关于寿险公司个险展业问题的研究

【摘要】保险展业是保险经营的起点，随着保险业不断的创新与实践，保险个人人在个险展业中突显出了越来越重要的作用。首先，个人制度能够有效削减企业的劳动成本，拓宽保险产品的供给渠道；其次，它还能利用人际交往促进业务的增长，并提出改进产品的宝贵意见；另外，个人制度的发展能够增加社会就业机会。保险市场的日益开放引领着营销体系的逐步扩大，对个人人的监督与管理不仅关系到我国保险市场能否健康发展，更关系到在加入世贸后是否能与国际保险市场成功接轨。所以，个人人制度在保险市场发展当中的重要性不言而喻。

然而，我国保险个人制度发展的极不完善：严重的诚信缺失、较低的社会认同度、较高的流失率、参差不齐的专业水准等负面因素深刻影响着保险行业的口碑与发展。

本文通过对国外保险个人制度的发展状况的比较，针对我国保险个人制度发展的现状及出现的问题进行了详细的剖析。特别就国内保险个人人的法律地位不明晰、佣金收入和税收负担不匹配、约束机制失调和社会认同度低等问题分别进行了描述，并借助美国、日本和香港等发达国家和地区的保险个人制度的发展状况和产生的启示，从完善立法体系、完善税收和佣金制度、完善保险个人制度的“综合”监管模式、完善道德风险与诚信危机防范机制和完善提高保险个人人素质机制等方面提出了相应的对策和解决方案。

【关键词】保险个人人 制度完善 营销服务 法律结构框架 监督制度

寿险营销制是寿险营销制度的一种销售模式，其原始结构是人以个人的身份与投保人或被保险人沟通，并以保险公司的名义销售保险产品。它是一种个人营销模式，同时也是建立在严格的理性、科学基础上的按照市场法则运作的管理模式。我国寿险营销制是一种舶来品，它从开始引入就直接变味。因为我国并没有严格法律意义上的个人人，虽然我国《保险法》对个人人的资格申请、从业行为等做了具体的规定，但在实践中通过中国保监会考试具备保险人资格的个人人不是真正意义上的保险人，而是被另一个名称——“保险营销员”所代替。因此我国的寿险营销制在实践中已变味成寿险营销员制。在发展过程中，寿险公司营销制逐渐暴露出一系列的问题。如个人人法律定位模糊、个人人专业能力不足、个人人职业道德缺失等。

寿险个人营销制在我国经历了20年的探索尝试实践，取得了一定成绩也积累了宝贵的经验。从目前寿险市场看，在相当长的一段时期内，寿险个人的销售主渠道的地位不会改变。但由于目前寿险市场发育状况、主体供应水平、营销渠道及消费需求等发生了深刻变化。同时现代社会发展对个人营销模式也带来了新的挑战，如新兴技术的发展、顾客个性化的需求、全球金融服务一体化等各方面的挑战，单纯依靠“人海战术”来拉动业务增长的个人营销模式已出现瓶颈，寿险营销制必须在新环境中寻求更具生命力的变革。

一、建立权责明确的个人制

一是完善人资格认证制度。保监部门要进一步完善保险从业资格和执业证书管理，推进分专业、分等级的保险职业资格考试认证体系建设，以引导保险队伍细分化和专业化，提升保险人才的专业素养和能力，保障寿险人的业务能力与其从事的寿险服务相匹配。二是变革佣金制度。应适当调整首、续期佣金支付比例，延续后期佣金的发放年限，改善个人收入只与业绩挂钩的佣金提取机制，从“数字论英雄”向“有质量增长”转变，以激励个人人在招揽新业务的同时也提供优质的保全服务。三是建立有效的激励约束机制。

二、创造和谐的生态环境

一是完善保险法律法规。保险制度在成熟和发达的国家都是通过立法和行业规则的形式来建立完善保险个人人制度，使个人人活动有法可依，有章可循，从而促进整个保险业的稳定和有序。

三、借鉴国外成熟营销模式

一是注册为个人保险人。美国保险人大部分以企业法人的身份出现，从社会信任的角度看，这样的组织形式能够一定程度上提升客户对保险行业和保险产品的认同。因此，应借鉴国外成熟经验，构建一个与我国《保险法》一脉相承的个人人制度的整体框架，允许少数专业素质高、管理能力强、有资金实力的营销员注册为独立个人人。鼓励个人人朝职业化与专业化方向发展，使我国寿险业走出长期“人海战术”的粗放营销模式。

四、组建新型寿险人管理模式

一是变革人管理的层级制度，改变以扩张人员数量为基础的激励机制，减少队伍层级，加大对一线营销人员的支持力度，使人的考核由原来的“金字塔”型向“扁平化”方向转变。二是扬弃“人海战术”。科学制定增员方案，禁止个人人或营销团队自行招募保险人，提高保险人资格的准入门槛，实现素质化、内含式的增员。三是建立保险营销文化。从尊重个人人职业发展的角度出发，注入对保险人真正的关怀和尊重，在满足人物质需求的同时关心他们的心理需求及职业成长需求，并制定实施人性化与理性化相结合的个人人的职业生涯规划，使寿险公司长期永续发展的经营理念与个人人发展的需求相吻合，防范和减少委托风险。

参考文献

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基金项目：本成果受北京市“人才培养项目”资助。

作者简介：高超（1989-），男，山东省临沂市人，学位：硕士研究生。