选对品牌找准客户

商选择品牌和产品，往往要经历一个非常艰难的抉择过程。因为要找到一个好的厂家和品牌来合作，实在是一件比较困难的事情。找个大品牌合作吧，往往是要么已经被人“下手在先”，要么就是条件比较苛刻，而且利润空间也比较低；而找个小品牌，虽然利润空间比较高，但是往往产品品质不可靠，缺乏诚信，长期经营风险也比较大。而现如今，如果仅仅追逐短期效益，必定不能获得长远发展。如果商选择的品牌和产品缺乏竞争力，就很难吸引客户的眼球，引起客户的兴趣。那么，究竟什么样的品牌才最适合自己？什么样的品牌才能赢得客户的认可？

研究市场，明确自身定位

做一个品牌的之前，首先需要我们去分析市场，分析客户的需求，找准自身的定位。只有清醒地认识自己，才能明确自己需要选择什么样的厂家。

在我们所的区域湖南怀化，市场环境比较特殊，这里有很多饮水机的拼装厂家，从浙江那边引进配件，回来后在当地组装成产品投入市场。这样一来，产品的成本很低，相应的价位也非常低，对于其它品牌的冲击非常大。而从另外一个角度来看，下面的终端客户也分为两种，一种是追求短期利润，哪个品牌赚钱就做哪个；另外一种是要看品牌的发展潜力和产品的品质。作为商，我们要赚取利润，但是更重要的是要获得长远的发展。所以我们要找的客户就是后者，所以我们要找的必定是那种品质可靠，具备品牌运作理念和长远发展潜力的厂家。

了解企业，考察品牌和品质

选择到优秀的品牌等于找到了开发市场的捷径，否则再多的努力也会付之东流。我们的思路是首先要保证产品的品质，然后在品牌方面要具有可拓展性，还有就是厂家的经营理念。现在这个市场，新进入市场的品牌，如果产品的品质不是很过硬的话，被市场淘汰的几率是非常高的。因为我们没有老客户，而新客户对我们缺乏信任感，你的产品究竟好不好？万一做了一两年不做了怎么办？接下来售后等问题谁去管呢？下面的客户有些是做终端的，肯定会有所顾忌。

在赛特斯之前，我们对于市场上的品牌、产品和整体的市场情况都比较了解，所以当时选择与赛特斯合作也是经过多方比较的结果。赛特斯这个企业对品牌的向往和品牌观念比较强，一直在沿着品牌化的路线在走，包括对于经销商的培养，也是在朝着品牌化的方向去培养，努力的提升经销商的素质。这是最打动我的方面。

分析客户，找准客户需求

终端客户选择品牌的出发点不一样，有的客户看重产品的品质，有的客户注重品牌的发展潜力和成长空间，也有些客户是奔着低价去的。开发客户，首先要分析他们的需求，客户都是以赢利为目的的，所不同的是，他们是希望短期获利，还是希望长期赢利。我们和客户之间的谈判主要是围绕长期合作、长久发展的趋势来展开的，所要传递的核心思想就是赛特斯会坚持长期做品牌、做品质。贴牌机和杂牌机虽然也有一定的市场，利润空间也更大一些，但是经受不住市场长期的考验，赢利是暂时的，长远来看必定会逐步被市场淘汰。我们通过这种“现在赚小钱，未来赚大钱”的理念，来赢得终端客户的认可。

选定客户，就要给他们提供最好的服务。作为赛特斯的商，我们代表的是品牌的形象，所以，我们也要将赛特斯的理念传递给下面的客户，“我们可以不赚钱，但是一定会保证客户赚到钱。”无论客户遇到多大的难题，我们都会统统承担下来，为他们解忧。通过这种不断的磨合，让他们认可我们经销商，也认可我们的品牌。

当然了，除了要给客户以期望值，让他们树立起长期合作的信心，近期而言，也要让他们得到利益，毕竟画饼不能充饥，所以我们还要通过各种手段帮助终端提升销量。为此，我们和客户要经常性地保持沟通；对他们的员工进行培训；客户搞活动要全力支持他们，资源投放要到位；和客户一起来提升终端形象；我们也会策划一些活动来配合终端客户来提升销量，比如以旧换新、异业合作、赛特斯世博红饮水机的推广等。

开发一个市场，就像打仗一样，一定要选择一个好的并且适合自己的武器。虽然这个武器你现在不一定能用好，但是只要用心地去揣摩武器的特性，等你将这个武器用的很娴熟以后，它就会发挥出强大的威力。所以说，商找客户，做市场，一定要选择一个好的产品，一个适合自己的品牌，并且要深入透彻地研究出品牌的内涵和特性，这样才能发挥出它的优势。

（责编 赵志伟）