到一次严峻的考验，从2003年到2005年的两三年间，盼盼的发展举步维艰，甚至陷入了停滞阶段。

“当时虽然困难很多，但是我仍然没有失去信心，”蔡金钗说，“因为我看到了我们这个团队的力量，公司里很多员工都是跟着我们兄弟一起创业的，他们忠诚，对企业充满感情，这样一个团队是牢不可破的，困难一定是暂时的，不能打败我们。”在两年漫长的挫折期里，盼盼团队在低潮中默默积蓄力量，寻找重新爆发的机会。

2006年，一种可以长期保存的烘烤类小面包和一种颗粒状小麦膨化食品摆到了蔡金钗的办公桌上，这是盼盼研发部门开发出的两个具有专利技术的创新产品，如何取舍成为了集团高层的一个难题。在多次会议中，大家一致认为以盼盼的资源和实力很难保证两个新产品同时成功，必须坚持“单品突破”的策略，虽然颗粒状小麦膨化食品市场势头看似较为乐观，但是从长远的眼光看，烘烤类面包富有营养，可以作为代餐食品，市场空间更大。而且经过几年的发展，蛋黄派的市场已经成熟，市场容量近百亿，消费者对于蛋黄派已经逐渐失去兴趣，需要新的类似产品来替代。深思熟虑之后，公司正式决定推出盼盼法式小面包，并请了形象健康的影视明星蒋雯丽作为代言人。

但是市场反响并不热烈，盼盼全体员工心中都非常忐忑。然而一个月之后，销售局面开始出现戏剧化的发展，在很多地区的商场、超市中顾客开始指名购买盼盼法式小面包，这种势头一发不可收拾，几个月后，盼盼法式小面包火遍了全国市场，市场开始出现供不应求的状况，即使盼盼9大生产基地开足马力、三班轮番生产，

各地市场的定货需求依然只能满足70％左右。在谈到这个明星产品时，蔡金钗脸上充满了自豪，“今年盼盼法式小面包单品的销售就可以达到5-6亿。”

“大树理论”构建销售网络

一棵大树如何能在暴风雨之中仍然屹立不倒?它依靠的一定是深深扎根于土壤中，从中吸取养分，供给成长所需，并且不断巩固自己的根基。对于企业来说，建设销售网络也要像大树一样，扎根要广、要深。

如果仅仅将盼盼的这次重新崛起归功于盼盼法式小面包这个单品的偶然成功，显然是不准确的，因为一个产品的成功除了需要适合市场需求的精准定位、广告宣传的配合外，更重要的是拥有相适应的销售网络。

从创建之初，蔡金钗就已经把渠道建设放在相当重要的位置，为此任专门提出了一套“大树理论”。

从2004年开始，在蔡金钗带领和推动下，盼盼开始进行渠道调整，取消了省级商，发展市、县甚至乡镇级，而且从省级到乡镇，所有商享受的价格、政策、服务都是一样的。这个改革在推广之初遭受到了很大的阻力。

“那时候很多原来的省级商天天给我打电话抱怨，认为他们也是盼盼发展中的功臣，不能取消他们的特权，我就跟他们讲‘舍得’的观念，人一定要有舍才能有得。当盼盼发展到现在这样的阶段，一个经销商很难有精力和实力去兼顾全省的市场，只能把市场分开做，让更多的人来一起做，才能真正精耕细作。我也能拿出数据和实际案例给他们看，证明在经过这样的调整后，他们能更集中精力和资源做好自己的区域，销售额不减反增，并不会少赚钱，而对于盼盼来说，也能产生1+1＞2的效益，渐渐地他们也接受了这样的调整，现在对于我的这个‘大树理论’也是心服口服了。”

“如果把营销管理模式复制到生产管理中，那么经销商就是厂房、框架，是硬件基础设施，而业务员是生产管理人员，是软件。如果硬件不行，单靠软件努力，即使累死千军万马，也难以做出业绩，硬件基础不牢固，也构建不起公司品牌的高楼大厦。”蔡金钗说。

所以，在10年的时间里，蔡金钗不断筛选适合企业的合作伙伴，不断补充新鲜血液，目前盼盼在全国范围内寻找了3000多家优秀的战略合作伙伴，建立起一个高效的销售网络，并且基本上覆盖到了国内市场县一级行政区划单位。这样的网络是盼盼二次起飞的重要助推力量。

分享是一种快乐

盼盼的企业理念有八个字：“忠诚、精准、分享、超越”，我们要求员工对企业忠诚，也不忘记和员工分享利益。

在员工眼中，蔡金钗一方面平易近人，不摆老总的架子，对员工很关心，另一方面他也十分有原则，对于纪律要求严明。“我喜欢倾听、借鉴，也喜欢辩论，每件事情都欢迎大家提出不同的意见和观点，和我辩论，但是一旦我们总结，形成纪律之后，这就是一个铁的纪律，任何人都没有理由再去违反。”

在用人上，蔡金钗有一套自己独特的人才观，“人才可以分为四大类型一一精品、半成品、独品和淘汰品，用精品人才成本太高，独品难以管理，淘汰品更不能用，最好的人才就是有一定实战经验的半成品。”在盼盼集团中，几乎所有的中高层干部都是企业自己培养的，有很多人都是与蔡金钗一同共事10余年的老员工，他们之间已经建立起深厚的战友般的情谊。

严明的纪律约束，领导充满人情味的关怀，再加上企业大好的发展前景，使盼盼成为一个留得住人的企业，其最重要的原因，是蔡金钗乐于与员工分享成绩。

每年销售总结大会上给员工颁发金牌，是蔡金钗最高兴的事情。给完成了公司预定销售任务的团队和个人颁发金牌，是盼盼公司成立至今一直延续的传统，足金打造的金牌既是公司给予优秀员工的一份厚礼，更象征着公司对员工工作成绩的极大肯定。“今年我们要发出i00多枚金牌，估计要花去公司几百万来奖励员工，但是我觉得非常开心，金牌发得越多，证明我们的业绩越好，员工在盼盼不仅能获得丰厚的物质待遇，更能实现自己的人生价值，在盼盼这个平台上，成就自己的理想。”作为800多名人员组成的销售团队的核心人物，蔡金钗对这个团队充满感情，更充满信心。

盼盼的分享并不局限于企业内部，蔡金钗说：“我们深知致富思源，企业做大之后并不是属于个人的，而是属于社会的，盼盼在发展的过程中始终不忘回馈社会。”盼盼集团十分热心于社会公益事业，先后捐资300多万元，参与所在地前蔡村的各项公共事业建设。自2000年起，公司设立“盼盼分红敬老金”，每年发给前蔡村60岁以上的老人每人500元，80岁以上的老人每人800元，至今已累计发放敬老金65万元。同时还为教育助学、抗洪救灾、公益慈善、见义勇为基金会和中国航天基金会捐资累计达1000多万元。