BA的第一天

真正成为BA的第一天，所见、所闻、所感会决定很多事，至少决定了第二天是否还愿意来上班。

第一天上幼儿园、第一次考试获得理想成绩、第一次获得公司领导的表彰、第一次做成一单生意……人生中很多的第一次都会给自己留下深刻印记，产生不可预估的影响。美容顾问的工作也是如此，真正成为BA的第一天，所见、所闻、所感会决定很多事，至少决定了第二天是否还愿意来上班，是开心地上班还是勉强应付。

公认化妆品行业的BA流失率非常高，我熟知的一个品牌2011年的BA流失率是50%，这意味着一年过去了，原有的BA换了一半。化妆品公司管理者会在报表上收到新BA的流失率，或在离职面谈中看到优秀潜质的新BA离开，所汇集的原因很多：BA眼光很高、BA只看薪水做事（哪家店哪个品牌钱出得多就去哪家）、BA自己做生意……所以在入职的第一天就要注意这个新招进来的人员如何稳定、培育、留住。

BA流失的后果不用我再赘述，管理者提出的改善建议常有：重新检定BA的入职资格、找适合BA；做好入职培训，把企业文化、公司制度宣达好；跟进日常销售中的表现，做好情感关怀……但大多公司主管会遗漏新BA入职第一天的辅导与关怀。

BA通过面试后到专柜工作的第一天很重要。各个公司的做法各有不同。我们来看看工作中常见的两个场景。

场景1：

新入职BA到柜，老BA说：“这是公司产品手册，你看看，有什么不懂的就问我吧。”

新BA拿着手册很安静地站在旁边看资料，当有客人时还在埋头看资料，老BA接待客人（毕竟自己完成任务要紧），顾不上与新BA交流，索性任由她继续看。少部分的新BA会主动要求看看老BA成交，同时询问产品相关的问题。

场景2：

老BA接到主管的要求，要带一带新BA，于是很热情地把公司明星产品、会员制度、POS使用方法、货品陈列、促销政策等内容在第一次见面后马上一箩筐地打包教给新BA，新BA几乎连插话的机会都没有。几天后新BA不来了，打电话问原因，说做销售太累了，还是休息一阵再上班吧。

分析：

场景1中的老BA比较相信新BA的自学能力，缺乏辅导的意愿和技巧。

意愿不足体现在销售中没有主动招呼新BA一起观摩，并就销售中的关键点进行讲解与讨论。多数时候，意愿不足的原因更在于上司没有清晰的指令。如果上司说清楚，来了一个人，你辅导一下，教会她×××的知识，就更好了。

技巧不足体现在销售带教的时候仅用看资料的方法，而忽略了其他如演练、口头讲解、实操示范等方式。新BA才来，如果只看资料，能有多少问题可提呢？或是弄不清重点，而问一大堆鸡毛蒜皮的小事情。销售工作重视实际操作，资料看再多，而没有亲手操演一次，就只是在纸上谈兵。

场景2中的BA是一个有苦劳没功劳的操心BA，主要原因在于技巧不够。

每个人对新事物接受程度有限，讲再多产品知识、卖点、促销政策，对方理解了没有呢？她是不是清晰了我们讲的知识点？有没有通过反问或是演练的形式来进行确认对方的掌握情况？这种结果就是：老BA觉得挺好，没有什么问题，但新BA接受不了，认为工作的压力过重。大家都看到，现在刚出来工作的这一代，一般家境还不错，并不是为了急于工作而找工作，她们很重视自我生活、工作的舒适度。尽管化妆品销售的工作是比较辛苦，但是头一天在还没有弄清东南西北的情况下就如此“强压”对方知识点，很难让人感受到工作的快乐的。

销售辅导建议：

1 设立专人带教：新BA上班一周由谁做她的“小老师”提前定好。如果人员配备充分的话，尽量让区域内销售情况稳定、销售技巧过关的BA轮换着做“小老师”，教学相长最相宜。带的人如果发现自己的“学生”都快要赶上自己了，一定会更努力。带教的老师有物质或精神的鼓励：如例会表扬、辅导的人通过星级考试可以奖励公司产品、发一张“委任状”（如图1），做一个仪式，并在自己晋升时联系带教BA的质、量来评定，给予便捷。

对辅导者BA要提前沟通与辅导。沟通的内容主要是几个方面：一是为什么选择她做辅导小老师；二是她在这其中所能获得的东西与感受；三是表达她在执行任务时能随时获得的支持。如果辅导者是店长，则建议在早会的时候介绍新人与大家认识，提醒大家一起关心与帮助新BA顺利适应新的环境。

不宜做的事：

不要过度关注新BA，如：马上问对方记住了没有，灌输大量的产品知识；

不要抱怨公司的指标，如：这个月指标好重，要完成这个任务可能没戏；

不要谈论公司管理者的喜好，如：这个区域的经理、主管很难讲话，做不好销售就给脸色看。

建议做的事：

热情地欢迎新BA、介绍给相关的管理层与同事；

说明吃饭时间安排、喝水、换衣服、洗手间的位置；

在带教方面，关注对方的感受，有良性的沟通互动；

分享自己在品牌/门店的成长历程。

2 辅导的内容精心设计，主管每日电话跟进，带教的老BA负责适时与新BA交流。辅导表格会方便双方理解目标与分解的任务（见下页表1）。如果门店中没有对班，仅是一个人的柜台，则做一张“日清工作表”，记录自己每天的成长，由主管在巡查市场的时候担任“小老师”进行跟进。

第一天不着急记产品，认识店内负责人与周围品牌的BA，介绍店内的规则与关键的制度，记一下品牌的简短介绍，几件核心产品的名称与功效。

3 对于新BA的建议：将要适应与以往不同的环境，主动了解、将自己的优势面展示给同事。充分的信任与合作才能建立起良好的关系。另外，还要保持高昂的学习热情，不懂就问。为将来自己能独当一面，成为优秀BA打好坚实的基础。