谁控制了渠道,谁就赢得了客户

2010年12月18日，在一片欢庆声中，四川美乐集团迎来了自己的20周年华诞。

旨在弘扬美乐文化、展现集团实力、推广企业品牌，兼顾答谢顾客和回报社会的原则，美乐集团这次别出新裁、独具匠心地推出了一台大型明星演唱会。

古语有云：“宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来。”

成功的道路上从来都是充满艰辛。

美乐集团从1990年开始从事化妆品销售，至今已发展成为集房地产开发、化妆品连锁销售、钢结构加工及销售、仓储物流、酒店、餐饮、物业管理、美容美发、广告经营、职业教育培训等跨地区跨行业、多元化经营的综合性大型企业集团。

为了让更多的业内人士了解、认识美乐集团，也为了让更多的化妆品渠道商成为美乐未来的合作伙伴，使我们的化妆品市场更加绚丽，我们专门采访了四川美乐集团董事长、总经理张彬先生。

记者：去年12月18日，美乐为庆祝20周年华诞，斥资1000万举办大型明星演唱会。此举不仅在绵阳市引起巨大轰动，在行业里也引起巨大反响。由化妆品渠道商举办如此规模的庆典活动，目前在国内还是首家。请问张总，美乐集团这样做是出于什么考虑、想达到什么效果？

张总：美乐在成立20周年之际，举办了大型明星演唱会，目的是为了回报广大顾客和客户朋友，以及社会各界对美乐长期的支持与信任。同时，通过这种方式充分展示美乐品牌的形象及企业实力，提高企业的知名度及美誉度。作为一个民营企业，能够投资1000万元举办明星演唱会，一方面是向广大消费者传达一个信息，美乐从化妆品销售起步发展到今天规模，还将会持续快速地发展。一方面也是向众多的厂家、合作单位证明我们企业的实力，增强他们的信心，共同促进，共同发展，相互支持，把美乐的化妆品连锁事业做大做强。

记者：四川绵阳出了个美乐集团，全中国的化妆品界都知道。大家对此很感兴趣，请介绍一下绵阳市的基本情况，包括人口、人均收入、消费习惯、人均化妆品购买力、商场及化妆品店、美容院数量；贵公司基本情况，包括店数、职工人数、经营品牌品种、在当地的地位和影响等。

张总：绵阳是中国的科技城，四川第二大城市，辖区范围2万余平方公里，全市人口530余万人，城市人口近105万，全市社会消费品零售总额300余亿元。据2010年四川官方数据统计显示，绵阳的消费力强劲，名列四川的前3位，可以说绵阳的消费市场日趋成熟。但绵阳的化妆品市场竞争也非常激烈，商超百货业态有沃尔玛、好又多、茂业、百盛等，形成多家鼎立的市场局面。美乐化妆品以多年来坚持不变的诚信经营及完善的服务，在这个市场牢牢地占据了一定的份额，并在全省甚至国内都具有较高的知名度，赢得了众多消费者的信赖及好评。

美乐集团是绵阳的知名民营企业，注册资本1亿元，总部位于四川省绵阳市，现拥有9个控股子公司及数十个分公司，在全川乃至西南地区均享有良好的口碑和较高的知名度。集团主要从事房地产开发、化妆品连锁销售、钢材加工及销售、仓储物流、酒店、餐饮、物业管理、美容美发、广告经营、职业培训教育等项目，经营网点立足绵阳，辐射至省内成都、乐山、德阳、遂宁、广元、广汉、绵竹、什邡、峨眉、江油、三台、安县、北川、梓潼、射洪、盐亭等地。截止2010年底，集团公司拥有员工1600余人，总资产7.2亿元，年销售额 18亿余元。经过二十年的经营积累，公司现已进入高速发展的轨道，成为一个跨地区、跨行业、多元化经营的综合性大型集团企业。美乐化妆品目前已经有55家直营连锁店，分布在省内各地，仅绵阳城区就分布有17家，形成了完善的网络布局优势。我们现在与世界各地的厂商和商都建立了良好的合作关系，经营着世界各地的知名化妆品牌如欧莱雅、欧珀莱、玉兰油、梦妆、泊美、旁氏、丁家宜、妮维雅、美宝莲、阿迪、强生、可伶可俐、大宝、郁美净、玛丽嘉兰、BOSS、GUCCI、HUGO、曼秀雷敦、安娜苏、奇姬、爱丽、兰亭、颜婷、瑞雨丽、卡婷、烙色、美的、爱诗切、海洋传说、诗珀樱、狂爱、BF、圣美伦、珂芮雅娜等等，在省内乃至全国的化妆品行业具有较高的知名度和影响力。

记者：贵公司短短20年时间发展到如此规模，经历了哪些阶段？成功的主要因素有哪些？

张总：美乐从一个只有13人的小店发展到现在总资产7.2亿元，年销售18亿余元的规模，可以分为三个阶段：

1 从单店经营到连锁经营。从创业起到1996年，我们一直在化妆品销售这个行业里潜心摸索，以“诚信”来树立企业品牌。在创业之始，美乐就提出“如有假冒、以一罚十”，在假冒伪劣产品泛滥的当时，一举而获得了消费者的认同和信任。多年来，我们就以诚信为企业的品牌基石，去获取市场份额、赢得更多的客户。公司也从一间小小的门店逐步走向化妆品连锁销售的道路。

2 资产重组阶段。1997年至2002年，美乐开始走资产重组、低成本扩张之路，先后收购了五个国有、集体企业，企业规模迅速扩张。

3 房地产开发及新项目的投入。2002年以后，公司开始进入房地产开发领域，先后开发了数个房地产项目，同时，也投入巨资进入新的领域，在物流、酒店、餐饮、物业管理方面都取得了一定的成绩，多元化发展形成规模。

记者：业内有句话，叫“渠道为王”。请问张总，您是如何理解这句话的？贵公司与品牌商的关系很融洽，您又是如何做到这一点的？

张总：渠道是从生产领域进入消费领域的途径，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。作为生产厂家和商，他们生产和的商品肯定是希望销得越多越快越好，但他们又没有足够的条件来自已设立销售网点，因此，势必要通过销售商来完成。在任何一个行业，最初处在“产品缺乏期”时，总是“内容为王”，只要产品做的好，就不愁没有买家；逐渐的产品竞争越来越激烈，大家都开始注重渠道，注重营销。谁的经营网点多、辐射面广，谁就能得到厂商和商的认可和青睐，这也是为什么现在的百货公司、商超、专卖店不断地开设新店，从一线城市迅速扩展到三线城市，跑马圈地、抢占市场份额的原因。现代市场营销理论和实践证明：“谁控制了渠道，谁就赢得了客户”，这就是渠道为王的内涵。

作为美乐在化妆品事业的经营已经有二十年了，我们非常的专业，每年都会组织对员工的专业知识、销售技巧等多种培训，每种品牌的商品进入我们公司，都会让销售人员尽快熟悉商品知识，通过美乐各连锁店销售出去的商品，还没有出现过因为专业知识方面的失误造成厂家的损失。加之美乐是个非常讲诚信的企业，多年来，我们均是按合同约定及时向厂家付款，得到了厂商及商的信任。厂商和我们是互为依存的关系，在合作时既要考虑自己的利益，又要充分考虑合作方的利益，大家互相理解才能形成双赢的最好局面。

记者：市场上国内外的品牌成千上万，令人眼花缭乱。贵公司在挑选品牌时有什么原则？在经营的产品中，国内、外的产品比例、各品种（洗护用品、护肤、彩妆、儿童、香水等）的比例是什么样的？

张总：目前美乐主要以经营护肤、彩妆、香氛种类为主，在挑选品牌的时候，我们强调的是品牌的知名度、美誉度、信誉度。注重厂家的品质以及实力，目前我们经营的品种中，国外产品占有大约30%的比例，其余70%为国内生产的产品。

记者：目前超市巨头（如家乐福、沃尔玛、屈臣氏）都加紧到二、三线城市开店，商超下沉会对当地市场带来什么样的影响？您如何应对？

张总：大型超市巨头和商超进入二、三线城市，确定会抢占当地的市场份额，但也对当地的消费观念起到一定的促进和提升，这也迫使我们不断地改进，提升店面的硬件环境、加速创新经营、走专业化的道路，加大对员工的专业化技能培训力度，从以前的进入公司一个月岗前培训到现在需要三个月的岗前培训，用我们售前、售中、售后的微小服务，满足消费者的需求。另外我们也积极地到各县、市、区开设新连锁店、社区店，扩大市场份额，从2006年前的14家店，短短几年时间，发展到目前拥有55家连锁店，我们的目标是在2015年做到200家连锁专营店。

记者：在绵阳，日化线市场和专业线市场是一个什么样的状况？您对这两块市场的发展前景是怎样看的？您又是如何整合这两块资源的？

张总：就目前绵阳市场的状况而言，从店面的布局、品种类别和渠道选择来讲，日化线占据了重要的位置，远远高于专业线。日化线属于商场、专卖店、超市各分天下的局面，就消费者的习惯而言，顾客喜欢在专业度较高的地方购物，所以在绵阳，顾客在专卖店消费占据了整个日化线市场的60%~70%。专业线这一块，由于专业店的实力、规模、从业人员的素质良莠不齐，上规模、有档次的大型专业店屈指可数。随着市场竞争的加剧、消费者需求的提高，许多小型、家庭作坊式的美容院将逐渐被淘汰，有实力、服务完善的美容院占据市场主导，实现专业线的规模化、品牌化、专业化。美乐目前拥有55家日化连锁店，近30万的会员顾客，给专业线发展了更多优质又有消费潜力的顾客，也更好的巩固了日化线和专业线的地位和优势。今后，美乐一方面会加大对日化线市场的拓展，另一方面会对专业线市场进行重点投入和市场推广，实行双线推进的市场策略。

记者：站在您的角度，您对未来化妆品市场特别是专卖店业态是怎么看的？

张总：就化妆品行业而言，化妆品的专卖店还是有很大的发展空间，凡是大型百货超市辐射不了的区域都可以开店。加之现在城市拥堵，人们的工作、生活节奏加快，消费者趋于就近购买的需求，不愿意浪费更多的时间而采取就近选择有信誉的专卖店。特别是有着较高美誉度、知名度的品牌连锁店，它们网络覆盖力强、专业、品种齐全、消费者可选择余地大、管理系统规范成熟、员工队伍培训有序、价格适中、区域广泛，因此拥有众多的消费群体，因此，专卖店市场地位会越来越重要。

记者：对政府监管部门、对品牌商们，您最想说的是什么？

张总：首先是希望政府的职能部门加强对化妆品这个行业的监督和完善，制定行业标准，从源头上杜绝对消费者身体造成伤害的有害化学原料添加到产品中去。生产厂家们也要严于律己，在产品生产过程中，严格按照行业规章，严把原材料购进环节，杜绝使用有毒有害的原材料；严把产品质量关，规范工艺流程，杜绝在操作过程中的偷工减料，不断地提高产品科技含量、稳定产品质量，把最优质的产品提供给销售商，通过销售商的努力，让优质的产品走进千家万户，来达到美化生活、创造快乐的目的。