中低级酒店市场策略研究

作者简介：王舒平（1992—），男，汉族，湖南娄底市人，本科，单位：山东大学管理学院人力资源管理专业，研究方向：企业管理。

摘要：在市场经济环境下，酒店行业迎来新的机遇，也面临许多挑战。高星级酒店、中低型级酒店和经济型酒店各有特色，各有优势和不足。从国内外发展成熟的酒店规模来看，中低星级酒店有其存在的必要性和可能性。因此，本文将从分析中低星级酒店的现状入手，来探索中低星级酒店的目标市场策略。

关键词：中低星级酒店；客人需求；市场竞争策略

中低星级酒店要在市场上寻得立足之地，需要综合各方面的因素，采取合适的竞争策略。要为自身利益最大化与其他竞争对手惊醒较量和角逐，其主要的和潜在竞争对手包括经济型酒店，高档酒店，以及酒店式公寓等。

一、中低星级酒店概况

（一）中低星级酒店概念的界定

本文所指的中低星级酒店主要指一星级、二星级和三星级酒店。酒店提供住宿餐饮等主要功能，能满足顾客的一般住宿需求，具有一定的专业服务水平，三星级酒店还应有会议室、游艺厅、酒吧间、咖啡厅、美容室等综合服务设施。价格比较低廉，易受大部分顾客接受。本文以最具代表性的三星级酒店为主要研究对象。

（二）中低星级酒店现状

2010年我国国内旅游人数达到21亿人次，比上年增长10.6%。旺盛的旅游需求给酒店住宿行业带来巨大的商机。根据2010年度全国饭店统计公报统计数据显示，全国共有饭店13991家，客房数1，709，966间。其中中低星级酒店合计达到11177家，约占总数的80%。客房数1，042，695间，约占总数的60%。这一比例在2006年底，还能达到80%。可见随着竞争的激烈，中低星级酒店相对于以前有所收缩，但仍处于主体地位。这种现象符合我国经济发展水平，一定程度能反映我国消费者消费心理。但我们必须清楚的看到，中低星级酒店在市场竞争环境下处于劣势地位，一方面是因为消费者的选择，另一方面，我们要找出酒店自身的不足和问题，分析目标市场，从而提高酒店经济效益和生存能力。

二、中低星级酒店市场竞争策略

本文通过对以上内容的分析，总结出以下几种竞争策略：外部竞争方面，找准市场定位，提供特色服务；建立自己的品牌；整合销售渠道；内部优化方面，增强自身的核心竞争优势，控制酒店运营成本，建立良好的培训机制，注重员工素质的培养。

（一）进行市场细分，找准市场定位

美国市场营销专家于1956年就提出市场细分的概念。进行市场细分有利于巩固现有的市场阵地，并发现新的市场机会，选择新的目标市场，从而制定适当的营销战略和策略。在出行有住宿动机这群人，适合中低星级酒店作为目标顾客的主要为中低收入者，也包括部分高收入者，有青年学生，观光旅游团，散客旅游者，部分商务客人，会议团体等。他们的消费特点是需求明确，简单高质，物美价廉，有一定的额外需求，如会议，餐饮，对酒店层次有要求，不失身份和地位。

（二）价格策略

中低星级酒店本身层次不上不下，上有四星五星高档酒店，下有经济型酒店，但在定价上必须明确。因经济型酒店为中低星级酒店的主要竞争对手，所以酒店价格必须对经济型酒店形成威胁。中低星级酒店更合适采取低价格竞争策略，以更低的价格，相比经济型酒店提供更多的产品和服务，以期在短时间巩固原有市场，并打开新市场。目前经济型酒店的平均房价为200元左右，中低星级酒店既要对之形成威胁，又要表明自己的身份和层次，需要在定价上有一个小小的梯度。也可以和经济型酒店的价位，直接与之正面交锋。根据居民消费能力，这个价格梯度最好为60元到150元，其中根据星级的不同也有不同及三星级酒店的比较合理的定价为260元到350元，二星级酒店比较合理的价位为220元到260元，一星级酒店定价基本与经济性酒店一样。除此之外，商务型酒店定价策略需要考虑商务客人的需求，一般商务人士出行住宿费用有部分由公司报销，超额部分自己承担，住宿酒店价格低于公司报销费用的，其差额可以作为自己收入。在这样的机遇下，酒店可以充分考虑报销的费用为商务客人量身定价。

（三）提供特色产品和服务

中低星级酒店作为星级酒店，既可以发挥自己的星级优势，也能向主题酒店方向发展。中低星级酒店因为拥有更多的资产，更容易整合自己的资源，发挥自己的潜力价值。比如，针对女性客户，因为女性的消费心理更细腻，更感性。中低星级酒店可以专门为此提品，其酒店装饰以女性更愿意接受的风格为主，因女性对颜色更为敏感，可以为小清新风格，可以以粉红为主色调，看起来更甜美。在设施设备上，可以提供更为可爱的床上用品，如可爱的娃娃，美丽的花纹，其他装饰用品等。可以提供专门的梳妆台等。针对情侣出游，酒店可以提供温馨的以红色调为主的客房等。有些家庭式旅游者，酒店客房需要更为宽阔，要有小孩娱乐的地方，有额外的床位。更好的房间可以布局成家庭式的套房。

（四）发挥自身长处，增强核心竞争优势

根据客源市场的变化，中低星级酒店应以提供全面周到的产品为主转为提供特色细致的产品为主。根据酒店客人需求调查分析可知，客人对酒店安全、隐私、清洁卫生、舒适的床的要求要高于周到规范的服务。所以酒店可以选择经营重点，减少如健身房、游艺厅、酒吧间等设施设备的投入，降低工程费用，充分发挥客房、餐饮和会议的功能。在会展旅游和会议旅游越来越发展的今天，酒店能够提供的餐饮和会议想对于经济型酒店有不可比拟的优势，所以运用自己的核心竞争优势，找准目标客户，就能竞争取胜。

三、结论

总之，从目前情况来看，中低星级酒店仍是市场的主体，是酒店行业系统最重要的组成部分。中低星级酒店应该在市场细分的基础上，锁定目标消费人群，针对这些消费人群提供量身定做的产品和服务，并发挥自身优势，针对部分人群提供特色产品和服务。酒店需要做好自身内部的优化，增强核心竞争优势。控制运营成本。同时从长远利益着想，打造自有品牌。

参考文献：

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