林耀灿:“光彩”内心

现代汉语辞典中，“光彩”意指“光辉；光芒；荣耀”。十五年来，创业的激情、保险文 化“3w”的诱惑以及帮助他人的快乐让他坚守了自己的选择；一次次对未来的尊重、责任、毅 力让他完成了内心立志投身保险业的理想。在他光彩的外表下，这位叫Gordon的台湾保险前辈 更骄傲自己“光彩”的内心。

向一个城市人说出“海康保险”四个 字，大多都会收获温暖的笑容。这对于这家 开业尚不足五年的外资保险公司而言，能够 在中国大江南北达到大体相同的认知度，海 康保险做到了一个企业、一个机构、一所设 施所能做到的一切。而这一切的背后，不可 忽视的便是来自人的力量。林耀灿和他的海 康山东团队便是其中一支。

毕业于美国德州农工（TEXAS A&M University)大学，获得管理学硕士学位的林 耀灿来自中国台北，1992年进入保险销 售第一线，创造过连续37周每周三件保单 （3W，都是寿险保单）的辉煌历史。曾有记 者感叹这样的业绩“挺历害”，一家合资保 险公司的业绩标兵听了，严肃地说：“不是 挺历害，而是非常非常历害。不要说在十五 年前的台湾，就是现在，取得这样的业绩也 非常困难。”事实上不止这些，这仅仅是他 初入保险业担任营销员时前9个月的业绩。 因为这些荣誉，他有了海外学习的机会，而 从日本归来，这样的数据又有了新的延续。 正因如此优秀，一年之后他便转岗到了团队 管理。让人钦佩的是，全新的岗位，他同样 干的得心应手。

只是十五年后，他在梳理自己的保险 心路时，略有缺憾的便是一线销售的时间太 短，自己立志投身于保险的洪流当中，不就 是想做一个出色的销售者吗？

之前，他和太太都就职于一家有着大 好前途的跨国公司。

“当时我在IBM做后援和管理，从未做 过销售。有一次到澳大利亚开会，我们最大 的一位客户被竞争对手拿下，而当时整个电 脑业的发展也不顺利，澳洲开始裁员，IBM 日本也在裁员，我很担心，我和太太都在 IBM工作，对自己的未来感觉很没有保障， 就想换一个工作。”

然而，那时候的林耀灿并不太了解保 险，只是觉得做销售从长远的角度来看，前 景会比较好。所以，当IBM问他是否有兴趣 转岗到销售时，已经重新规划自己职业生涯 的林耀灿下定决心，“既然做销售，我已经 是在电脑行业里最好的公司，那就不要做电 脑销售了。刚好朋友推荐保险这个行业，我 就去了解看看。一了解才知，这样一个有意 义的销售工作，在当时的台湾并不是很被认 可的行业。”

即使这样，林耀灿还是毅然决然地选 择了加盟保险。“当时太太很担心，觉得我 头脑坏了。那时小孩才一岁多，太太便抱着 孩子到保险公司实地考察……” 之后，太太和他“约法三章”――晚 上和周末都不许加班见客户，必须维持现有 的固定的生活方式。

不知林耀灿是否因此感谢过太太的宽 容以及对自己选择的支持，不可否认，这次 的选择让林耀灿的人生发生了180度的大转 折。

从进入保险业第一天起便保持了良好 学习力的林耀灿，把当时台湾所能找到的中 英文保险书籍全都看了个遍。“当时正好有 一个保险经纪人的考试，是台湾地区保险业 十年来的第一次考试，招募我的经理便对我 说，做业务员有点知识比较好。结果，经理 没有考上，我考上了。”

有了经纪人执照的林耀灿在亲人的不 解，朋友的质疑中，真正开启了他的保险 岁月。十五年来，创业的激情、保险文化 “3w”的诱惑以及帮助他人的快乐让他坚 守了自己的选择。一次次对未来的尊重、责 任、毅力让他完成了内心立志投身保险业的 理想。

“那时不晓得怎么做，也不知道成功 是什么，只是听到这样一个说法，说一个 礼拜能卖三张保单（3W）就很成功。” 林耀灿能迅速拓展出自己的市场， 这主要得益于他始终保持的良好的学习习 惯。“当时有一本书，讲的是如何把你的 客户变成你的业务员，让你的客户为你广 为宣传。在开始销售的第一天，我就把这 个意识带过来了。”

结完训的第一天，林耀灿邀请了自己 的朋友来到办公室，第一天成交了两交保 单，并要求朋友们替他转介绍。 “坦白讲那是朋友们对我的信任。” 之后，林耀灿将这种转介绍慢慢变成 了习惯。以至于他可以从这些转介绍里寻 找准客户，并有了自己的选择。 可是，林耀灿既想完成“一个周三张 保单”的目标，又想信守对太太的承诺， 所以，他能利用去见客户的时间，真是称 得上“争分夺秒”。

“那时候我经常早上吃两次早饭。七 点钟一次，八点钟又一次。客户说自己白 天没有时间，吃早饭的时间总有吧。” 在林耀灿看来，能把保险做好，时间 不是问题，关键是一定要利用好时间。 在谈到这儿的时候，必须提到一个叫 黄章显的朋友。

当时，林耀灿办了一次高中同学会， 同学欢聚，但他只字未提保险。饭局结束 后，黄章显留了下来，问他为什么在席间 不向大家推销保险。林耀灿说想将来慢慢 地、一个个地接触同学们。黄章显当时便 说，“那你到我家里谈保险吧。” 后来，黄章显忠告他说：“你跟人家 谈保险时，不要跟人家讲你会死亡……” 当时黄章显有三栋写字楼在对外出租，才 刚刚30岁就办理了退休，后来黄章显向他 买了很大的保单。

十几年后的一天，他接到了黄章显 爱人的电话，问他能不能到医院来一下， 黄章显发生车祸。他这才得知，黄章显最 近几年过得并不如意，大楼也卖了，自己 去当保安，在巡逻的时候……在医院里， 黄章显太太问他：“这张保单还能不能有 效？”

七天以后，林耀灿又办了一次事隔多 年的同学会，只不过，这一次是参加黄章 显的葬礼。因为当年的保单，黄同学的家 人可以舒适地生活下去。

所以，整个采访过程中，林耀灿不 止一次怀着感恩的心坦言，“十五年里收 获最多便是内在的、一种自我实现的成就 感。因为一张张保单，因为客户们的一次 次信任，所以，我才能帮助到他们。” 的确，初期帮助林耀灿成就保单的客 户，其中有两三位几年后去世时，林耀灿 真的感受到自己在帮助着朋友和他们的家 人。“如果不是从事这个行业，当他们故 去时，我恐怕没有机会去帮助到他们。” 不仅如此，保险反而更增添了他的家 庭责任感。“保险真的改变了我好多。不 仅仅是对生活、对工作的态度和热情，更 多的是一种责任。如果说原来努力工作主 要考虑的是自己的家庭，那么把保险当成 自己一生的事业之后，看问题的角度就跟 以前大不一样，就会有一种利他的想法。 所以虽然现在工作非常忙，但是因为责任 心更强了，对家庭的照顾反而更周全了， 我对象现在对我非常满意。”

更值得一提的是，转岗到管理的林耀 灿持续带领出许多高绩效的团队，也帮助 到很多人走向成功。他带领的业务员有的 成为保险界知名人士，有的成为卓越的领 导人。“这种感觉很不错。像培养明星球 员的教练一样。”

这样直白陈述自己过往的林耀灿言谈 中闪烁着光芒，我们知道，在他光彩的外 表下，这位叫Gordon的台湾保险前辈更骄

傲自己“光彩”的内心。

在加入海康保险之前，林耀灿曾任职 于台湾保德信人寿，后又服务于荷兰AEGON 保险集团在台湾的分公司（全球人寿）， 相继担任人业务助理和人业务副 总经理的职务，2006年3月出任海康人寿保 险有限公司山东分公司总经理。

不知可否将“落户”齐鲁大地算作 命运对他的一次垂青。因为早在年少求 学时，他便不止一次地想像过“齐国”、 “鲁国”这些在历史的长卷中留下浓墨重 彩的热土的模样。而他又是那样深切地仰 慕着“以礼相待”、“以德治国”、“诚 信”、“仁政”的儒家文化，所以，没有 意外，他到山东的前三件事，便是参观了 山东博物馆、济南博物馆，以及在朋友的 引领下，拜访圣人之地――曲阜。

他只是带了一盒茶叶，而朋友的热情 好客以及回赠他的《论语》，让他感触颇 深。所以，他在海康山东施政一年有余， 便将中国人骄傲的“仁政”、“道德”、 “诚信”、“仁爱”的观念运用到了工作 上，并取得卓越的成果。

“我们希望在海康山东，每位员工 都能实践诚信的美德，在我们200个小时 的培训教案中，就有近10个小时是在讲诚 信。”

谈及诚信，林耀灿有一件记忆深刻的 事情。

“那时我做保险大概只有三四个月 的时间，一位准客户是一个挺有名的大律 师，他买的保险额度非常高。我带他去体 检后，他对我讲，他现在跟几家保险公司 都在接触，也在比较，虽然我已为他做了 体检，但他不保证百分之百会向我买，他 直接问我‘能退多少佣金？’”。

林耀灿对他讲，“作为律师，打完官 司你肯定不会退人家律师费，因为我们自 认是专业的人员。如果退佣给你，表示不 尊重我的专业。所以很抱歉，我不退佣。 但你选择我，我会给你一个最诚信的服 务。”

因为林耀灿坚持了不退佣，所以，那 位客户选择了他。对此，他骄傲自得的是 “更重要的诚信是在没有人看到你的时候 依然诚信。”

所以，林耀灿很容易便将个人的诚信 延伸并光扬到他的海康山东团队。“培训 不仅仅是业务培训，还包括员工礼仪、着 装、责任意识、诚信等内容。”林耀灿承 认，由于保险人才紧俏，“挖墙脚”是业 内惯用的手法，但海康保险登陆山东组建 团队，却拒绝“挖墙脚”，只招聘没有保 险经验的人，然后自己培养。“这意味着 要多付出很多，但一个企业的发展不能仅 着眼于自己，要从维护良好行业发展环境 的角度自律。现在的保险大多人单合一， 如果某个保险经理被挖走了，那么他原来 的保单很可能会沦落为‘孤儿保单’，致 使客户利益受损。同时，也影响原来保险 公司的稳定健康发展，还可能使保险公 司的商业秘密泄露。因此，我们从自身做 起。自己培养起来的这个团队不会轻易跳 来跳去，而且这个由‘一张白纸’发展而 来的团队很容易接纳海康的企业文化并在 工作中认真践行，为海康的长远发展提供 了保障。”

的确，海康保险的员工中有海归，有 许多硕士，但从开业至今，海康保险的员 工没有一个跳槽的。 “在任何行业里面，不止保险，都需 要诚信。尤其是外资保险进入中国，在固 有的东西已经很茁壮和旺盛发展的时候， 外资进来，要让整个生态环境更好。中资 也好，外资也罢，都是在照顾整个大环 境。我们相信保险业本身从社会责任的角 度来经营，会得到一种很正面的社会效益 的效果。”

所以在海康，“诚信”被放在经营理 念的第一位，而其核心价值便是“尊重、 责任、毅力”。我们必须承认，在保险业 中存在着服务不足以及诚信不足的个别现 象，很多百姓没有充分享受到应该得到的 服务，以至于林耀灿始终强调自己一直在 用“负债的心态在经营这个事业。”而海 康保险需要不断地提升服务质量来改变社 会大众的一些误解，确实照顾到客户。 “在过去，保险业有一些不好的名 声，个别从业人员没有给予客户应有的尊 重，所以，我们要把海康做得很好，使这 个行业能给予社会更多的回报。”

这不是喊口号，的确是务实的践行， 林耀灿对此执着而认真。海康山东分公司 一开业，便开了山东市场的先河――在三 个销售渠道：银行保险、直效营销、经代 渠道同时出击，而多渠道营销势必对企业 的产品、服务、后台支持，尤其是员工素 质都提出非常高的要求。所以，为了满足 这种高标准的要求，林耀灿总是想着去改 变点什么，发现点什么，创造点什么。比 如提出“六星级寿险服务”的梦想。

“我们就是要从众多保险公司中凸显 出来，那么怎样才能成为山东最值得推荐 的保险公司呢？就要为我们的客户提供超五星的全 方位超值六星服务，包括售前、售中、售后。而且 这种六星级的服务还必须建立在完全尊重客户意愿 的基础上。”

作为一家以承担社会责任为存在价值的公司， 海康保险把履行社会责任当作驱动力。“我们认为 销售产品和提供服务就是在协助社会大众，构筑一 张紧密的社会安全防护网，最终让社会没有恐惧， 确保安心健康，这是一个良好企业公民应尽的职 责。”

“为什么有的保险人不受人尊重，就是因 为他们只是一厢情愿的把自己的产品强压给客户， 而没有切实为客户的需求着想。海康要颠覆这种低 层次的销售模式，在销售过程中真正的尊重客户， 真正了解客户的需求，并根据客户的梦想为他做出 一个一生的规划。我们希望使客户的生活转型，给 客户提供顾问式的专业服务。”

为了让这种尊重得到切实的贯彻，海康保险 山东分公司形成了以“尊重”为核心的价值观。总 经理尊重每一位员工，内勤尊重外勤，外勤尊重客 户，甚至在招聘新员工的时候，都叫“面谈”而非 面试，从一开始就营造平等交流的氛围。 “我想保险应该是尊重人的生命，才会有这个 保险。也尊重每个人的生活，都应该会更好。那么 我们的尊重就从很多细节上着手。”

“我们尊重他未来的事业发展，如果他的优 势不能在这个职位上来发挥，可能会浪费他很多时 间，这是对他本人和他家庭的不尊重。所以，本着 对他事业的责任和尊重，西方式的很多关的面谈， 变成我们的强项。”

“我想我是公司最大的服务员，每个人基本的 人格是平等的，只不过承担的责任不同。尊重不是 说的，而是做出来。我相信自己从事的保险事业是 一个长远的事业，要有类似跑马拉松的精神，是一 个长远的承诺，但要用行动做注解，而不是口号。 大家都把现在的海康当作一个初生的婴儿，都立志 要跟随着他一起走、跑、跳，一起成长。”

林耀灿和每一个海康员工一样，都有四顶帽 子：销售经理、客户服务经理、人力资源经理、企 业传播经理。在接受记者采访的林耀灿，其实戴的 帽子是――企业传播经理――用自己的言语和行为 传播海康。这种行为和他的“三百六十度”理念相 得益彰。即“三百六十度的互补”，实践的是团队 之间的和谐和互补；“三百六十度的发展”，实 践的是三年之内，在六个主要城市，十个相关地 区，将“海康的产品和服务辐射到全省”。还有 “三百六十度”的宣传，这一条是记者添加的，正 如林耀灿强调的那样，他只是希望这个专访能帮助

到一些人，帮助到海康的成长。

“普通”生活：

身份

无论外界怎样景仰他这个榜 样，他依然定力十足地过着自己的 “普通”生活，参加公司的晨会， 处理日常的各种事务，频繁地来往 于各个业务城市之间。他有足够的 幽默感将一次晨会讲得笑声一片， 他喜欢朋友和伙伴们亲切地称呼他 为Gordon而非职务。他认为人单单 只有身份并不能成为榜样，他并不 愿意在媒体上发出“喧嚣”，除非 能帮助到更多的人。

生日的祝福

采访当天，恰逢他的生日，又 临近圣诞，员工给他准备的惊喜， 却因贵和皇冠假日酒店亲临海康的 “天使唱诗班”的祝福而失去悬 疑。然而那一大束开得正热烈的鲜 花却传递着所有员工对Gordon的祝 福。他笑言，我要是把这花带回家 送给我太太，她肯定希望我天天过 生日。

“跑马仔”

海康山东分公司办公区域分布 在两个写字楼，每次他去另外一个 办公区的时候，内勤部总喜欢让林 总顺带传递一些文件，他戏称自己 的第二职业是：“免费邮递员”。 而如今，这个身份已经发生了变 化，因为随着海康在山东的布局， 全省跑来跑去的林总，要经常在各 市之间担当免费的邮寄员，为此， 他笑言自己是最大的“跑马仔”。

母亲节

母亲节那天，他给每位员工的 母亲发了一封信，信中最后一段写 道：“……感谢您为公司培养了如 此优秀的员工，非常想告诉您，在 教养子女方面，您做得棒极了！”

“太太”和“对象”

以前在台湾， 他都称呼爱人 “太太”。来到山东，为了更快的 融入到这块美丽的土地，他现在改 称太太“对象。”

安全带

他时常提醒他的员工，开车时 一定要系好安全带，并尽可能的提 醒周围的人，包括坐汽车后座都要 系安全带，所以，只要你跟海康的 员工出去，他肯定会提醒你系好安 全带。

林总的秘密

他曾因为好玩而喜欢跳街 舞，用一只手支撑在地上旋转， 还能在身子弹离地面后击掌。这 是他的秘密。事实上，他是一个 对生活充满激情与梦想的人，他 和员工一起打篮球， 一起去旅 游，一起参加拓展训练。而以前 在IBM时便是网球冠军。大学学经 济的他，还是桌球队和排球队的 校队队员呢。

“榜样”时刻：

坦白讲，我一直是这样的一个个性， 我相信人的眼睛是往前看的，不能一直往 后看，往后看会把脖子扭到。

144元=20万

一份只交了144元保费的保单，投保 人因意外死亡，案发后无及时报案、无保 单、因保险欠费眼看就要失效，然而得 知情况后，林总却带领海康仅用了10天的 时间就主动理赔了20万元。在了解到投保 人身亡后只剩下一个孤儿在江苏启东农村 时，他们联系江苏分公司看是否有机会救 助，并买了书包书籍等送给孩子。

情商和用心

朋友们评价他是一个情商很高的人， 他却认为自己只是一个很用心，很用心的 人。假如时光重现，他还会作出同样的选 择。

人才

人才应该是为公司、为客户、为社 会作贡献的人。人才应该是有一个好的 理念、一个好的能力，以及愿意积极投 入这个事业上的热情。内心要有很强烈 的愿望， 在这个事业上， 希望做的很 好。当然在时代的需求里面，必须有很 好的学习力。而且人才不是孤芳自赏， 要和团队合作，这很重要。我们所谓的 将军，是率领千军万马的人。而在未来 的中国，一定要出现这样的人，他是将 军，但他只是一个人，是一个销售做的 非常好的人。

外资的贡献

文化相融和扩张哪个更重要？他觉 得同样重要。就像车子的两个轮子，不相 融没法发展前进，保险本身是人类很崇高 的互助行为。要树立更广阔的地球村的观 念，本来就没有本土跟外来的区分。对人 才的选拔和培育机制，外资擅长，就应该 多做贡献。

本土化的忠告

外资如何实现本土化？他觉得很重 要的一点就是不要有先入为主的概念， 带着预设立场的想法来经营，要多元思 考来经营；外资本身也不要互相伤害， 这个行业不要有相互挖角，讲坏话批评 这种行为；要用倾听、尊重和理解这个 环境的方式来经营，倾听本地的声音、 亲闻土地的芬芳，欣赏本地固有的一些 好的东西。

认可

保险从业者都要有对这个产业做贡献 的想法，因为保险真的是世界上最大的慈 善业。以前这个产业被人家误解，我们的 所作所为要为这个产业更增添光荣，因为 我们在帮客户创造他本来不具备的财富。 保险业务员每一分钱都是辛苦赚来 的，应该得到社会的认可。

林耀灿档案：

毕业于美国德州农工（ T E X A S A & M University)大学，获得管理学硕士学位的林耀 灿来自中国台北，拥有十余年寿险行业从业经 验。加入海康之前，曾任职于台湾保德信人寿， 后又服务于荷兰AEGON保险集团在台湾的分 公司（全球人寿），相继担任人业务助理和 人业务副总经理的职务，拥有丰富的保险行 业管理经验。2006年3月出任海康人寿保险有限 公司山东分公司总经理至今。