追赶潮流 做内衣品牌店主

市场状况：

中国的内衣市场目前年销售额达200亿元-500亿元，且每年仍以近20％的速度增长，但是相对于国际市场来说，一直处于不成熟阶段。内衣品牌和其他服装品牌一样，也分为高中低三档。高档品牌企业资金实力雄厚，有一定发展历史和独特的企业文化，市场知名度较高，品质有保障，市场认可度较高；中低档品牌在以上各方面依次递减。对于普通消费者来说，区分高中低档品牌最直接的办法就是通过价格。高档品牌的市场单价为300-400元甚至更高，中档市场单价为100元左右，而低档品牌的单价为二三十元甚至不足几元。同时这三档品牌的市场定位不同，高档品牌定位在高收入人群，中档品牌定位在普通大众，低档品牌定位在低收入人群。这三个档次的内衣都有一定的市场空间，只是根据不同城市的经济发展水平和人们的消费观念等因素的不同，市场份额有一定的差别。例如，在大城市，如北京、上海、广州，高档品牌的市场份额稍大，三档品牌的市场空间区别不会太明显；而在经济欠发达的中小城市，三档品牌的市场空间区别会比较大。

投资机遇：

据了解，目前国内大部分品牌企业对内衣加盟专卖店都没有加盟金方面的要求，但是对首次进货的数额都有规定。具体数额则因加盟专卖店的规模大小不同而不同。此外，加盟时需交纳5000元到10000元不等的保证金。一般而言，不同档次的内衣加盟店在装修、铺租方面的花费相差不大。品牌加盟提供商会免费提供品牌统一店面设计图纸。

总的来说，投资门槛和内衣品牌的档次是相对应的，低档品牌的投资门槛最低。像黛安芬这样的一线品牌，首次进货金额一般在10万元左右，其进货价格是市场零售价的2／3。而二线品牌首次进货价值多在15000元到50000元左右，提货价格一般是零售价的4到4．5折。根据分析，虽然二三线品牌的利润率相对较高，但是由于商品本身的价格比较低，单品收益并不多，因此特别依赖销售数量。而一线品牌的利润率虽然比较低，但单晶价位高，收益并不低。此外，一线品牌对于加盟者的资金要求比较高，但本身销售配套服务比较健全，同时依靠知名度和产品品质，更容易获得消费者的信赖。内衣加盟店的总体商品纯利润都在30％左右。

但小品牌也有自身优势，相对知名品牌而言，其竞争相对要小，价格与杂牌货品相差无几，但质量却相对有保证，而且购物环境、服务质量比一般的小摊要好很多，消费者多是消费水平比较低的年轻女性。并且由于知名度不高，商家给予加盟者更灵活的经营权力，可以灵活掌握折扣。

成功案例：

内衣专卖店很适合女性投资。开一家内衣专卖店容易，可要开一家赚钱的内衣专卖店却不是一件容易的事儿。

案例一：卖“少女内衣”成就财富梦想

赵　光

2000年，化工专业毕业后的孙露，被广州一家化妆品公司录用。2001年“五一”放假期间，老板的太太邀请孙露一起出去逛街，她上中学的女儿小芬想让妈妈给自己买几件文胸。孙露惊奇地问：“你这么小也要戴文胸呀?”小芬却红着脸说：“我都快14岁了。你不知道，上体育课跑步、打篮球时，不戴那个东西运动挺不方便的……” 在广州的上九路，孙露她们看见一家内衣店，就径直走进去问导购小姐：“你这里有没有适合14岁的女孩戴的文胸?”对方听后却连连摇头。她们接连跑了几家内衣店，都没找到适合少女用的文胸。 在回去的路上，孙露陷入了深思中：女中学生是一个庞大的消费群体，可为什么“少女文胸”那么难买呢?

首家“少女内衣专卖店”亮相广州

回到公司不久，孙露突然辞职。人们不理解，说这丫头肯定疯了，每月有3000元的高薪，又整天呆在实验室里，这种好事到哪里去找呀!她却对同事说：“我想自己创业!”其实，在辞职的前几天，孙露已经通过网络和实地考察，做了一个完整的市场调查。在物质生活日益丰富、网络逐渐普及的今天，无论在生理还是心理上，小女孩的青春期正逐步提前。按生理结构推断，我国少女差不多10岁以后胸部也开始发育。近年来无论在欧美国家或亚洲的日本、韩国、新加坡，少女内衣产品都十分受宠，而在诺大的广州，却没有一家专门经营少女内衣产品的商店!

2002年2月，孙露在白马市场附近看到一家“时装屋”因经营不善准备转让的消息，最后她以每月3000元的价格租下了这个十几平方米的小店。这个装饰得很时尚，还有现成的货架，接手后就能营业。

临近的南海市是闻名中外的“内衣王国”，这里每年都要举行国际性的内衣展览会，大大小小的服装厂、内衣公司更是数不胜数。孙露以为在南海很快就能找到自己需要的货，她在几个大型批发市场转了一圈后才发现，这里和广州一样，成人内衣琳琅满目，少女内衣产品却难觅芳踪。

后来，她好不容易打听到有黛安芬、思薇尔等为数不多的几家少女内衣品牌，但这些都是出口外向型企业，产品主要销售欧美和日韩等国，价格高得惊人不说，还不对外批发。孙露决定找一家技术过关的小厂订购。

“思佳”的老板是个思维敏捷的年轻人，听了孙露的想法，他的眼睛顿时亮了：“抛掉大路货，专门研发、生产少女内衣产品，这真是个绝妙的创意!”李老板对此很感兴趣，当场就答应为她生产第一批价值3万多元的货。

2002年3月22日，广州出现了首家“少女内衣专卖店”，店内的布置温馨、优雅，货架上不同型号和花色的少女文胸、内裤令人眼花缭乱。小店刚一开张，顾客就蜂拥而入。

帮着女孩来选内衣妈妈不在少数，她们走到货架前个个喜笑颜开，拿着漂亮的少女内衣简直如获至宝，有不少顾客一次就买四五套!真是应了“开门红”那句吉言，这天孙露的小店里从早到晚顾客络绎不绝，第一天就她赚了600多元!

很多读中学的小女孩也经常结伴光顾她的专卖店。这些小女生要么害羞得想躲起来，要么就很骄傲地觉得自己已经长大了，甚至还很大胆地问：“有没有更性感的胸罩、睡衣?”

一个十三四岁的小女孩，虽然是和妈妈一起来的，却害羞地躲到门外不敢进来。孙露见状就赶忙亲切地对她说：“小妹妹别害羞，进来看你妈妈选的内衣合不合身……”她热情地招呼着母女俩，让她们在试衣间反复地试了几次，最后女学生挑了3件文胸。走出店门，小女孩竟乐得跳了起来!就这样，第一个月孙露就轻松赚到了1．3万元。

要做中国的“少女内衣大王”

4月下旬，广州的天气开始炎热起来，由于时下在小女孩中流行穿“薄露透”夏装，如果不穿文胸很容易“走光”。她预感到少女文胸必将大受青睐，最终成为抢手的走俏货。于是，孙露赶紧到劳务市场请了两名机灵的女孩

做导购员，在自己的店门前招揽那些来来往往的女学生，一旦有人感兴趣或好奇地进来，就适时给她们讲解戴文胸的好处。其实许多少女都不知道，女孩戴文胸主要是为了健康。

随后，她把相关的青春期知识印刷成精美的资料卡片，请几名打工妹到广州的一些中学门口，发送给女学生和家长，此举赢得了许多人的认同。时间不长，越来越多的小女生都知道了孙露的 “少女内衣专卖店”，并慕名赶来购物。她每天的营业额也随之直线上升。转眼到了年底，孙露一盘点才吃惊地发现，在短短8个月时间里，自己竟赚了14万元!

听说孙露在广州经营少女内衣产品发了财，家住内蒙古包头市的表姑想在当地开一家这样的店，并提出由孙露给她供货。不久，银川老家的一位女同学，也求她帮自己托运一些学生文胸。孙露由此受到了启发：我何不重点搞批发?从此，她由坐店零售逐步转变为专做批发，就连广州上下九路市场、白马市场的一些商户都成了孙露的“下家”。一位东北游客曾以每件14元的价格，一次性从孙露这里批走2000件少女文胸，后来还多次让她供货。

其实许多人不了解，少女内衣产品的利润是十分丰厚的，以零售价20元的学生文胸为例，孙露批发给别人每件12元，其实出厂价只需8元左右。随着业务量的猛增，她每月的利润达到了过去的两三倍。正当孙露有些得意洋洋时，一件出人意料的事发生了。

2003年10月，一直为孙露供货的那家企来，见保暖内衣在市场上供不应求，突然改行做起了这种时髦产品，她也因此断了货源。而这时，客户还不停地催着向她要货呢!这场变故来得太突然，一下就“砸”得孙露晕头转向。

正当女孩陷入困境中时，内蒙的表姑打电话对她说：“你何不奋力一搏，开家小厂自己生产?”当时孙露手里已经有了40多万元现金，又向亲戚朋友借了些，办厂的资金问题就解决了。接着，她又到南海市聘请了几名技术人员。2004年春天，经过多方奔走，孙露的少女内衣生产厂终于建成了，尽管规模很小，只有40多名工人，但她的人生却又一次发生了转折。

当时除欧迪芬、思薇尔等为数不多的几家较为出名的品牌少女内衣外，国内很少有人专门针对发育期少女的需要开发其内衣产品。这是一个难得的发展机遇，针对市场上女性内衣面料单一的特点，孙露认为由于正处于发育期，少女内衣面科的选取应以舒适、健康为宜，比如用莱卡布，其细密薄滑的质感和极好的弹性，把“第二皮肤”演绎得淋漓尽致，莱卡面料的文胸、内裤，其贴身的体感和抢眼的视觉，很能吸引女生的眼球；还有棉布，其独一无二的透气性和天然性，使穿起来的感受绝不同于其他面料，从美感上来说，平织棉布的印花效果和针织棉布的染色效果，都有一种天然纯朴和青春气息，为其他面料所难取代。在款式上，她认为既要展现少女活泼、青春、个性的一面，又不能单纯模仿成人内衣的成熟和性感。

由于思路正确，孙露的产品投放市场后大受欢迎。在短短半年内，深圳、广州、珠海、汕头等地一下冒出许多少女内衣专卖店。不少城市的大商场里，也出现了少女内衣专柜，争先恐后地经营起了孙露的产品。“零库存”大大提高了资金利用率，她的工厂规模也随之快速扩大。

孙露知道，星座是小女生们热衷谈论的话题，2005年，她又顺势推出了西洋味十足的“星座系列内衣”。以素面材质搭配相同元素刺绣花朵，罩杯采用不对称设计，然后再制作上立体浮雕的各种星座图案。这些少女时尚内衣，在上海、北京、哈尔滨和乌鲁木齐等地刚一面市，就迅速成了抢手货。后来就连日韩的几位商人也找上门来，主动提出做孙露的商。

到了2005年10月，孙露的“晨露少女内衣公司”已拥有200多名员工，资产达到260多万元。如今女孩的“野心”越来越大，她的下一个目标是挑战欧迪芬等国际内衣名牌，做中国最牛的“少女内衣大王”!

案例二：孙二娘巧开店

常新华

孙二娘开内衣店本来也没什么，最多是个第二次投资创业，可为何要说她巧?就是因为她本来是包子铺的老板，却在1年前，铁定了心要转行，慧眼识真金，孙老板迅速开起了一家颇有个性的“比目鱼”内衣坊，生意兴隆。

抓住商机，适时转行

2004年9月初，孙二娘和丈夫张青眼看着每况愈下的包子生意，绞尽脑汁想着第二次创业到底做什么好。孙二娘突然想出来一个思路，说那天她给北京西单商场的一家公司送包子的时候，见一个路边的几家内衣店正好在做促销，可有一家店内比较普通的内衣虽然价格便宜但是购买的人寥寥无几，旁边的一家装修较为独特，款式新颖的内衣店却赢得了不少女性顾客解囊购买。

“开家个性化的内衣店!”二娘跟丈夫一边商量，但似乎还带点主见。犹豫不决的张青没支声。二娘又开腔了，说现在女性对内衣的需求意识越来越强，爱美爱健康的女性越来越多。现在的社会已不再只是好汉杀富济贫、替天行道，大块吃肉、大碗喝酒，一齐谈武艺，讲义气的年代，女性的社会地位越来越高，但是女性内衣文化还没有被充分宣扬出来，市场空间十分庞大。

夫妻俩第二天便开着刚买的那辆千里马开始了对内衣市场为期一周的市场调查，二娘还为此事专门跑了一趟广州。

市场调查研究出来后，孙二娘夫妻二人选在二龙山开起了这家店：“比目鱼”内衣坊。

投准市场，全力以赴

比目鱼内衣坊铺面占地150平方米，引进10余个国内外著名高、中档品牌，主要产品为胸罩，辅以塑身内衣及保暖内衣等，内衣款式按品牌、颜色、型号分类，请进专业内衣导购员6名，将几年来开包子店攒下来的钱取出50万元作为前期投资。

比目鱼内衣坊之所以要选在二龙山，是因为二龙山原本就是比较繁华的商业街区，每日的流动客源不用担心；距此500米处有一个新建的大型居住小区，里面的居民大多为高薪阶层，在这里驻店，可以借近水楼台之优势首先抢得一部分稳定的白领女性客源。

选址二龙山是孙二娘的得意之举，可最得意的，还是比目鱼内衣坊的内部装修。孙二娘夫妇为了将这个店设计的个性、时尚、有文化内涵，还专门花了4．5万元请了一名高级设计师设计了一套装修方案。

内衣坊的两扇大玻璃门，一边挂一幅精美耀眼的超大图画，一幅为绚丽多姿的比目鱼照，另一幅是给富妮来牌内衣做形象代言的大红影星藩金莲，藩金莲穿着内衣的照片吸引了无数爱美的顾客，更让无数路人回头注目。店内的装修更有个性了，内衣坊一进门处左边便立着一堵文化墙，文化墙上用趣味性文字和性感人体内衣图片详细地介绍着内衣的发明、内衣对于女性的重要性、购买内衣要注意哪几点、女性体型的分类及内衣分类。店内的独特设计

和专业导购服务大大增加了顾客此店购买内衣的指数。很多购物者一到店内便先到文化墙上去仔细观摩一番，追求个性时尚的女性朋友们自然不会放过这样的好机会。

花心思做出来的事件果然不同凡响，比目鱼内衣坊开张的当天，由于请来了男模特西门庆、武松和10名内衣女模特，吸引了不少顾客。加有内衣厂商配合搞降价促销，一个上午就卖掉了内衣70多件。

才两个月下来，一共卖掉各类品牌内衣3000多件，营业额6万多元，初算了一下，利润约占营业额的15％。

借势发力，明星助阵

内衣店的生意一天比一天好。

孙二娘夫妇不仅对内衣产品的市场越来越熟悉，对企业管理及公司运营也更得心应手了。

为了让自己的企业能稳定发展，二娘还专门参加了时下流行的MBA学习，在那里学到了不少管理经验和知识。也结识了几位业界著名的管理高层领导，通过交流和学习，平时企业管理过程中遇到的各种问题迎刃而解。

内衣坊的销售业绩一个月比一个月好，新顾客的不断增多和较为稳定的老顾客，使得比目鱼内衣坊生意越来越火了。

2005年9月，正好到了内衣坊开店一周年的时间，为了庆祝1周年店庆，孙二娘准备来一场有轰动效应的大活动，于是抽出10万元钱来，委托一家广告公司联系了当红女明星扈三娘，于周年店庆当天搞了个与扈三娘合影售衣活动。

结果可想而知，得知著名性感影星扈三娘要来，全北京城的“三娘粉丝”们一个个兴奋不已。纷纷打电话到比目鱼内衣坊来咨询……一时间，比目鱼内衣坊成了全城茶余饭后必谈的焦点话题。

经验分享：

要经营好一个内衣专卖店，应该在以下几个方面做好工作。选择好的品牌和适当的开店位置

通常情况下，应该选择当地有服装销售氛围的步行街为主。选什么样的品牌则要根据你当地的经济水平来决定，而且品牌背后的厂家一定要有一定的实力和长远发展市场的决心，而不是那种投机取巧的企业，否则带来的后患无穷；且该品牌的产品质量一定要过硬，因为内衣是贴身物件，产品质量至关重要，劣质产品不小心就会弄伤娇嫩的肌肤，因此遭来消费者投诉那就麻烦了。

选择合适的款式和颜色

确定好品牌后，必须选择好合适的款式。任何一个品牌，都不可能所有的款式都会畅销，所以，你应该主要经营畅销的款式，这样也能节约资金?加快顾客的挑选过程，增强顾客对产品的好感。此外，产品的舒适度非常重要，穿着不舒适的内衣是不会有回头顾客的。

培训优秀的营业员

首先，营业员要练就一双火眼金睛，就是说，一个顾客进店起，你就必须很清楚的看出知道什么样的内衣比较合适她。营业员的年龄最好在28～40岁之间。不管是你自己做营业员还是聘请营业员，都一定要请公司培训师来进行专业的内衣知识和营销培训。

买内衣一定要试穿，绝对不能凭直觉，因为不同品牌的尺码规格并不尽相同，所以负责任的专卖店员应该尽量说服顾客试穿，这样才能确保顾客买走的内衣贴身舒适，增加顾客对品牌的好感和回头率。

策略性的广告促销活动

通常情况下，有针对性的广告更能带来直接的效益，一个小内衣专卖店，当然不可能有很多的媒体广告来投入，但完全可以花些小钱办些实事。比如说，在主要街道拉些促销活动告示横幅，在店门口做个灯箱，或者，在人流集冲地段派送一些小单张、优惠券什么的。也可以策划做一场橱窗秀，请一两个模特做活人展示，利用当地媒体进行一番炒作报道，也能很快聚集人气和提高知名度。及时清理库存产品

做生意必然遭遇库存问题，你永远也不可能百分之百的销售出引进的产品，在对待滞销款式方面，一定要果断，该处理时候一定要出手处理，因为积压只会导致产品的日益贬值，同时也会带来更大的资金压力，导致现金无法正常流动。对于积压品可以进行削价处理或者作为促销品赠关等方法来处理。同进，你也应该经常盘点你的库存，明确了解产品的走向，并详细分析销售数据，以减少库存积压的风险。更要清楚的知道一点，有时候，辛苦开店下来的结果，赚到的钱都是库存，库存请理好了，就转化成现金利润了。