3G战略运营一年检视有疏失 运营商蓦然回首重拾低端

3G启动初期，高端用户是运营商争夺的焦点。但随着时间的推移，运营商虽然在这个少数群体的身上取得了不少利润，却发现是捡了芝麻丢了西瓜，失去了一个真正能带来利润的低端市场。

强攻高端市场，还是瞄准低端市场?在3G运营一年有余的时候，三大运营商在做这个选择题时，有了更多的底气和经验。

相比于3G启动初期，与各运营商奋力拼争高端用户不同的是，现在他们已经变得更喜欢低端用户。在3G高端用户的争夺中，中移动与电信和联通的竞争未落下风。但对于志在今年完成3000万TD用户的中移动来说，仅靠拉拢现有的高端用户显然无法完成这个任务。

怎样才能在最短时间内让自己的3G用户数攀上一个新高度?日前，中国移动董事长王建宙表示，在2010年，除了推出更多的TD智能手机，强化用户的移动互联体验外，中低价手机，千元左右价位的普及型TD终端将成为重中之重。希望在保住现有高端客户的同时，也能赢得中低端客户的欢心。

中移动的决心让终端厂商看到了商机。3月30日，为中移动定制了第一款OPhone智能终端的联想移动，率先推出了能全面支持3G特色业务的“千元”TD手机――“视杰”TD30t。从视频通话到CMMB手机电视，以不足千元的价格将中移动的3G特色业务一网打尽。

虽有手机厂商给予支持，但要想达到这一目标谈何容易。现在，三大运营商都已发现，在3G用户发展速度远低于预期的情况下，千元左右的3G手机已成为推动3G用户发展的助推器，纷纷加速和终端厂商联系下单。

在这样的局面下，中国通信市场又将面临什么样的变数?

营商态度转变

中国联通的3G运营策略正在发生微妙的变化――不再只专注于高端用户，而将部分精力投向中低端用户市场。3月24日下午召开的中国联通2009年业绩说明会上，中国联通董事长常小兵透露，中国联通将在2009年3G终端补贴3.5亿元的基础上，继续加大3G手机的补贴力度，并将推出数款2000元以下的3G智能手机。

而此前，中国联通一直将3G目标用户定位于“对数据业务有大量需求的高端用户”，并将联通版iPhone等明星旗舰手机作为其WCDMA终端产品线中的重头戏，进而拓展3G高端用户。

与中国联通一样，对其3G运营策略发生微妙改变的同样还有中移动和中电信两家运营商。

在这条道路上，中移动走得更为激进。据了解，早在去年8月31日召开的OPhone平台和手机会上，中国移动总裁王建宙表示，中国移动希望通过努力把OPhone手机的价格降下来，1000元左右的OPhone手机是最终目标。

为何要将TD手机的售价定在千元左右?中移动的调研发现，“TD手机刚出来时，我们发现市场上大量手机集中在中间档次，即2000元到4000元，低价的手机没有，高端手机也没有”。为此，中国移动还针对低价TD-SCDMA手机制定了详细的终端激励和补贴政策。

对于运营商的态度转变?联想移动副总裁曾国章告诉《IT时代周刊》，“进入一个新的产业，最好是从高端开始。因为，高端产品会更引起消费者的关注，有利于品牌推广，同时也能吸引更多的用户去参与3G业务。”

显然，这样的策略是市场发展的必然。

重抬低端市场

经过一年的运营之后，三家运营商才突然发现，自己想要的答案居然是此前放弃的低端市场。

运营商曾担心发力低端市场会拉低ARPU值(人均消费)，从而降低总的利润水平。但事实上，运营商此举纯属多心。只要仔细分析，便会发现只有用户在打电话时才会占用网络资源，说到底，运营商利润水平不是取决于平均每人每月的通信支出，而是在每分钟上的花费。因此，从低端用户身上并不见得不赢利，发展低端用户也并不意味着运营商利润水平就会降低。

运营商还有一个担心，发展低端用户会否影响品牌形象。答案显然也是否定的。根据不同的客户，定义不同的品牌，采用不同的资费、业务与服务组合，从而形成一个相对完善的品牌体系是各大运营商成功的经验。

运营商解决了这两个烦恼的问题后，最主要的还是低端市场隐藏的巨大利润让其心动。3G是穷人的还是富人的?谁会用手机上网?工信部给出的答案出人意料：大部分的WAP用户来自农村，对于多数没有用过电脑上网的农民来说，手机是他们第一次也是唯一的上网工具。

显然，3G启动的不一定是高端消费市场。在很多农村，没有互联网，没有有线电视，年轻人接触外界的主要方式就是手机，有人曾站在山顶上寻找最好的信号上网，一站就是好几个小时。

工信部电信研究院政策与管理研究所张勇介绍说，在高端用户渗透率已经饱和的情况下，低端用户成为运营商的重点，向新兴市场转移以及开发低价终端都说明了这一点。“在他们身上有着不可替代性和高黏性，他们有着数倍于前者的庞大基数，并以远远超出前者的速度增长，这是一块巨大市场。”

中国联通总经理陆益民告诉记者，如果手机厂商能推出更多的低价智能手机，这将会引发3c用户数的快速成长。据了解，中国联通今年的任务是发展1000万3G用户。

作为中国最大的通信设备企业，华为也表示智能手机的价格仍然偏高。华为首席策略官郭平提出，“激活3G潜在用户的关键是向他们提供150美元左右并具有iPhone相当功能的智能手机。”

郭平表示，“智能手机价格的关键在于市场规模的大小，目前中国3G用户的基础依然太弱，难以真正推动移动宽带的发展。华为已经开发出一系列迎合广大消费者需求的3G智能手机。”

手机厂商的机会

3G终端价格降下来了，但这种千元手机是否能真的能满足用户对于3G业务的应用体验?

事实上，消费者并不需为此担心。中移动刚刚联合联想移动推出的千元TD手机就是一个最好的例子。

“联想TD30t能够受到业界关注的一个重要原因，就是我们在千元价位上实现了手机电视、视频通话和全浏览器上网的真正整合，能够为消费者带来没有折扣的3G体验。”联想移动市场推广部总经理王彦表示，“联想希望能够为千元的TD产品赋予一个全新的性能标准，真正推动3G普及的进一步加速。让更多的消费者以2G价格，享受到3G手机的完美体验。”

业内人士指出，如果说2009年3G的启动是依托于少数的几款明星级智能手机产品，那么2010年3G的重心无疑将向千元价位的普及型产品转移，毕竟，与中高端产品动辄三五千元的价位相比，千元产品更容易让消费者完成从2G向3G的过渡，并能享受主流的3G应用。

对于移动表示出的对千元TD机的爱好，善于发现市场商机的手机厂商已经为此做好准备。“谁能抓住千元3G手机，谁就抓住了3G市场。”联想移动副总裁曾国章说，“目前，无论是中国移动、中国电信都非常关注千元级别的3G手机产品。”

现在，经历了去年的大规模网络建设以及运营商主打高端市场策略，市场上类似OPhone的高端3G产品已经获得了商务人士的青睐，但由于普遍价格偏高，无法形成规模效应，如何迅速扩大市场便成为中国3G最迫切需要解决的问题。目前，3G网络的语音业务利用率比较低，如果有大量低价3G手机出现，就能使网络得到充分的应用，加速3G的普及。

而这，也许是三大运营商重拾低端市场的用心所在。但也预示着一场争夺手机厂商的战争即将爆发。