我国保险公司个险渠道业务现状浅析

【摘要】保险公司的个险渠道一直以来是各家保险公司营销队伍的主力军，在保险营销上扮演着十分重要的角色。然而，从市场情况来看，我国保险公司的个险渠道业务面临着诸多挑战。一方面从内部因素来看，个险渠道确实存在营销人员竞争力下降的问题；另一方面，从外部竞争环境来看，网销、银保等新兴渠道异军突起。保险公司的个险销售渠道逐步丧失了其原有的主导地位。

【关键词】个险渠道 保险营销

一直以来，个险渠道是我国保险业销售的主力军，许多消费者第一次接触商业保险的经历就是从90年代保险人挨家挨户拜访开始的。所谓个险渠道，指的是保险人直接与保险消费者接触来销售所的保险公司的保险产品。这种原始并且有效的销售方法为许多保险公司获得了宝贵的客户资源。然而，面对现在瞬息万变的科技时代，一些电销、网销的新销售渠道异军突起，加上社会上许多消费者对保险销售的一些误解，不再接受卖保险的电话和拜访，这使保险公司的个险渠道面临着新的挑战。

本文旨在分析保险业个险销售渠道现状，从内外环境两方面出发，来探究当今保险公司个险销售业务的现状及问题。

一、个险营销员队伍受总体规模和营销体制影响，内部竞争力下降

分析保险业个险业务的内部因素，也就是分析保险人队伍本身的现状。个险业务依靠的就是保险人，只有人的总体规模、素质、出单率等指标上去了，个险渠道才能获得成功。然而，从目前情况来看，我国保险人队伍面临两大问题：一是保险营销员增员率下降但流失率上升，规模红利逐渐消失；二是个险营销不良体制引导营销员粗放销售。

首先，保险人总体规模呈现“大进大出”趋势。一方面，由于个险渠道搞人海战术，招募众多保险营销员来争夺客户资源；另一方面，由于保险营销员社会认可度低、营销体制不合理等因素，许多营销员没有业绩就被淘汰，流失率很高。根据《中国保险业竞争力报告（2012-2013）》显示，保险营销员的增员率从2010年的13.49%下降到2011年的1.8%。许多保险公司目前都面临着增员困难的局面。即便是对于那些拥有规模庞大的个险营销队伍的保险公司而言，也存在着营销人员素质低，没有业绩等问题。出单的总是一些有经验、综合素质高的核心的营销员，而剩下的大部分营销员都面临着业绩不佳的问题，迫于压力自动流失。这样的现状对于整个保险业而言是百害而无一利的。

其次，个险渠道的人激励体制也存在一定偏差，导致许多人只重出单率、保费高低，而没有从客户角度出发来销售合理的产品，这样的现状与营销体制有很大关系。现在许多保险公司与保险营销员采用的是关系，只有佣金奖励。只有少部分优秀营销员可以转成公司的正式员工签订劳动合同，享受基本工资和社会保险待遇。这就意味着，没有社会保险也没有基本工资的保障，保险人只有不断卖出保单并且是高保费的保单才能保证自己的收入水平，这也就引发出了许多误导销售的情况发生。保险人为了自己的收入，也许并不能客观地为客户着想去设计适合他们的保险产品，更多的是考虑到佣金提成而引导消费者去购买高保费或者高佣金率的产品。这样一来，会造成消费者对保险产品以及保险营销员进一步失去信心，甚至嗤之以鼻，无疑是对我国个险营销的发展造成障碍。

二、消费者偏好转变，传统个险渠道面临外部创新威胁

现如今，许多保险消费者不再接受保险营销员的登门拜访，传统的个险营销方式面临着前所未有的挑战。消费者目前对于保险营销存在着许多误解，这使得许多保险公司的个险渠道已经出现了新单保费负增长。

与个险渠道明显不同，网销渠道却成长很快，许多消费者倾向于自己去网站上研读保险条款，挑选适合自己的保险产品。因为消费者作为保险产品的需求方，可以自由选择以何种方式购买保险。统计显示，2012年保险业包括网销、电销在内的新渠道保费收入已超过700亿元。并且据有关咨询公司预计，未来十年我国网销保险市场的保费规模将突破千亿元。这样的竞争优势明显体现在产险销售中，比如电话销售渠道已经占平安产险新单保费30%的份额。由此可见，个险渠道面临着十分严峻的竞争压力。而保险公司的管理人员面对低成本、高效率的营销方式，以及如此大的市场蛋糕，已把发展重点转到渠道创新中去，而忽略了传统渠道的培养。

同时，银保渠道也抢占了很大的市场份额，许多保险公司将重点放在发展银保渠道获取客户资源，尤其是银行系保险公司，如工商银行的工银安盛人寿保险公司，以及中邮人寿、建信人寿、农银人寿、交银康联人寿等公司的银保新单保费均保持两位或三位数的增速。这其中的原因是不言而喻的，对于银行系的保险公司而言，主动上门来办理银行业务的客户是天然的客户资源，只需要适时推荐一下自家保险公司的产品就可以轻易地笼络客户。

三、结论

综合以上分析，我国保险公司个险业务存在着内外部两方面的问题。一方面，个险渠道自身营销人员规模不稳定、素质不高，又因营销体制不合理，许多营销人员不能为保险消费者提供优质服务，在社会上树立了不良口碑。另一方面，外部竞争环境十分激烈，电销网销银保等新兴渠道逐渐成为主流，并获得消费者青睐，保险公司也把发展重点从传统的个险转移到渠道创新上来。针对以上情况，保险公司可以根据不同险种，具体改进个险渠道面临的问题。

在寿险方面，个险渠道的主导地位在短时间内不会被网销电销渠道完全代替。由于人寿保险的复杂性，必须多次了解消费者的家庭、收入、健康状况，以便为其量身定做，所以不太可能通过电销网销渠道完全替代。因此，保险公司应该发挥个险渠道独有的优势，进一步巩固自己在寿险销售方面的地位，通过资深保险营销员经验的传授，使更多新进的营销人员快速掌握业务知识与技巧，并且为营销队伍提供更加多样化的培训机会，使营销员整体素质提升，能够根据销售者的实际情况为其设计产品。

在产险销售方面，低成本、高效率的电销和网销渠道有可能在将来对个险渠道造成致命冲击，因此，保险公司应该逐步将传统个险营销方式与新型模式加以整合，提高竞争力。在不久的将来，当各家保险公司的产险产品的价格和服务同质化之后，消费者也许不再需要面对面的销售，保险公司可以借渠道创新的计划进一步降低成本，抢占客户资源。但是，个险渠道的优势还是可以发挥出来的，保险公司可以使个险营销员掌握大数据、云计算的高科技平台，与新型营销渠道进行整合，在消费者运用网络挑选产品时，能够有营销员进行在线咨询服务。这样不仅能够扩大品牌影响，而且还可以确保网销、电销服务的质量。

参考文献

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[2]张雷.突破寿险行业增员瓶颈的研究[D].山东师范大学，2012.

基金项目：本成果受北京市“人才培养项目”资助。作者单位：首都经济贸易大学金融学院保险系。

作者简介：张宁（1990-），女，北京人，首都经济贸易大学金融学院2012级硕士研究生，保险专业，研究方向为寿险。