向Pitti Uomo看齐

新品牌心满意足

在展会中，最开心的莫过于许多国内的新兴品牌和刚刚进入中国市场的国际品牌，如2006年入选米兰时装周的中国女装品牌LILY，创立7年来，坚持走简洁、优雅的路线，塑造出健康独立的都市女性形象，有了一定的知名度和客户的认可，目前正是扩大市场的大好时机。其市场部的贺小姐对展会的效果非常满意，这是他们第三次来参展，几天下来，她忙得几乎没有时间去别的展区看一看。“展会给我们带来更多的实惠。” 贺小姐由衷地说道。

去年刚进入中国市场的VOG品牌在国外有30多年的历史，非常看重中国市场，希望通过北京CHIC展的平台，展示公司实力，进行品牌推广。该品牌的副总经理向航是第一次来参加展会，对展会印象很好，“这几天招商效果非常好，达到了我们的预期目的，有400多家加盟商与我们形成合作意向。”尽管他认为一些有合作意向的经销商对于国际化品牌的运作模式知道甚少，但从总体上看他们原本的期望和收到的效果是成正比。

老品牌要求更高

当一位观众因为没有携带名片，被一家品牌拒绝在展厅门口时，不免发出牢骚：“有什么了不起。”实际在中国国际服装服饰博览会上，为了招商洽谈的实效性更强而敢于把“无效”观众拒之门外的品牌并不多见，有些品牌即使有这种想法，也很难操作，而Marco Azzali品牌执意坚持这种做法，他那黑色幽长的近乎封闭式的转角通道勾起了许多参观者的好奇心，也自然而然的成为识别观众身份、控制人流进入的屏障。他们对于参观者身份的严格要求，并非无理，更多是想保证与客户沟通的有效性和沟通的深度，提高效率节省大家的时间。引领流行趋势

“其实我们的服装销售一直不错，此次参展，我们也没有对收获抱太大希望，只是希望自己能够为中国服装界的发展提供一些启示。”Marco Azzali品牌总宁波杰艾希服装有限公司的姚玉莲女士坦言道，他们以专业性很强的意大利佛洛伦萨的Pitti Imagine Uomo高级男装展的标准来要求自己，展厅内的服装全部是2007年秋冬季的新款。目前，中国的服装展在这一点上并不规范，能够做到的参展商其实很少，大多因为怕被抄版或是其他原因，展出的服装多为春夏系列，有的还是去年的货品。

而姚女士提到的意大利佛洛伦萨的Pitti Imagine Uomo高级男装展是世界上最专业最具权威的男装展，想进入世界一线男装行业的品牌的项礼膜拜之地，同时也几乎上各种顶尖品牌BOSS、阿玛尼、纪梵希、鳄鱼、杰尼亚必到之展，按照惯例，该展每年在1月和6月各举办一次的展览，是分别展示本年秋冬和第二年春夏的男装时尚趋势，因此也引领着国际男装的流行时尚。

“这个其实很难做到，我们希望中国的服装界尊重设计，展示出最新的秋冬时尚，提前对下一季的流行趋势作出预测。我们在以专业标准要求自己，同时对北京举办的服装展在专业化上期望更多。”

姚女士还拿出他们做国际品牌6年来首次推出的一本“陈列宝典”，翻开这个看似普通的册子的黑色封面，是各种主题下的服装搭配系列，如office blue、easyoffice blue、Office blown等等主题，每个主题下根据色系的不同，整齐粘贴着套装、衬衫、毛衫、领带的样料，同种色系下又有格子，条形，各种花纹的样式选择，而形成不同系列。有这样一本店铺陈列的总册，姚女士认为对品牌的招商和对商的指导意义非常大，“我们能做到这样，缘于产品的开发都是提前一年。无论是商还是专业人士，只要看到这一本册子，在什么场合、外套和衬衣以什么质地、按照色彩和花样如何搭配就会一目了然，也有利于对我们整个品牌的了解。”即使有些加盟商所在的地区不是非常时尚，按照这个册子来搭配作店铺陈列，也可以创造出时尚的感觉来。

分区更加规范

参加展会对许多品牌来说，最重要的目的都是进行商贸的沟通和扩张销售网络，看重的也是来自各地的加盟商、商和商场高层或买手等等这样的专业参展人士。

在国内发展有20多年历史的凯撒品牌同时参加了男装展和女装展，如此精心参展在于正值凯撒品牌战略重新制定之时，为了顺应消费越来越年轻化的趋势，整个女装市场定位由原先的35～55岁调整到30岁到45岁，也为品牌进入比较发达的有潜力的二级城市作招商准备。为了配合战略的调整，凯撒将推出全新终端形象，而根据其将于今年7月推出的综合旗舰店设计的展厅成为了本次展会的一个亮点，他们还专门邀请模特动态演绎凯撒大帝和夫人，甚至连礼仪小姐和先生也都成为了凯撒的侍女和骑士。在展厅备受好评的同时，凯撒(中国)股份有限公司总裁助理陈良生仍然觉得有些问题，比如，在主打成熟风格的凯撒展厅周围，一些品牌都是针对年轻人的，装修风格另类、色彩亮丽、非常酷，与他们的风格有些格格不入。陈良生转了转展厅，发现周围还有一些童装和毛衣等品牌，成熟与少熟、正装与休闲装、女装和童装，各种类型混杂在一起，“对于我们来说，这几种风格的服装挨在一起，比较混乱，缺乏品牌之间的可比性，对于消费者来说，不仅在视觉上有混淆的感觉，也很难寻找到目标定位的品牌，比较累。”陈良生也提到了意大利佛罗伦萨的Pitti Uomo男装展，“那个展会专业性很高，品牌并不是特别讲究形象和规模上的装修气派，更加注重细节。在会场的分区上很专业，传统西服、休闲装、牛仔装、运动装、新设计师品牌、手工定制品牌，还有清楚的标位和指示牌。浏览展会的人会很明确自己在什么区域，能够很有针对性地去观展。”

让渠道两端完美对接

对于参展的招商效果，陈良生还是比较满意，他说“有加盟意向的客户非常多，而一旦遇到合适的客户，洽谈的成功率能到80％。”但是合适的客户并不是那么容易遇到，陈良生感觉在参观的总人数上比往届略有下降的同时，对他们品牌来说有效的客户也不是那么多。

他透露到，在展前邀请的一些优秀的经销商，特别是高端商场的客户在一定程度上认为展会上的成熟的高端品牌数量不够，而只准备参加企业的订货会。

当然，在一些高端商场的客户不愁没有品牌，大牌的经销商很少会改变的品牌，而国内 些知名的成熟品牌经过多年的市场运作，有了自己的营销渠道，展会并不是必要的营销通路，通常是在企业有重大市场举措时会通过展会扩大影响。还因为其它一些原因，展会中的高端商、高端商场的专业人士显得有些数量不足。

对此，高级成衣品牌薄涛女装的董事长薄涛也有同感。第二次参

展的薄涛女装是因为在产品战略上有所改变，将对某系列产品进行市场调整，而重新招募经销商。对招商效果基本满意的薄涛说到 “在招募商方面还是比较好的，但是北方的商比较多，很少遇到南方的，还有就是中小城市的买手和加盟商较多，而线城市的比较少，特别好的经销商和大商场来的比较少，而中小规模的商比较多，风格稳定，市场比较好的老牌子来得也比较少，而新品牌多了。”

期待人流分拣合理

另外对于参观人流的混杂，薄涛深感无奈“在人流的分拣上还需要更有效的手段。我们参加的一些---国际展会，将把普通观众、专业买手、学生分开，如果不分开对我们来说会耗费太多的精力，感觉效率有些低，人来得很多，但是满意的加盟商少，有很多无谓的接待。从进门人数看，几天下来，到我们展位有几千人，但是有意向谈判不到十分之一，同时也十自同行抄版。”因为担心抄版，薄涛展位中的服装多为今年的春夏装，很少有新款展出。

“如果三天的展会，第一天只向专业买手开放，第2给专业观众，最后再向公众开放，即可以提高招商效率，也能够防止抄版，我们当然愿意将最新的设计拿到展会上来。而现在，每次展会后，我们还要专门开一次订货会。”

其实，在展会的专业性上，中国服装协会正在尽自己的力量做到更好，为了实现展会品牌商与零售商、商的有效沟通，在2005年组织了“中国服装经销零售商联席会议年会”，以经销零售商为主体，以服装采购、商务考察活动为核心的，为服装经销零售商建立的交流机制和平台，促使中国服装销售企业与服装企业走入良性合作和共同发展的轨道。到今年已经是第三届，年会主题是“务实洽谈，分享经验，共同成长”。在本次年会期问，链接CHIC优秀参展服装品牌与“联席会议”优秀会员举办系列商贸洽谈活动，实现行业上下游的强强联合。在CHIC女装展的第一天，将组织与会会员重点参观欧洲展团、日本展团、国内知名品牌的展位，并与上述优秀服装品牌举办“一对”的商贸洽谈对接活动，同时邀请CHIC优秀展商与会员进行商务交流。

CHIC展经过十多年来的发展，创出自己独特的展会品牌，新品牌在这里扬帆起锚，高端品牌则开始拿出更高的标准，希望展会向Pitti Uomo看齐，既是对展会的肯定也心存更多的期盼。

优秀的经销商需要好的品牌，而好的品牌需要优秀的经销商。吸引更多高端品牌前来参展，为他们和优秀经销商提供配对链接，为不同阶段的品牌提供与各自的定位相适合的经销商、商等合作伙伴，提高展会销率，将会不断增加展会含金量。