定位平民歌厅还重金聘K歌手 激活品牌要靠重典

广西钦州旺角2002年春开业，曾红极一时，门庭若市，后因管理等诸多原因，日渐没落，于2005年夏转让给现在的餐饮娱乐公司经营了。刚接管重组时，效益还不错，但随着时间的推移，加之近几年娱乐行业有个不争的事实：再好的，只有两年的红火期，除非投入巨资重新装饰，注入新的经营理念，否则很难存活；再则2005年当地的娱乐行业，如KTV、酒吧、慢摇吧、迪吧等似雨后春笋般冒出来，大大小小达到了百余多家，市场竞争异常激烈，公关手段、返利销售、打折力度、不收包厢费等等，促销手法层出不穷，娱乐市场就这样被彻底地搅局了。到了2006年的夏天，开业已近四年的旺角如夕阳西下，品牌形象荡然无存，只是在勉强地支撑着经营。

面对老总们的盛情邀请，我走上了让品牌激活的艰难的策划之旅。

孙子兵法曰“知己知彼者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。市场调研是给营销策划做出决策的重要依据，于是我带着团队，跑遍市区的大小娱乐经营场所，知道了它们的经营定位――都设最低消费；知道了它们的经营手法――采取公关促销；知道了它们的营销策略――场所经常更新等等。怎么办？市场竞争“狼多肉少”、“供大于求”。就这样不知经过多少个不眠之夜、多少次的头脑风暴；多少次的重来、多少次洗理思路，最后确定：摒弃糟粕庸俗，塑造阳光娱乐。

理顺了通路，确定了终端，旨在造旺人气。有道是“变则通，不变则不通”，用创新经营的理念明智地提出了：“打造一家老百姓玩得起的。”以量贩式平价超市无压力消费的形式重新定位，在酒水果碟等消费上重新调低定价，将走廊通道重新粉饰一新，把老旧设施局部重新调整，对各工种的员工重新进行强化培训，一切在董事会各位老总的真心支持下，于无声处紧锣密鼓地进行着。2005年6月初，恰逢“德国世界杯”战火即将燃起，我紧抓亮点契机，策划民营企业巧借世界杯之力，搭上顺风车，以娱乐营销手法，将娱乐业做得更加娱乐化。推出了“竞猜世界杯、欢唱新旺角”有奖答题活动，大胆运用“破局”手法，以答对15道题奖158元消费代金券，答对10道题或5道题分别奖励118元及98元的消费代金券。同时，还不惜重金聘请本地有名的K歌手轮番助阵，消除消费者对旺角，新经营定位的平价消费所心存的疑虑。当时提出这种促销方案时，大家都捏着一把汗，当心这样操作成本太大，担心企业“血本无归”，可我却坚持“破局营销，要用重典”，委婉安慰大家宽心，与我一同观望市场销售的最终走向。

经过大篇幅广告不间断的申诉，“打造老百姓玩得起的，量贩式平价超市娱乐消费”，新旺角重新面市，再与DM传单方式随着世界杯，精彩开赛及跌宕起伏的比赛进程，刊载着我亲自操刀的趣味开心问答题，以公正的阅卷评分，使多数人获得了满分，让参与者在场内、场外皆娱乐，欢呼雀跃地获得奖券，每周一期，每月四期的数万份智力答卷飞向了全城的四面八方，消费者高兴了，从疑惑到相信；同行惊呆了，从不解到默认。这娱乐营销手法换来的是门庭若市、车水马龙的繁荣景象，连从来都舍不得到消费的老太太、老爷爷也来了，笑容满面，连说好玩。昔日的“门庭冷落鞍马稀”不见了。有时代金券使用率高达72%，而营业额却扶摇直上……

再接再厉，世界杯之后，为了人脉的延续、人气的继旺，我又推出了“IQ智力问答”与“开心趣味猜谜语”的娱乐活动，进一步推动了的经营朝高度走去。户外的巨幅幔帐广告，变换着我亲自设计的“我的地盘你做主”、“走近我、快乐你”的黑体大字，在指示着匆匆的过客有空来新旺角坐坐。

第一个月的经营总额突破了我的预期，使我内心涌动；第二个月的销售收入达到我的预测目标，使我心潮澎湃；第三个月的业绩更加斐然，创出了久已未有的新高。

董事会的老总们高兴地笑了。

陈歌，国家高级商务策划师。邮箱：