海带分类卖 赢得顾客心

在山西省忻州市的一个集贸市场，有两家专门卖半干海带的店铺，左边店铺的老板姓刘，右边店铺的老板姓马，他们在卖海带的时候，都是捆成小捆摆在店铺外卖。虽然都是卖一样的海带，但却一家生意火，一家生意差，这究竟是怎么回事呢？

人们走进集贸市场，一眼就会看到这两家卖海带的店铺：左边刘老板卖的是外表平整里面包了碎片的小捆海带，标价6元。右边马老板卖的一种是里外都是平整的小捆海带，但标价8元；另一种是里外都是碎片的小捆海带，标价4元。

开始很多人买海带都选择刘老板的。可是没过多久，刘老板的海带生意便开始变得差起来，顾客开始大量地减少。马老板的海带生意却有了非常大的起色，其顾客每天都是刘老板的几倍。

据买过两家海带的顾客讲，虽然品相好的海带马老板的每小捆贵2元，但很实在，里外一样。刘老板虽然每小捆比马老板的便宜2元，却是属于那种面子光，外面捆的虽是整张的，里面却夹着海带碎块，使人有一种被骗的感觉。

知道了内情，很多人便放弃了购买刘老板的海带，而选择了马老板的海带。再说买马老板的海带还有两种选择，如果是比较讲究一些的，就可以选择8元一小捆的，里外一样；如果不是特别讲究，便可以选择4元一小捆的。

针对两家卖海带的思路，有好事而比较细心的顾客给两家算了一笔精明账：表面上看刘老板和马老板卖海带总的价钱是一样的，刘老板家卖的是每小捆6元，而马老板家卖的是每小捆一种8元、一种4元，如果两种海带的价钱加起来平均一下也是每小捆6元。而实际上并非如此，马老板的赚头要比刘老板的赚头多不少。因为，在进海带时，整张的海带比碎海带要多，也就是说，8元一小捆的多，而4元一小捆的少。因此，假如说摊到每小捆上，马老板的海带要比刘老板的贵几毛钱。

可为啥最终顾客会冲着一个“亏”字到马老板那儿买海带呢？秘诀就在一个简单的分类上。

刘老板的海带，顾客只要买回家一拆开，就会看到里面包的“垃圾”海带，就会看着生气，好像有一种把自己当傻子骗的感觉。而马老板的海带，好的就是好的，差的就是差的，好的就价钱高，差的就价钱低，看起来觉得非常实在，顾客便会觉得自己受到了尊重，买后也很放心。再者，就是这个实在里同时还透出了马老板卖海带时的体贴，顾客可以根据自身的实际情况多花钱买好的，也可以少花钱买差点的。顾客可各取所需，各得其乐。

（山西 薄志红）