揭秘促销:于无声处听惊雷

一个商业发达的时代也是一个终端为王的时代，在这个终端为王的时代下，产品品质日益趋同、市场竞争日趋激烈的格局乃大势所趋、不容回避。无情商战浩浩荡荡，智者兴愚者亡。芸芸商家苦思冥想耍促销，谁不想乱中取胜呢！

揭秘促销乃商家秘密武器

一说到促销，人们往往就会联想到价格促销、赠品促销、有奖促销、联合促销、非直接产品促销等五花八门的促销手段，但有一种崭新而隐秘的促销方法却鲜为人知，那就是揭秘促销。

揭秘促销是现代营销体系中一种新兴的、深入的、巧妙的促销谋略和技巧。它是现代营销体系不断完善，营销思想逐步深化，营销手段日益发达的情况下，在商家与消费者的相互搏弈中逐渐催生的一种促销手段。

剖析消费者的消费心理，对众商家而言，永远都乐此不疲。商家只有在掌握消费者消费心理的情况下，才能有计可施，采取相应的营销手段来影响消费者的消费行为。而这种探究消费者“消费秘密”的行为却并非易事，常常让商家们绞尽脑汁，因为在广大消费者当中，有很多客观或潜在的“消费秘密”是难以探究，或者经常变化的。

出于各种复杂的原因，有些消费者不愿透露自己的“消费秘密”，而有些消费者是没有机会来反映自己的“消费秘密”；同时，某些厂家、商家又无法了解一些顾客的“消费秘密”，请一些调查机构代为调查，但调查机构也并非万能，由于工作偏误而提供一些虚假情报的事例不胜枚举，结果往往是厂家、商家都弄错了顾客的“消费秘密”。所以，如何以一种更加有效的方式，从更加深入的层次，去揭示隐藏在消费者群体当中的某些“消费秘密”，以促进经营和销售的拓展，是众商家必须解决的问题。

揭秘促销正是解决上述问题的好方法，它是通过一定方式来发掘隐藏在消费者群体中的消费秘密，并对此采取相应手段来影响消费行为、扩大销售数量的促销手段。揭秘促销的常用方式主要是运用实地录像、跟随考察等方法，来达到良好的“揭秘”效果。

例如，美国有一家叫贝斯特西方国际公司的连锁饭店，他们有一项业务是组织老年人进行旅游观光活动，并在沿途到他们的连锁饭店住宿、吃饭。经过初步调查，并结合行业普遍实行的促销方法，该饭店给予老年人10%的标准折扣，以吸引老年人到该饭店进行消费。长期以来，他们都以为这种方法的效果不错，以至于在连锁体系中大力推广。后来，他们组织了一次新奇的考察活动，由该公司提供费用，请25对55岁以上的夫妇进行为期一周的“穿越美国之旅行”，并且用录像记录了旅行中的很多实况，然后，他们对录像进行了放映、分析。分析的结果表明：这些老年人并不把“10%的标准折扣”当作很重要的消费理由，因为参加旅游观光的老年人大都拥有一定积蓄，可以承担起旅游观光的开销。而这些老年人在私下议论最多的是：某些地方服务不周到；某些房间缺乏适合老年夫妻居住的良好措施，而这些要求又是难以公开启口的；某些做法使他们感到不愉快，如旅游车上所贴的“年长者专用”的标签，无疑是向社会宣布他们是老年人了，而很多55岁以上的人，并不认为自己已经老了，所以，在心理上他们不喜欢别人说他们“老”。总之，这批人看重的是旅途获得的愉快，而不是那“10%的折扣”。通过这次的录像考察，该公司发现了隐藏在顾客中那些平常难以发现的“消费秘密”，并针对新的“消费秘密”采取新的措施，减少收费折扣，增加能使老年人旅行愉快的活动和服务项目，结果自然吸引了更多的老年人参加他们的旅途消费活动，该公司的收益也大大增加。

再例如，美国有一家公司，通过专业调查机构的调查研究，得出一个结论：当一个男人和他的妻子或恋人或女伴驾车外出的时候，是由男人决定很多决定的，比如是否开高速、在什么地方过夜等等。所以，他们就采取了一些措施，来吸引驾车携家眷外出的男人，以招引他们前来本公司住宿、消费。应该说，开始他们对这个由专业调查公司所做出的结论并不怀疑，但后来他们在录像考察中惊奇地发现：以前的结论竟然是错误的。录像显示：在绝大多数情况下，不是由男人而恰恰是由女人决定上述问题，男人往往是附和女人的意愿，比如当男人开车的速度太快时，女人往往会要求开慢些，此时男人则会很爽快地照办；当男人提出在某某宾馆住宿时，若女人要求到另一家宾馆住宿，那么男人也往往会照办，大有取悦女人之意。公司发现了真正的“秘密”之后，将招揽措施由侧重于男客户改为侧重于女客户，因而收到了更好的效果。

由此可见，揭秘促销的作用微妙而又独特。

揭秘促销需谨慎操作

运用揭秘促销方法，重点要掌握好以下几个环节：

―“揭秘”的方法致关重要。“揭秘”常常会涉及对方的个人隐私，弄不好会引起矛盾纠纷，影响商家的信誉和形象，因此，“揭秘”的方法一定要恰当。最常用方法是进行实地录像，采取给予相应报酬或让消费者自愿参加原则，对消费者活动进行实地录像。

录像必须要取得被录像人的同意，这一点是非常重要的。安装在汽车、房间等地方的自动录像机、闭路电视录影等都是在没有外人的情况下进行的，所以，只有取得被录像者的同意，录像才能进行，否则，就成为非法侵犯别人隐私。

在多数活动中，组织录像者还必须向被录像人提供一定的报酬，这一点也非常重要。没有任何利益所得地被录像，消费者往往都不愿意接受。

当然，有些设置在购物场所中的闭路电视录影，消费者事先不一定知道，同时，有些场所的闭路电视录影往往是作为一种安全防盗监控措施而设置的，消费者对此也难以提出异议，基本都能接受。

录像“揭秘”的方法作用独特，它能够很真实、客观、直接提供顾客的现场情况，反映客户的消费行动、言论和喜怒哀乐，而这些信息，恰恰是在某些公开场合、正式场合很难获悉的，一些动态信息又是非录像手段所无法记录的。

除了录像，有的厂家、商家还采用派人渗入到消费者群体当中进行跟踪考察的方法，这也能够揭示一定的“消费秘密”，也有其独到的作用，但是，在某些外人无法进入的场合，只有录像才能进行。

―“揭秘”的范围要清楚明了。“揭秘”的范围包括被“揭秘”人员、“揭秘”内容及“揭秘”地点等。被“揭秘”人员应该是自愿接受录像的人；“揭秘”的内容应该是关于消费者消费行为的资料和产品的使用情况等，但是，决不能非法触犯对方的个人隐私权和侵犯对方的基本人权。所以，当商家同被“揭秘”者就录像事宜进行协商的时候，应该把录像的范围及内容进行明确的事前约定，免得事后产生法律纠纷；所谓揭示“消费秘密”，大多是指那些经过消费者本人同意，可以在一定场合内公开出来的资料，所以，“揭秘”的地点既可以是消费者在旅途中的活动、在商场中的购物行为，也可以是消费者在其私人住地的某些情况。当然，选用家中、寝室、浴室等地点进行录像，以及录像的内容，都必须经过消费者的同意，并符合法律的规定。

―“揭秘”的目的在于分析并改进工作。经过“揭秘”活动，商家掌握了消费者的第一手资料和新鲜隐蔽的情况之后，还必须进行科学准确地“秘密”分析，并在科学的分析基础之上，采取相应的措施，改进工作、产品以及服务等，这样才能实现“揭秘”的意义和作用。例如，有一家IT公司采用国际最先进技术设计的一款电脑却不能使客户满意，于是，他们对分布在不同城市的64个家庭进行了为期四个月的录像调查，并对录像进行分析，结果就惊奇地发现了一个“秘密”：用户从决定启用电脑到真正上网，平均要用七十分钟。显然，用户花费的时间太长了，经过准确分析之后，该公司改进并推出了一种叫“掌中宝”的新产品，使用户从启用到上网只需要10分钟，产品顷刻间就变得异常抢手。