胡湖:“姐夫”只是一个全能客服

2015年4月28日，胡湖一手创立的“姐夫拍”荣获“2014年度中国艺术权力榜”年度艺术创意奖。这是“姐夫拍”获得的第一个重量级奖项，算是站稳了行业佼佼者的位置。此时，“姐夫拍”成立仅1年零2个月。

阿里巴巴上市之后，奇妙的连锁反应让微商呈现喷薄之势，艺术品微信群拍卖（以下简称微拍）也不例外，正统非正统、大大小小的微拍群数量上千，但胡湖却不觉得微拍已成气候，他感觉还是在孤军奋战。即使能够预见，艺术电商的时代迟早会到来，但“姐夫拍”是会迎来盛世，还是微光一闪泯灭在长河中，成为后起之秀的垫脚石，连他自己都说难以预料。他说这段话的时候，颇有死士赴约的慷慨味道。

艺术品电商：华丽泡沫太多

在胡湖进军艺术品电商之前，江湖就已经在了。

近些年，中国冲入了单品拍卖的“亿元时代”：北宋古琴1.3664亿元成交、北宋黄庭坚《砥柱铭》4.368亿元成交、元青花鬼谷子下山罐2.3亿元成交、元代王蒙《稚川移居图》4.025亿元成交、明代唐卡3.48亿元成交、明成化斗彩鸡缸杯2.8亿元成交、“过云楼”藏书2.16亿元成交……当然，这些都来自传统的线下拍卖。传统拍卖的15%以上的佣金，令到实体拍卖行更愿意把时间精力花在高价艺术品上。而大批低价艺术作品，要么在藏家家里堆着，要么在画廊冷着，是一片广袤未开发的市场。

这块蛋糕不是没人想吃，只是还没找到合适的方法。

自互联网大爆炸，从微博到微信风云更替，中间还有马云的淘宝传奇。每一个平台崛起，都有前赴后继的艺术从业人员尝试从中找到合适的模式。据文化部《2014中国艺术品市场年度报告》显示，2014年我国艺术品市场交易总额超过2000亿元，其中艺术品网上交易额为30亿元，同比增长67%。显然，网上艺术品销售已经不完全是拍卖行业的线上复制，而是演化出更多特有的形态。从独立网站在线售卖，到各画廊机构的淘宝艺术品拍卖专场，新闻稿出来都是一水的圆满成功，是昙花一现还是真的摸索出了门道，华丽泡沫太多，旁观者难以摸透。

微拍也是如此。胡湖对艺术品电商并不那么乐观，在他看来，艺术品先天不适合网络，其发展规模有限，不会迅速增长。而且艺术品必须越拍越贵的属性，和电商但求更低的发展模式天生相克。2014年最火的时候，微拍群保守估计也有上千个。到了现在，胡湖说，以当代艺术为主要拍品的微拍组织，比较活跃的不超过5个。而胡湖的“姐夫拍”越走越稳，还在发展壮大。

手谈网红：玩转互联网 天赋很要紧

有了互联网之后，原本用“善言谈VS不善言谈”这种将人划分两类的方式不再适用，因为出现了第三个族群：“不善言谈善手谈”，胡湖就属于这一族。最早进入艺术圈的时候，他是《顶层》杂志的媒体人，后来做到主编，文字能力当然不弱。但手谈在文字之外，还有对于对话节奏的把握，适时丢个小包袱，用文字传达合适的情绪，这些都是天赋。这样的天赋让胡湖积累了大批艺术圈的微信好友，并且有很好的互动。所以说，胡湖成立“Art姐夫日夜场”，是自然而然的积累。其实，早在“姐夫拍”之前，胡湖已经是艺术圈内颇有人气的“网红”一枚了。

微信开始取代微博的江湖地位时，很多人都嗅到了商机。大批人开始经营朋友圈，一部分人开始经营公众账号，也有少部分人经营微信群。不久就出现了第一个艺术品微拍群，但胡湖并没有行动。“我在观察”，他说，“之前有一些艺术品电商没有成功，是因为它们做的是自己想要的平台。它们自己想象了一下一帮人会怎么交易，然后就想当然地去做一个产品，结果往往没有人用，说白了，没有客户。”他当时便意识到微信或许会为自己的职业发展带来新机会，但具体是什么还没有明确的想法。

契机发生在去年春节微信红包引爆了整个中国那刻。时任泓盛拍卖电子商务部总监、赵涌在线艺术品事业部经理的他也玩得兴起，拉了一个抢红包的“阿特姐夫红包群”，把艺术圈的大佬、行家以及一些相关从业人员都拉了进来。一时间，海量信息迅速在群里传播，让胡湖感到很意外。那一晚，群里发出的红包金额超过3万。作为群主，胡湖被推到关键位置，一切前情预演似乎都是为这一刻服务，微拍的模式慢慢在他眼前清晰：“我觉得‘姐夫拍’的模式是顺应需求，而不是闭门造车拍脑袋想出来的产品。”情人节那晚，“姐夫拍”日夜场拍卖正式启动。

姐夫拍群主：集客服、版主、吉祥物于一身

他的一天从使用手机开始。据说微信网页版的出现拯救了他快要报废的大拇指，因为其“主要工作是陪聊，副业是主持拍卖、兼职活跃气氛”。

一周七天，每天两场，下午3点和晚上9点。这是“姐夫拍”雷打不动的日常工作，于是每天整理资料、主持拍卖，就是他雷打不动的日常工作。这样的拍卖节奏，以及对拍卖过程中沟通技巧的把握，都让他感觉很疲累。

今年年初，他创立了自己的公司，成立了自己的四人团队。但这些冲在第一线的具体工作，许多还是由他亲力亲为。在“姐夫拍”的四个微信群里，他会私信沟通不和谐的对象，像版主一样维持着微信群的日常秩序。同时为了气氛和乐，他还自带段子手聊骚逗逼之功能，这从我们面对面的采访中他间或抖出的幽默包袱来看，确属功力十足。

由价格来看，姐夫拍的定位是20万元以内的作品，目前最贵的拍品是年轻艺术家袁远的《雨》，以36.96万元成交。从艺术家选择上，姐夫拍有一个标准――市场上知名艺术家的作品、经过挑选的年轻艺术家以及知名但国内名气略逊的国外艺术家。曾有人在姐夫拍捡漏过刘野的一幅版画，以3.5万元的价格拿下了市场价5万到6万元的作品。所以拍卖结束后立刻有人要加价买走也是常发生的现象，在胡湖看来，这些客户们的用户体验多是“极好的”。

在本刊采访的两小时里，他的微信消息提示一直没有停止，每隔半小时他要拿起手机集中处理一次。胡湖说他试过离开手机六个小时，结果就是“有一两百条微信需要一一回复”。而回复客户是至关重要的一项工作，从交流中获得客户需求信息，建立信任关系……他比淘宝客服更专业用心，“所以我主要就是一个非常专业的客服！”

年轻创客：纵然前途艰险 吾将上下而求索

截至2014年12月29日，“姐夫拍”在2014年的最终成交额为1045万元，成交拍品超过1000件，成交率为95%（无底价拍卖），每天上拍5-8件作品。

谈到“姐夫拍”，胡湖有很多一条一条的总结归纳，和他的文章一样，都是干货。他对于行业的观察，有超过年龄的成熟冷静。他说微拍是无法取代传统拍卖的，“不论在什么时候，拍卖行都是艺术品交易圈中的明珠，不会被冲击。互联网抓住的是它覆盖不到的领域。”“姐夫拍”还颠覆了传统拍卖的节奏习惯，“传统拍卖会需要半年的时间征集作品，半年里进行大力的宣传，找高档的酒店，把收藏家们请过来，然后在一个非常短的时间里面集中把这批拍品拍掉。而对于我们来说，省掉了这么复杂的过程，只用几天的时间就能完成征集，然后整理资料上拍。缩短了整个交易的流程，对于藏家们来说只需要每天打开手机，对于我们来说，省去了前期征集的成本。”

除了整理资料和拍卖，胡湖还要拜访各路藏家、画廊主、经纪人――维护社交平台上的人脉资源，对这样的经营者来说太重要。他在微信群的管理上有一套自己的社交方法论，比如他不接纳陌生藏家进群，不和同行深交，不和艺术家直接合作……这些条条框框的设置背后都基于某种深远思考，“我不认识的或者没听说过的人一般是不加群，人际关系不是有一个六度理论吗？ 我一般利用二度的人际关系，三度就有点远了。除非对方把名片发过来，我验明正身。一方面可以保证拍卖群有比较好的活跃度，一方面可以控制买家数量和质量”；“艺术家专业是做艺术品，拍卖里专业的是经纪人，所以我们只和有囤积藏品的经纪人、画廊机构合作，是为了从源头就控制好拍品的质量。”

“姐夫拍”成立之初就确定好方向，以客户为核心，“没有拍不掉的东西，只有拍不掉的价格”。所以他定下了一条规则：“姐夫拍”的所有拍卖都是无底价拍卖，所以最早的不少拍品都是亏本拍掉的。一开始没有机构愿意送拍，胡湖就拿出自己的收藏。后来有一些机构看好“姐夫拍”的前景，愿意亏本支持这个平台壮大，慢慢到如今，已不缺拍品。平台壮大后，相同的送拍作品里，胡湖一定是选择早期合作过的机构，以回报当初的信任。

对于一个年轻的创业者来说，除了辛苦劳累，未知的未来也是一个可以压垮意志的大困惑。问他为什么还能坚持做这件事，往大了说，是想推动行业的发展；往小里说，不过是想看看，把自己投入当代艺术市场的洪流里，到底能激起多大浪花，会否撼动历史？这，或许就是一个年轻创业者骨子里的骄傲。

论“网红”的自我修养

Q&A胡湖

提到“网红”（网络红人），天使面容魔鬼身材是标配。可是这次《财富堂》对话的这只自称“网红”的阿特姐夫，身材面容既不天使也不魔鬼。他是凭什么爆红网络艺术圈呢，想必是有极高的内在魅力。（部分问题摘自其他媒体）

《财富堂》：姐夫拍是干什么的？

胡湖：通过微信重新梳理艺术圈的信息流和社交关系，充分领会移动时代的互联网思维，结合O2O的线上线下资源，秉承专业精神和严谨操守，成功拓宽了艺术市场的边界，以微创新的方式加速着艺术品的流通。简而言之，就是在微信上利用熟人圈子“倒卖”艺术品牟利。

《财富堂》：你们卖得最好的是什么作品？

胡湖：万万没想到，我们卖得最好的是人体艺术。

《财富堂》：拍卖行会觉得你们在抢市场吗？

胡湖：作为艺术市场食物链中低端的交易平台，姐夫拍的客户目前是我们的，但归根结底，还是那帮大拍卖行和大画廊的，所以我们不仅没有抢市场，而且还在天天为它们打工。

《财富堂》：和拍卖行的拍卖师比，你最大的不同是什么？

胡湖：我经常会在街上走路坐车时主持拍卖，所以我和站在拍卖台上腔调十足的拍卖师最大的不同就在于，我是一名街头拍卖师。

《财富堂》：为什么要坚持“无底价拍卖”？

胡湖：打个比方吧，男人看见一个美女单身一个人走在街上，当然都会涌起搭讪的冲动，就算不搭讪，也会想多看几眼。可如果姑娘戴着戒指，再抱着个孩子，或是旁边还站着老公，那就基本上彻底断了你的念想。

无底价拍品就像单独上路的美女，有很多可能，客户就容易惦记着，他会每天晚上来群里看看有什么机会。重点是他们来群里尝试拍一下，发现是真的！就好像你看见很多人在搭讪那姑娘，你也跃跃欲试，结果真把她带走了。所以不少客户说本来没想到能捡到漏，结果真捡到了。

但若有底价，你就知道要一亲芳泽没那么容易，每次都只看到别人抱得美人归，自己永远没机会，久而久之，就不会再来了。

《财富堂》：“姐夫拍”最厉害的是什么？

胡湖：我们有非常强的买家群体。形成这个群体的过程很不容易的，我们花费了很多精力和成本。所以我们现在主要工作是控制卖家，不能让乱七八糟的卖家和作品进来，不然买家就被吓跑了。

《财富堂》：你们拍卖的第一件作品是什么，还记得吗？

胡湖：当然记得，因为是我自己的收藏，而且亏本了。因为我们所有拍卖必须是“无底价拍卖”，所以一开始没有委托人愿意送拍，为了积累买家，只好用自己的来，好在那个艰难的时期已经过去了。

《财富堂》：那现在送拍的委托人多吗？

胡湖：我们一周6天，每天拍品不超过10件，目前的送拍量足够了，所以当下的主要工作是控制作品质量和价格。

《财富堂》：这么说你很像淘宝客服啊？到底你是客服还是“网红”？

胡湖：我就是客服，但不是淘宝客服，因为淘宝客服面对客户没有选择，上门都是客，对谁都要笑脸迎人满口“亲”。我做客服，是在做一个围绕线上当代艺术品交易的人际社交体系，所以对客户是有选择的。我虽然是干陪聊的，但人家才没有那么随便啦！