挪窝能解决多少问题?

在批零兼营的批发市场，总有人把生意清淡归咎于店铺的风水不好。实际上，更改店铺位置并不一定就能起死回生。

茶叶是一种同质化严重的商品，而集中了大量批零兼营店铺的茶叶市场，则是一个销售手段原始而竞争又很激烈的场所。在目前的茶叶市场里，茶叶店的兴衰很大程度上取决于企业主的个人能力和时机把握。当生意不好时，他们常会抱怨：唉!我这个店位置不行，生意上不去!

但是，仅仅靠更改店铺位置是否就能使商铺起死回生呢?

不是风水轮流转

南方茶叶市场有一间茶叶店T，原本把店铺设在茶叶市场的A位置(如图1)，走低价竞争路线。但该地段位置相对偏僻，人流较少，门店的经营状况一般。

1998年，T店因种种原因失去了大部分进货大户，陷入困境。T店的肖老板孤注一掷，以高价取得了茶叶市场B位置的商铺(如图1)。

B店的位置地处市场中心，店面又比A铺大了近一倍。肖老板下大本钱重新装修，使店面焕然一新。结果，T店生意逐渐好转并蒸蒸日上，知名度和影响力在茶叶市场里不断增强。

在2003年，T企业在市场较偏僻的C位置多开了一间分店，生意一样令人满意。很多人都说肖老板选取B店是个关键的转折点，因为B店的“风水”特别好。

生意人特别迷信“风水”，那究竟是不是真的是“风水”起到关键性作用呢?

其实肖老板的秘诀并不在“风水”。

相对于图中的红色客流主动线，A铺的确是位置较偏僻。其实，一个茶叶市场，肯定有位置好与位置相对不好的店铺，但位置不好的店铺费用较低，所以可以走低价竞争策略。当然，部分高端客户对地处偏僻的店铺缺乏信心，致使该店在开发利润更高的高端市场时遇到困难，也是不争的事实。

另外，由于人员流动线到十字路口开始分散，因此A铺的另一弱点是新顾客(俗称“生客”)光顾的几率较少。因此原来的低端顾客一旦流失，在危机中自救的余地就小了。

但是，茶叶这个品类的购买行为毕竟不像其他快速消费品那样，顾客肯花时间和精力进行比较选择的比例大。因此茶叶店的店址绝不像超市那样，成为贡献度甚至达到50％以上的因素。

而且，在A铺附近的店面也有成功的先例，因此我们必须探访出A铺困顿的真正原因。要知道，有将近30％的顾客根据经验认为：茶叶市场的偏僻小店品质不一定差。

我们发现，其实肖老板在A铺犯了两个重要的毛病：一是坐商习性，开发客户行动不力；二是太过依赖几个大客户，因此一荣俱荣，一损俱损。把失败归咎于选址和风水，显然对这个行当的了解还有所欠缺。

兴旺的道理

1．选好地点

在茶叶市场里，位置不是第一要义，但拥有好的店铺位置确实是企业成功的捷径之一。

茶叶市场的竞争通常是定点即定位。B店的地段是黄金地段，人流较多，市场定位于高端是顺理成章的事情。肖老板说，当时在A铺的困顿原因之一就是缺乏高端市场，他放手一搏，高价取得B店，就是看好B店的高端经营能力。

但他也坦诚地说，拥有了B店，并不意味着高枕无忧，因为他接手B店前的上一任企业就是经营不下去而转让的。优越的地理位置只不过是一个良好的发展基础，而且地段好的店铺，铺租要贵很多(B店的铺租就比A铺贵10倍)，一旦经营不善会加速灭亡，经营压力更大。

2．提高商铺档次

既然决定了战略定位，那店面运营的一切要素都应和定位相适应。这时提高B店档次就成了必然步骤。

茶叶商品的同质化，使得企业之间的茶叶区别并不大(其实有差别，但只有不到20％的专业顾客和采购才能确定)，商铺门面成了吸引生客的关键。而且茶叶顾客的忠诚度很高，只要第一次来你这买，感觉不错，通常会认为买“生”不如买“熟”。

因此，肖老板根据B店铺位大的特点，下大本钱把门面搞得很有气派，铺内布置清雅大方。“生客”来到茶叶市场，在没有人推荐介绍的情况下，通常都会认为，从店面的大小和位置可以预知该企业的实力，从而引申到茶叶的质量是否可以得到保证、货源是否充足等问题。

3．招纳人才

现在茶叶市场里的绝大多数门店都是依靠店主的个人能力和关系去开拓市场。最普遍的是夫妻档，再辅以亲戚、老乡的帮助，采取典型的家族式经营模式。

肖老板在A铺困顿中发现，个人的能力和精力有限，仅仅依靠他个人是无法使企业摆脱困境的，更不用说发展了。在筹划B店之前，他大胆地高薪聘请了一位既有公关策划才能、又具有开拓能力的人才担任助手。

4．巧织客户网

茶店的客户网大小成了企业生存与发展的关键。商铺地点和门面都是外在的因素，比较容易改变，但客户网却不是一朝一夕能编织起来的。

原先A铺失败的主要原因就是重点客户流失和有针对性的市场开拓不够。为什么不够?原因很多，但最主要是两点：

开拓市场型的人手不够，该问题已解决；

开拓市场策略不对，拓展手法单一。对于茶店的不同类型顾客，其实推广和开发的方式应是不同的。

现在购买茶叶的主要客户有：

一是个人购买。这与宣传力度和口碑推荐有关。T店主非常欢迎人们去店铺免费品茶，因为品茶的人有时可能带来不可估量的大生意。如一位司机经常无事就去B店里品茶，店家对他的招呼热情周到，结果有一次他竟带来一位新的大客户。

二是茶叶礼品的需要。机关单位和生意人送礼居多，其特点是只求质优，不求价廉――对于这些挑剔的人，如何找到他们，让他们产生购买是关键。T企业重点联系了两类客户：该茶叶市场管理者和本地区公务员，因为他们作为介绍人的几率最大，介绍成功率最高。

三是酒楼与茶庄。这是最持久而固定的客户，占有举足轻重的地位。客户的关键人是酒楼与茶庄的采购部经理。T企业采取价格优惠与保证质量的方法来保持大客户忠诚度，辅以对关键人必要的感情投资。

5．创立自有品牌

目前全国茶市里，能像吴裕泰、张一元、更香那样形成知名店铺的品牌很少。肖老板发展走上正轨后，就不遗余力地开展创立自己品牌的工作，更重要的是，他决定为产品创立自有品牌。

特别在转到B店之后，根据市场特质，肖老板积极部署了自己的品牌计划。茶叶市场每年都举行茶王大赛，其他获奖企业大多庆祝一番，目标是多赚些钱。T企业每年都参加茶王比赛，而且抓住2002年获得铁观音茶王金奖的机会，创立“醉贵妃”铁观音茶叶品牌。虽然该晶牌铁观音的价格高达1000元／500克，但依然求购者甚众，在高端市场里赫赫有名。

为了自有品牌，T店更是善于借用“名人效应”，通过朋友介绍一些名人来品尝“醉贵妃”，而后名人留在店铺墙上的相片与题词就成为一张张无价的推销名片。这种营销手段和当年京城老字号利用皇亲贵族的名字是一样的。