你容易出错的那些营销陷阱

中国很多小企业的营销问题，根本不在于观念不领先，而在于行为不落地。中国小企业的出路，从根本上说，也不在于扩大规模。你可以不做第一，但是你一定要游刃有余地获得应得的利益。这里简单地谈论一下中国小企业的营销陷阱，希望引起大家的思考。

营销中哪里有什么窍门？指望一两个策划占领市场的想法是根本靠不住的。其实，营销就是一套体系，有计划、有实施这一计划的组织、有实施这一计划的流程、有分析、有改进，不可能有其他更加简单的方法。记得有一个客户问某企业的管理者明年的增长会有多少，回答是：“一定要超过行业增长率，从铺市率和终端店内的资源占有上超过对手。”如果能有这么有效的营销方法，就不会有那么多小企业倒闭了。

为什么我花上十几万元请来了营销总监，销量还是上不去？立刻给我炒掉，换个人来。

连足球都要11个人来踢，你这么大的摊子压在一个人头上，能行吗？人可以换，可是你的生意已经蒙受巨大损失了，这又岂是扣罚某个人的工资可以弥补的？

有两个基本点，只要做好了，就可以彻底改变这种状况。第一，不要把你的营销总监看成“抢劫者”，而要看成是“领导者”，其任务是制定整体实施方案，来提升铺市率和终端表现，并将此意图全面传递给组织中的每个人。第二，培训培训再培训。要是能够保证每个人都是冲着你的培训到你的公司里来，你必然会发财。当然，培训的计划要根据企业生意量的大小来量身定做，并不是要让大家一味地盲目投入。

谁来帮助企业做大呢？当然，除了职业经理人以外，营销顾问也是一支可以考虑的力量。但是，这一行业非常混乱，因为营销的知识谁都知道一点，这就导致了滥竽充数，鱼龙混杂。在这样的背景下，企业就要充分明白自己到底需要什么样的顾问，这些顾问应该具备哪些专业素养，他们的实践经验适不适合自己。

客户为什么要和我们做生意？我们给了客户什么？客户凭什么对我们要有“忠诚度”？这些问题其实很多企业并不明白。

目前常见的情况是，有一些客户明明一直不能达标，但是却稳如泰山；另外一些客户只是因为与厂方的生意观点有分歧，就被“”。对此，只能说，这表明我们并没有关心客户的利益。

在你的企业发展的现阶段，你更应该关心客户。为此，你应该知道你提供给经销商的利润率和对经销商系统建设投入的平衡点在哪里。完全倾向于利润率肯定是不妥的，因为你的产品会随着市场占有率的提升，利润率是很难保住的。届时，你就无法长远保证经销商对你的忠诚度。反过来，这也就直接干扰了你长久赚钱的基础。

其实，营销就是要提高铺市率和店内占有率，可是到了中国企业这里，不知为何这个基本点总是在不停地变化。很多小企业总是这么想：我搞营销不仅要在短期提升销量，同时还要建设能够长期支持铺市率提升的经销商运作体系。这是营销难以完成的任务。结果往往就是，短期销量没上去，长期体系也没建立。

上面说的是实体营销的陷阱，下面再说说网络营销中的常见陷阱：

企业上网已经是中国数百万中小企业主熟悉的业务内容了。随着中国互联网行业的不断发展壮大，网络营销作为一种优质快捷的营销手段，已经深深植入了中国广大中小企业的生命线中。但是雨后春笋般冒出的网络营销公司却让这个庞大的市场存在不小的隐患。你知道网络营销中有哪几大陷阱吗？

尽管互联网在中国的发展已经有10多年的历史，但是作为网络营销这样一种新型产业，中小企业主们对它的了解仅限于口碑相传的“好”字，至于好在哪里，则是需要网络营销服务商们在合作接洽的同时对客户进行正确引导培训，甚至于提供长时期的顾问式服务。而某些谋求短期利益的网络营销公司则利用客户对行业的不了解，对客户进行“催眠式”销售，目的并不是选取的产品或方式更适合中小企业的发展，而是将产品一股脑地推销出去，大赚一笔，客户的感受和售后服务完全置之不理。

一些客户对网络营销抱着非常高的期望，投放之后非常迫切地想要见到效果，但是出于对网络营销的不了解，担心消耗成本太高或者认为应该更加精准的投放，一般都会比较谨慎，投放方式有些保守。以搜索营销为例，初次投放搜索竞价的企业来说，开始制订的关键词方案并不完全适合企业的情况，它需要在投放一段时间后不断的修改完善，最终找到一个比较理想的投放方案。

小投资大回报固然是好，但是对初次尝试网络营销的客户来说并不一定能立刻达到这样的效果。规范的网络营销服务商在与客户洽谈的时候会明确指出这一点，并在合约签订后的售后服务中不断补充完善投放方案，让客户达到最佳效果。但如果服务商选择不恰当，或者听信某些“游方道士”的吹嘘，贪图眼前小利，急于求成，就很可能得不到效果和售后服务的保障。

网络营销行业的蓬勃发展极大地刺激了产品的推陈出新，面对形形的产品宣传，如何进行选择就是摆在客户面前的一道难题。一家好的网络营销公司，绝不可能让这一点成为客户的困扰。因为客户对产品的了解不及网络营销服务商来得深刻，创造网络营销服务价值的渠道商们，应当为客户选择对应他们需求的配套产品，让客户的利益达到最大。这一点也是对网络营销服务商们的要求，如果服务商自己对产品也不够了解，面对客户的时候只能靠吹嘘，那么他的推荐一定是不可信任的，因此，网络营销服务商们的规范和优质直接体现在业务员身上，选择和评估产品是网络营销服务商需要帮客户完成的任务。

网络营销的针对性就是可以锁定核心目标用户，因此企业投放的方案就非常重要。有效的方案可以吸引眼球，带来成交量。但由于网络市场变化较快，之前完善的投放方案经过一段时间后就不再是最适合的了，因此需要企业根据当前的情况及时调整，才能保持最好的推广效果。这一点就是网络营销服务商售后服务的要求，一对一的培训和顾问式是衡量服务商规范与否的必要条件，优质的服务商会主动联络客户，进行方案的优化和完善。

很多企业片面地以为，只要推行了网络营销就能带来大量订单提升销售。而对于企业其他配套措施比如企业网站、客户热线等缺乏足够重视。尽管推广做得很出色，但是企业网站却内容陈旧，客户热线经常无人接听，网民在其网站上看不到有价值的东西。尽管网络营销能带来更多浏览量，将目标客户和企业进行对接，但能否抓住目标用户，达成销售还要看企业自身，除了企业实力和条件基础，相关的配套措施建设也是必不可少的，这样才能将网络营销带来的目标客户转为真正的用户。但是这一切，游方道士般的网络营销小公司是绝对不会告诉你的。