郑西客运专线客流分析与营销策略研究

摘要：文章从客流总体特点、时段客流特点、区段客流特点和车站到发量对郑西客运专线进行分析，总结了客流调查的结果，并结合客流特点提出了优化开行方案、灵活定价、完善客服系统和推广自身品牌的营销策略。

关键字：郑西客运专线；客流分析；营销策略

Abstract: This article summizes Zheng-Xi passenger flow, summarizes the survey results, combined with the characteristics of passenger train plan, proposed to optimize the flexible pricing, perfect service system and promote the brand marketing strategy from the characteristics of passenger flow and passenger, passenger flow characteristics, the overall characteristics of time segment to the hair quantity Keywords: Zheng West passenger line; passenger flow analysis; marketing strategy

Key word：Zhengzhou-Xi'an railway passenger special line ；passenger flow characteristics； marketing strategies

中图分类号：U492.4+13文献标识码：A文章编号：

郑西客运专线属于四纵四横的徐州—郑州—兰州高铁中郑州至西安段，线路全长505公里，最高时速达到350km/h。郑州、西安两地间的经济往来密切，其间旅游资源丰富，郑西客运专线的开通运营对促进中原城市群和关中城市群之间经济文化交流具有重要意义。本次研究通过问卷调查和客流数据分析的形式，得出郑西客运专线客流的特征，并提出郑西客运专线营销策略的优化建议。

1 客流特征分析

客流总体特点

郑西客运专线的客流整体呈现增长趋势，随着客流接受程度的提高和运输供给限制因素的改变，客流增长将持续并且慢慢趋于稳定。结合数据可以看出，郑西客运专线上下行客流基本保持均衡。上座率下降可能由于体验客流减少和开行方案变化引起。

表1 郑西客运专线日均客流总体对比

时段客流特点

如图可知，上下行客流都存在早高峰和晚高峰。下行客流在高峰时段出现客流突降的情况，这可能由于G2001停站次数少没能满足中间站客流需求。列车开行时段集中在早上和晚上，与客流时段特点相对应，这说明客流量与列车开行方案紧密相关。

图1郑西客运专线各车次日均客流量统计图

区段客流特点

郑西客运专线上下行较为均衡，大站客流交流大，客流出行距离较长，且以郑州—西安区间出行旅客居多。

图2 郑西客运专线日均客流区间密度图

车站旅客到发量特点

客流到发集中度较高，郑州、洛阳龙门和西安三个车站的到发量占全线旅客到发量的80%，其他站的到发量相对较少。各站的到达量和发送量基本相同，差异很小。

表2 郑西客运专线各站日均到发客流量统计表（单位：人）

2 客流调查分析

郑州局利用2012年定期客流调查之际，共发放问卷10800份（其中700份专门用于郑西客运专线沿线车站调查），通过比较既有线与郑西客运专线的调查结果，更进一步了解郑西客运专线的客流特点。

客流成分调查

选择乘坐高铁的旅客主要是有一定基础的企事业工作人员以及个体经营者。通过比较可以看出，乘坐郑西客运专线的企业人员要高于既有线，农民更倾向于乘坐既有线，这一特点与票价紧密相关。

表3 郑西客运专线与既有线乘客成分

客流收入调查

郑西客运专线旅客收入在2000—3000元之间的旅客占调查对象的49.5%，与既有线相比，郑西客运专线旅客收入要略高，随着国民经济水平的不断提高，旅客在选择交通工具时，不再仅仅考虑票价，而是综合考虑之后的选择。

表4 郑西客运专线与既有线旅客收入

客流出行目的调查

旅客出行目的是旅客出行特征中最重要的一方面。根据调查可知，郑西客运专线旅客出行目的以旅游休闲、探亲访友及公商务为主，这部分旅客对服务质量要求比较高。

表5 郑西客运专线与既有线旅客出行目的

客流满意度调查

选择乘坐高铁的旅客一般都是有一定经济基础，对服务质量要求较高的人群，从这次调查中可以看出，郑西客运专线对旅客的服务距离旅客的期待值仍有一定的差距。依然有21%的旅客对郑西客运专线不满意，远高于既有线。

表6 郑西客运专线与既有线满意度

3 营销策略研究

(1) 优化列车开行方案，更好地满足客流需求

根据郑西客运专线客流特点可以看出，客流主要集中在郑州、西安和洛阳龙门三个站，且旅客多以旅游休闲为主，对速度要求较高，针对此种情况，可以采用双交路模式运行，即开行郑州—西安、洛阳龙门—西安两个交路，以达到更好的直达性。同时，也要注意培养和挖掘沿线客流，这是提高固定客流比例的主要方法，沿线客流的挖掘与列车的停站方案有关，所以在制定列车开行方案时，得合理配置各类列车比例，合理安排列车停站。对于上座率下降造成运能浪费的现象，要在制定列车开行方案时，综合考虑高峰和平峰的客运需求，确定上座率，使开行方案保持一定的弹性。

(2) 顺应市场规律，灵活定价策略

票价是影响客流量和企业运营效益的重要因素之一，民航票价的应变能力在几种交通工具中最强，可以根据市场的变化，实时推出不同折扣的票价，在巩固客流的同时又使得盈利最大化。参考民航售票制度，制定合理可行的票价，灵活定价策略，将增强郑西客运专线的市场竞争能力。例如根据不同时期客流的变化制定了不同的票价措施，对长期通勤客流可给予一定比例的优惠，在旅游旺季采取阶梯定价模式等。

(3) 重视促销策略，完善客服系统

促销活动可以防止客源的流失，并可以争取客源。针对郑西客运专线旅游和通勤客流，合理进行促销活动，以保证促销组合的整体响应率和预期收益的最大化。除了采用价格促销之外，可以考虑客运服务促销策略。郑西客运专线客流以旅游和通勤为主，他们对服务质量要求比较高，可以根据这部分旅客出行过程进行全方位服务，建立完善的旅客服务系统。例如完善服务信息提示系统、旅客引导指示系统，设置商业经营区来减少旅客候车的枯燥感，最大程度提供“自助式服务”以便利于旅客等。

(4) 推广高铁品牌，创造自己特色

市场竞争越激烈，就越是需要树立高速铁路的形象，促使顾客理解、接受高速铁路的服务。郑西客运专线在树立高速铁路形象的同时，还应当创造自己的特色。郑西客运专线是中国西部第一条高速铁路客运专线，同时也是世界运营时速最快的列车，这些都蕴含着极大的产品价值。郑西客运专线途经西安、洛阳、郑州等旅游胜地，每年都能吸引不少国内外游客。对于有着鲜明特色的郑西客运专线，采用合理的方式推广出去，被广大旅客接受，就能形成效益。郑西客运专线可以通过电视、网络、报纸等方式宣传品牌形象，吸引客流，同时可利用呼叫中心，通过电话、网页、邮件和短信等方式，增强与旅客和各种社会组织的沟通，巩固宣传效果。

4 结束语

郑西客运专线是我国西部第一条高速铁路客运专线，其客流上下行比较均衡，客流区间分布较为均匀，且客流出行距离较长，客流到发集中度较高，且集中在郑州、洛阳龙门和西安三个车站。郑西客运专线的旅客多以旅游和通勤为主，对服务质量和速度要求较高。在市场营销策略方面，郑西客运专线可考虑优化开行方案，灵活定价，推广郑西客运专线的品牌，采取促销策略，为旅客提供更好的服务。

参考文献：

李璐, 马驷, 彭艳梅. 成灌市域铁路客流特征分析及市场营销策略探讨[J]. 中国铁路, 2011(7):72-75.

索明亮. 郑西客运专线列车开行方案设计及效益评价研究[J]. 铁道运输与经济, 2012(6):64-68.

第一作者简介:

姓名：路勇

单位：郑西铁路客运专线有限责任公司河南郑州

西南交通大学交通运输与物流学院四川成都

学历：硕士研究生在读

专业：交通运输规划与管理

第二作者：

姓名：马驷（副教授）

单位：西南交通大学交通运输与物流学院四川成都

第三作者：

姓名：让林

单位：西南交通大学交通运输与物流学院四川成都

学历：硕士研究生在读