铜鼓县绿色食品的发展状况及营销对策研究

摘 要：江西省铜鼓县绿色食品近年来销售受阻，出现了产能过剩的现象，产业发展遭遇瓶颈。本文就铜鼓县绿色食品行业的发展现状以及遇到的问题进行分析，根据需求创造供给，带动产业和经济发展角度，主要从营销推广方面探讨一些可行的措施来推动当地农林经济的发展。

关键词：绿色食品；发展问题；营销可行措施

近年来铜鼓县依托国家生态县的优势，把发展生态农业绿色食品作为农业结构调整的重点，走一条既保护生态环境和发展绿色食品产业，又促进山区经济发展的道路。迄今为止， 铜鼓绿色食品销售的主渠道仍为批零兼售的县内集贸市场和散兵游勇的小规模县外销售，如此， 向外扩张渗透的力量显然不大， 这样落后的销售根本满足不了发展的需要。铜鼓县绿色食品生产经营商要通过合理的整合，进一步拓展销售市场，大幅度提高销量，采用多种与时俱进的有效途径来推广绿色食品，形成区域品牌。

一、铜鼓县绿色食品发展的基础与条件

优良的自然环境发挥生态优势。铜鼓是绿色宝库，全县森林覆盖率高达87.4%，居江西省之首。境内有江西南方红豆杉森林公园，被誉为“南方红豆杉之乡”；官山部级自然保护区是重要的“生态孤岛”；空气质量达国家一级标准，被誉为“天然氧吧”；草地资源十分丰富，全县有草山草坡面积37万亩。得天独厚的地理环境具有发展绿色食品的先天优势。规模化生产的潜力为绿色食品发展提供有力保障。铜鼓绿色食品产业发展迅猛，已形成1万吨鲜竹笋罐头、绿茶、食用菌、葛粉格拉斯的生产能力，正朝着“青山共林海一色，生态与经济齐飞”发展。同时独特的风俗文化发展特色食品，中央电视台相关节目也曾报道相关美食。铜鼓“三高一铁”的交通区位格局正在形成，便利的交通条件更是如虎添翼。

二、铜鼓县绿色食品发展现状与存在的问题

1.铜鼓绿色食品的发展状况概括

铜鼓的绿色食品销售方式大都以专卖店为主，特产销售商店最悠久的有二十多年的历史，在21世纪初期只有零星几家，在利益的驱动下从2005年开始扩张，据不完全统计现在仅在县城的主街上就有12家销售店。但是由于食品销售路径受限，停留于自产自销，各专卖店各自为战，缺乏统一的营销管理。超过65%的销售主要是由政府单位采购，这本身就是一个巨大的产业漏洞。近年来政府大幅度减少购买，私人的消费根本无法满足巨大的供给，商品主要销售环节断裂，出现了产能过剩的现象。整个产业利润下降，生产规模缩小，刚刚发展起来的产业开始停滞甚至倒退。在供给方面，生产的组织化程度总体不高，厂商过于分散且恶性竞争增加了生产成本，缺乏资金进行产品创新，技术支撑体系不健全。

2.铜鼓绿色食品发展遇到的核心问题

（1）产业结构不合理，企业规模小而分散，缺乏龙头企业积极开拓县外市场

无论是在销售还是生产领域，企业都过于分散，自身实力较弱，缺乏合作各自为政，不能发挥规模经济效益。由于缺乏实力雄厚的龙头企业进行产业整合与推广，对销售渠道的建设、促销、广告宣传等方面资金投入不足。再加上营销方式单一，缺乏专业化的营销队伍，不能有效开拓和适应县外市场，绿色食品的有效需求不足，限制了行业的进一步扩大。

（2）政府部门职责不明，重视不够

虽然政府一直打着生态致富的口号，但是政府在宣传方面并没有太多投入，也没有进行过合理的产业整合和引导，相关的激励补贴政策力度较小，缺乏宏观指导。同时，政府部门之间职责不明，缺乏统一的调度，承担责任时互相推诿，导致绿色食品相关的计划最终落空。

（3）资金来源单一，投入不足

绿色食品建设的资金来源主要是私人经营者和政府投资，规模投入较小，尽管相关部门加大了对绿色食品的发展支持力度，但还是不能满足处于起步阶段的产业发展需要。金融机构在绿色食品领域严重缺失，没有发挥资源配置的职能，相反把资金投入到那些成本小见效快的行业中，农民、加工生产商和销售商贷款程序复杂，额度有限，筹措资金非常困难，即使企业有开拓市场的计划也有心无力。

（4）绿色食品技术支撑体系不健全，产品杂品牌孕育难

虽然已有多年生产经验，但是生产技术还是比较传统，先进的科学技术无法及时有效地推广到行业的生产中来，产品加工比较粗糙，绿色食品种类少，品牌杂，知名产品难以形成，缺乏市场竞争力。

三、铜鼓绿色食品行业营销策略和措施

根据产业发展模式的非平衡发展理论，由于资金短缺等方面的原因，发展中国家不可能在所有的产业部门同时进行投资，而应当选择合适的重点产业进行投资，然后通过关联效应和诱发性投资等作用，带动其他产业的发展，最后达到经济发展和产业结构升级的目标。同样，对于铜鼓县绿色食品行业的建设，如果能够同步发展生产和销售环节是最好的选择，但由于资金缺乏和力量有限，结合铜鼓产能过剩的现状，笔者认为应该先集中主要资源进行外部市场的拓展，建立完善的销售体系将产品推广出去，变潜在的绿色食品消费大军为现实的消费群体，创造更大的有效需求和市场容量。在需求增加到一定阶段的时候，根据供求定律，市场的力量会自发推动生产的扩大，更多的理性经济人在利润的驱动下会主动进入生产行业，此时政府再加以合理的引导和整合，推动生产的稳步提高，与销售需求协调发展互相促进，确保绿色食品行业的长足发展。

1.市场营销模式选择

铜鼓县目前处于发展初期，要实现快速赶超实行销售龙头企业牵动型模式比较合适，开拓县外市场主要力量只能是龙头企业， 因为农产品的标准化、级别化、品牌化等的最佳主体只能是龙头企业。而其他营销模式对产品、技术、市场和人才素质等方面的要求铜鼓在短时间内很难达到，只有通过龙头企业将绿色食品行业进行整合，凝聚力量才能抓住时机将绿色食品快速发展起来。

2.龙头企业和新型企业的建立和发展

（1）政府职能发挥的作用

①规划职能。成立由县领导担任组长的绿色食品产业化工作领导小组，下设置有机农业办公与县绿色食品发展中心，共同负责全县绿色食品的指导、协调、监督、服务以及制定产业发展规划和相关政策，起草地方法规，研究产业发展中的重大问题等工作，进行科学规划。

②组织引导职能。政府可以发挥积极的指导建议作用，牵头让零散销售商联合起来成立实行现代企业制度的龙头企业。或者鼓励有意向成为龙头企业的公司进行产业的整合和升级，汇聚力量开拓县外市场。

③税收补贴和政策支持。通过减免税收和绿色产品生产补贴等方式，鼓励各类高端企业、工商业主和个体经济活动转移到绿色食品行业。通过政策倾斜优先发展绿色食品，出台绿色食品行业的具体优惠政策和奖励方案，为绿色食品发展提供良好的外部环境。

④宣传动员职能。在本县的宣传工作中重点突出绿色食品，与龙头企业一齐进行对外宣传推广，同时在县内积极动员，鼓励农民、生产商和销售商的联合合作。

⑤监督管理职能。政府不仅要监督绿色食品生产的质量和安全，还要时刻关注龙头企业和相关企业的投资决策、营销手段是否合理有效，符合相应的法律法规和可持续发展。同时防止政府部门介入的职权滥用，官员寻租行为。

（2）多元化的资金来源支持产业

①政府：争取国家资金扶持，建立绿色食品发展专项基金。政府可调拨部分财政预算资金进行直接投资活动，同时作为担保人协助企业向金融机构贷款筹资。

②民间资本：通过成立股份有限公司出售股权或者是发行企业债券等方式，广泛筹集社会闲散资金，同时通过招商引资吸引县外资本和企业进行投资建设。

③金融机构：积极引导农村信用联社、各类较大型银行和金融机构资金向绿色食品行业的转移，增加对绿色食品行业的信贷投入规模，降低贷款门槛简化贷款程序，科学合理制定贷款方式和贷款定价。通过金融创新发展多元化的信贷品种满足各类规模的企业和个人的需求，扩大业务服务范围。同时加速推进金融体制改革，鼓励中小金融机构的发展，放宽农村金融市场的准入条件，对投资于绿色食品的金融机构采取一定的优惠扶持政策。

（3）龙头企业自身的建设发展

①销售龙头企业要以私有民营为主，内部采取现代公司治理结构，将投资与经营管理，监督分开。聘请专业化的管理团队和经营人员，以市场为导向制定合理的企业发展路径和策略；培养雇佣职业的销售人员，积极与超市、零售业等销售媒介合作；成立相应的监管部门，防止管理人员谋取私利，保证投资者的利益。

②销售龙头企业要善于与外地销售力量联合，积极与其他优秀企业合作，学习成功经验，提高自己的竞争力。保持企业创新的动力，让规模经济和知识经济成果外溢到其他部门，带动周边相关企业的发展。

3.开拓市场的主要措施

（1）品牌的建立

为促进绿色食品品牌的尽快建立和标准化生产，减少内部竞争导致的资源浪费，龙头企业可以通过协会、商会等途径组建“铜鼓县绿色食品协会”，以此为名义注册“铜鼓县绿色食品”商标，树立统一的品牌标识建立行业协会，提高其组织化程度。

（2）正确的产品定位

企业根据不同的产品和销售人群制定相应的价格，分析消费者偏好进行产品结构、包装、营销模式的调整，生产适销对路的产品。同时根据公司发展不同时期的目标制定不同的营销战略，前期以推广为主，适当降低价格或者使用促销手段让消费者得以接触产品，后期再适当提高价格走品质化道路。

（3）扩大宣传和营销网络的覆盖

加大广告的投入规模，提高广告的创新和有效性，在各种新兴媒体媒介上面宣传，充分利用互联网社交的传播特性来推广绿色食品。有针对性地参加各种绿色食品展销会，全方位宣传展示当地绿色食品，扩大品牌影响力。在县外设置绿色产品专柜和分公司，抓住大中城市建立连锁系统和配货中心的时机与其建立营销关系，疏通流通渠道逐步形成产地与外部市场、网络销售与联销经验相结合的市场网络。

（4）充分利用网络营销

随着电子商务网络购物的普及，绿色食品想要打入全国市场，充分开拓网络销售渠道是营销的重点。龙头企业可以在相关交易平台成立自己的网络店铺，充分利用第三方销售平台进行宣传，聘请专业化的技术推广人员进行营销运作，完善售后服务，保证产品质量树立品牌信誉。同时完善物流配体体系建设，提高物流的配送速度和服务质量，提供专用保鲜包装等专门配送方式，提高物流管理水平降低成本。在网络营销中要注意对消费潮流加以引导，走出低价误区，以口碑树品牌，以口感赢销量，对消费者的反馈进行统计分析，根据市场动态和需求对产品种类、包装、规格进行调整。

在销售环节基本打开了县外市场，增加了需求量的时候，再开始着力建设生产环节，如绿色食品基地化建设，对生产商进行整合，对农民进行培训提高农业生产的组织化程度和生产效率。强化绿色食品的监督，实行统一标准进行安全、高效、有序的规模化生产和加工，让生产与销售协调发展，互相促进。

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