探路者:探路户外生态

探路者的发展战略就是：围绕用户群需求，展开多种户外活动。2012年，在邀请某咨询公司和清华大学教授朱岩为探路者做企业战略规划时，我们就已经在考虑生态这一方向了。当时我们就认为，户外用品营销最终还是要回归到户外活动上来，只有这样，才能与用户建立强关系。朱岩教授也曾强调，我们应与用户直接见面、直接互动。这其实就是去中间化的过程，它同样也是互联网思维的基础，而这一思路的变化能够为各行各业创造新机会。

用户为王

过去，户外用品行业的三驾马车是渠道、产品和品牌。我们与用户间的互动更多发生在渠道。只要你能把渠道经营好、把产品做好、把品牌树立好，维持一家产品公司的良性发展不成问题。但在互联网时代，用户对传统渠道的依赖程度已大为降低，在某些行业，用户已逐步转变为通过活动或服务的提供方来接触产品了。这是一个很大的变化。等待用户上门的时代已经过去，现在一切都要以用户为核心。企业与用户的紧密程度，决定了它的市场地位，“渠道为王”已演进为“用户为王”。那么，企业应该如何跟用户建立关系呢？不妨以本行业为例。因为户外运动对安全有较大需求，企业应就此与用户深入交流，因此线下活动是真正的源头。探路者的发展战略就是，围绕用户群需求，展开多种户外活动。在活动过程中，用户需要一系列服务，比如资讯、攻略、线路、安全保障、救援等。当然，我们把户外用品供给也看作一项服务内容。以前，我们是等着顾客到店里选择户外装备，而现在，我们提供的是一种主动服务。我们要发起多种户外活动，而活动性质不同，产品组合也将不同。在活动中，我们扮演的角色是专家或领队，为顾客的装备选择提供指导或建议。事实上，有些装备是不能忽略的，比如在沙漠穿越前，防沙套和防风防晒工具的准备是必需的，一旦漏掉，在野外环境里很容易出问题。另外，列入装备采购清单的，都是行业里最有口碑的前几名。这样一来，户外装备就天然地与活动结合了起来。探路者的户外生态圈 ：

一、以多品牌战略渗透市场。根据消费者的个性化需求，在原有核心品牌“探路者”的基础上，我们又延伸出了“Discovery”（面向高端户外休闲市场，专注于自驾、露营、探险运动）和“阿肯诺”（专注于户外骑行运动）两个新品牌。三者在品牌定位和目标客户上形成了互补关系，这样我们就能覆盖更广泛的消费群体，以进一步提升市场份额。未来，探路者或将继续增加新品牌。

二、围绕绿野，完善户外活动服务平台。战略控股绿野网是第一步，接下来我们会以此为基础，搭建全品类的户外用品交易平台。该平台按照兴趣和地理资源进行分类，将成为全品类户外活动专家。同时，通过与专业服务机构的对接，我们可为用户提供活动、产品预订、个性化定制等后台服务。

三、深度挖掘户外垂直电商资源，以提高销售水平：一方面，综合利用淘宝、京东、当当网等平台资源，发展线上分销商和商；另一方面，把握用户入口，以用户评价为依据，公正地为用户推荐最优装备，实现全行业户外装备的销售。上述三者相对独立，没有隶属关系，但内部CRM会员管理系统则是相通的。该系统基于微信做客户关系，为会员提供各种各样的服务。以前，探路者只有装备，可提供的服务无非就是打折。现在，通过“四个打通”，我们已经将会员牢牢地抓在了手里：一是产品和服务打通，无论你是参加活动还是购买装备，进入的都是同一套会员体系；二是线上线下打通，也就是说，将1700多家门店的线下活动和线上销售打通；三是现有会员和潜在会员打通；四是直营店和加盟店打通。

如果能够实现上述“四个打通”，那么，我们掌握的资源就与从前大不一样了：我知道用户是谁，知道他的兴趣爱好，相应地，我就可以为他推荐性价比最高的活动、装备甚至是门票。

壮大绿野

在收购绿野之前，我们主要是一家户外用品企业，虽然户外用品与户外活动有一定关联，但还是两回事。绿野以活动和社区为主，已累积了一定规模的活跃用户，并且建立了领队服务模型，具备了进一步发展壮大的基础条件。同时，绿野是一个可以建立大数据的好平台，我们可以细分每个户外运动项目参与人群的数量、年龄构成、职业特征等，并可以此为依据，进行研发设计和定向供给。比如，当了解到用户愿意参加哪类项目后，我就可以向他准确推送产品和服务信息。如果是用户需要的，这些就是服务，如果不需要，这就构成了骚扰，所以，了解用户需求非常重要。

收购绿野后的这一年，我们还处在摸索经营模式的阶段，但通过绿野参加活动的人数已经增加了一倍。我们的未来目标是，以绿野为基础，打造集线路规划、出行组织、交流分享、担保支付、交易评价于一体的户外旅行综合服务平台。同时，我们将不断吸纳一线探险公司和俱乐部进来，把这一板块做得更加扎实。2014年，探路者已陆续完成了对新加坡在线旅游平台Asiatravel、国内极地旅行专家极之美、厦门图途户外用品有限公司的投资。我们把这些围绕绿野拓展业务的户外服务公司和户外旅行、探险公司统称为“绿野板块”。

要想成为这个生态圈的引领者，需要对用户行为非常清楚，要有能够吸引用户参与活动的东西。绿野能够吸引其他户外机构加入进来的原因在于，这里聚集了一批真正懂户外的人。我们有一千个领队，他们是户外活动的组织者和引领者，能够让用户安全地体验户外活动，享受到户外活动的乐趣。绿野积累了这么多年，已经成为户外爱好者的聚集区，而这种聚集效应形成后，能够进一步吸引更多人来参与户外活动。在这个用户交流的大平台上，我们再做其他服务就具备了基础。

（《创业家》）