呵护妈妈的手

品牌扫描

奥特朗电器（广州）有限公司成立于2000年，自创立以来，奥特朗专注于快速加热技术的研发与生产。目前，奥特朗在即热式电热水器行业市场份额接近40%，已在全国开设了350个专卖店，拥有覆盖全国30个省、市、自治区，涵盖电器连锁、百货、建材连锁等渠道在内的2300多个销售网点，服务网点达230多家，参与了《快热式热水器》国家标准的起草与制订，是《储水快热组合式电热水器》行业标准起草工作组组长单位。

案例背景

奥特朗凭借十余年的即热技术积累和品牌实力，将快速加热技术与传统龙头工艺结合，对水龙头进行全新定义。水龙头行业是一个百亿级的市场，中国共有4亿多户家庭，每个家庭的用水龙头需求都至少在2-3台，加之还未统计的酒店旅游业、美容行业、餐饮业等用水龙头需求，市场广阔且潜力以百亿计并不为过，尤其对于中高端类别的家用水龙头，需求量更大，利润更是比低端产品更为可观。

实际上，电热龙头已经出现一段时间了，但是大部分依旧徘徊在低端水平，面临着缺乏创新、自有品牌打不响、设计感不足等一系列问题，只能在三四线市场生存，根本无法满足中高端用户对产品工艺、材质、外观设计的高标准要求。所以，奥特朗电热龙头的推广目标决不仅仅只是取代以往的那些电热龙头的市场，而是以大中城市为主战场，让电热龙头与传统龙头来一场正面对决。

实施情况

虽然在家中，人人都有可能下厨，但最多的还是主妇，尤其是那些为子女操劳了一辈子的母亲。而现代人为生活忙忙碌碌，没有能力或者没有时间去表达对母亲的关怀，常怀愧疚又无以回报，基于这一洞察，奥特朗发起了“呵护妈妈的手”这一主题活动，在情感上，唤起子女的共鸣；

这次“呵护妈妈的手”的主题活动，虽然使用的对象是妈妈，但实际购买者却是25～45岁左右的白领、公务员等人群，他们希望关爱照顾家人，对于奥特朗电热龙头这种既有实际功能、外观材质又很上档次的产品很有兴趣。

第一阶段：先打动商，再去打动消费者。

在2016年8月的奥特朗电热龙头新品会上，奥特朗首次向商公布了一条非常催人泪下的广告，通过一个蒙面测试，子女们抚摸着妈妈的手，让他们猜哪双手是妈妈的。在播放过程中，台上屏幕里的子女们痛哭失声，台下观看的商也情不自禁的跟着流泪，事后有商笑言，这是一次从未有过的“哭泣的会议”，但这个主题得到了商们的强烈共鸣。

第二阶段：病毒视频传播，微信微博新媒体的广泛转载。

一方面在商业、财经类的公众大号、全国主流门户、家电行业类网站进行常规的新品上市新闻稿会，还选择了家居、生活、资讯、科技类的公众号和装修、生活、时尚类的手机新闻、生活家居、购物、房产类的微博和装修论坛进行传播。为了贴近购买人群的习惯，还选择了娱乐八卦、亲子、装修、购物、房产类的微信微博进行传播，辅以对产品质量的专业性测评，让消费者在被情感打动后，在网络上能得到产品品质的资讯，形成一个良好的网络环境。

第三阶段：以情动人，将情感与实体店的促销活动相结合。

视频、网络、微信微博的传播最终还是要与终端的活动相结合，随着天气的渐渐转凉，电热龙头的销售旺季也来到了。总部向终端提供了陈列、演示等一系列的规范物料，还有以“呵护妈妈的手”为主题的宣传物料。一些早早行动的商不仅在终端播放视频，还发起了寻找最美妈妈的手的活动，再辅之以旧换新的活动，打开销量的同时，与消费者形成了良好的互动。

第四阶段：扩大试用，让好口碑成为销售达在的临门一脚。

情感共鸣会让消费者产生购买的冲动，但对越来越理性的消费者来说，只有品质才能真正让他们坚定购买的决心，为了让消费者体验到奥特朗电热龙头，一方面，总部制作了一批非常轻便易携带的展示柜，折叠起来非常小，展开也占不到一平方，能直接在卖场安装使用，放在电热龙头的展示架附近很方便。又一方面，在总部的指导下，商还与卖场的物业签定协议，免费更换卖场的洗手间龙头，让试用人数快速增加。

第五阶段：微信引流店铺，将“关爱妈妈”进行到底。

11月中旬，奥特朗全新官网将改版完成，其中首页就设置了一个重要的活动入口，那就是“关爱妈妈的手”的互动活动，这个活动在全国范围内征集与妈妈之间的心动故事，或者妈妈的手的照片，线下的每个门店，都可以成为一个征集的入口，也会成为一个活动奖品的领取网点，然后通过与网络视频平台的合作，形成更大的社会影响。

效果展示

在订货会阶段，“呵护妈妈的手”这样的宣传主题和广告视频给了商很强的市场信心，通过销售部对市场开拓方法的指导，还有齐全的陈列物料，订货会取得了很好的成绩，华南地区一个省就回款超过三百万。

在开拓新的商方面，通过网络招商（这里是指单纯的招商广告，不包括品牌宣传方面的投入），仅投入一万多块已获得有效的意向加盟数据约两百个，现在还在不断累积中。

从八月份召开新品会到现在，短短两三个月间，已经完成了当地广告、新品上样、人员培训、销售工作，产品供不应求，早期向长江以北优先发货，现在已经实现了全国的平稳供货。

本次活动最成功的亮点为：

1，以情动人的视频：《妈妈的手》这部视频，制作精良、细节考究，所以才能激起观看者的共鸣。

2，标准化的陈列架和演示柜，让终端上样事半功倍。对很多新开拓的网点来说，只需要拿出很小的面积，就能全部陈列，而且形象很好。

3，公共场所的免费试用，让试用人群快速扩大。