新建本科院校国际商务谈判课程建设探索

摘要：新建本科院校，在课程建设中应有所为有所不为，避免出现模式趋同、层次失衡等问题，建设出具有本校鲜明特色的精品课程。本文是山东青年政治学院近几年国际商务谈判课程改革探索的成果。

关键词：新建本科院校；国际商务谈判；课程；探

新建本科院校，指高职高专、师范高专、教育学院、成人高校等地方院校通过合并或者单独升格成为普通本科院校。按照教育部统计，截止到2012年，我国普通本科院校842所，而1999年这个数字是390所，10多年增长了1倍多。这些新增的本科院校是我国高等教育系统中的重要组成部分，承担着高等教育地方化和大众化发展的使命。但新建本科院校上有几百所具有硕士甚至博士学位授予权的老牌本科高校，下有众多高职高专院校，大多出现了高不成低不就的状况。因此，新建本科院校，如果全盘照搬传统本科大学的办学模式，甚至与名牌本科大学进行全方位的竞争都是错误的。正确的定位应该是立足现实，错位竞争，差异发展，建设具有特色的应用型本科院，培养面向生产、管理、教育、服务一线的应用型技术人才，以本科教学和学生技术应用能力的培养为主导，坚持学用结合、学做结合、学创结合。“实践教学”是应用型本科院校的灵魂。“学以致用”是应用型本科教育的治学理念。只有新建本科院校实现科学的定位，明确自己的人才培养规格，才能有效构建切合实际的人才培养模式，之后才能有效地展开具有新建本科院校特色的课程建设，避免流于形式的趋同建设和层次失衡。

一、新建本科院校国际商务谈判课程建设现状

当前新建本科院校国际商务谈判课程建设的现状以及障碍因素如下：第一，学校定位不清晰导致教学内容设计、教学方法改革带来困难。新建本科院校脱胎于专科层次院校，成为本科院校以后，急于跟原来的专科划清界限，导致行业定向不如专科明确，而二次加工的机会又不如老本科多，进而使通识教育与专业教育的兼顾更加困难，这样的课程目标基本无法实现。第二，教师教学观念固化。新建本科院校教育思想观念滞后是办学层次提升后的一大问题。教师观念的固化表现在两个方面，一方面是学校的“老人”固守高职高专的办学思路和教学观念，进行单纯的职业教育，学生缺乏对国际商务谈判的整体把握和谈判素养的基本养成；另一方面新进高层次教师不愿意走出传统的教学体系，机械模仿老本科院校，教学内容过于强调理论轻视实践，结果学生无法把握，无所适从。第三，新建本科院校从生源来看，学生多为刚过本科线的学生，在10多年大扩招的背景下，这些学生道德素质、自控能力、责任感参差不齐，学习的自主性、自觉性、探索性相对欠缺。面对如此多样化、个性化的学生，要帮助每个人成功更加艰难，这使得课程建设工作愈加复杂化。

二、我校国际商务谈判课程建设的几点探索

课程建设涉及面很广，我校针对当前较为突出和急迫的问题进行了重点突破。

1.更新课程目标。老牌本科院校关于国际商务谈判课程的定位一般是学生通过本门课程的学习能够掌握国际商务谈判的内容和方法，懂得商务谈判的有关法律规定，基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。经过研究，我们认为这个目标对于我校学生是无法实现的，并且我校经管类学生的毕业去向是中小企业，所以过多涉及到大型商务谈判中的策略、技巧等内容也是没必要的。鉴于我校实际，课程组将本课程的教学目标调整为：通过国际商务谈判课程的学习，学生能够掌握国际商务谈判的基本内容，基本掌握国际商务谈判的程序，熟悉国际商务谈判的策略和技巧，清楚成为一个合格国际商务谈判工作者需要的基本素养和能力，简单地说，学生通过国际商务谈判课程的学习，能够从事较为初级的国际商务谈判。

2.创新教学内容。教学内容的选择有赖于课程目标的设立，根据上述教学目标，我校国际商务谈判课程导入的教学内容高度服务教学目标。①国际商务谈判基本知识。国际商务谈判是跨文化商务谈判，具有国际性。谈判的参加者来自不同国家和地区，有着不同价值观念，代表着各自企业利益。本部分内容详细论述了国际商务谈判的需要理论，概述了谈判的类型和特征以及国际商务谈判应遵循的基本原则，为以后学习打下基础。②国际商务谈判惯例。无论何种类型的国际商务谈判，从开始的准备工作，到谈判中的讨价还价，直至通过法律程序签订合同，总有一定的规律可循，我们将这种规律性称为商务谈判的惯例，它反映了谈判科学性的一面。本部分从实务角度论述了谈判的准备工作、谈判的过程、国际商务谈判的法律规范、谈判技巧、谈判者行为分析、语言、非语言沟通等内容。目的是使商务谈判人员对谈判的整个程序、过程有所了解，以便指导实践。③国际商务谈判技巧。谈判技巧是谈判的重要组成部分，但却不是谈判的所有。本部分首先导入国际商务谈判的需要理论，然后用此理论来指导商务谈判的准备和实施工作，最后对国际商务谈判应用技巧组合和使用技巧的方法做出详细的介绍。④国际商务谈判的国别比较。本篇对世界上一些重要国家和地区的谈判风格进行了探讨，目的在于使我国商务谈判人员了解和熟悉对方的文化传统和谈判方式，并根据实际需要采取不同的谈判策略。

3.改进教学方法。改进传统的以老师讲授为主的教学方法，更多地采用学生参与的形式完成学生谈判素养的培养。①案例分析。除了课堂讲授外，大力推广案例教学，要求学生对谈判实务和案例进行分析，充实和巩固理论知识。由主讲教师根据国内外企业实践来设计具体案例要求；这既可以培养学生的创造力和团队意识，也极大激发了学生的学习兴趣；在理论与实践之间架起一道桥梁，避免了教学与现实的脱节。②模拟谈判。按照课程的不通阶段，将学生分组，以对抗式的模拟谈判巩固学习内容，这是最能建立学生对国际商务谈判感性认知的教学方式，通过模拟谈判，架设场景，引入内容，激烈对抗，学生对于谈判的流程，谈判的内容和谈判的策略都会有深刻的理解和把握。③探索式教学法。商务谈判是个复杂的工作，因此，相同的案例不同的人去实现，途径可能不同，结果亦有可能不同，探索式教学法是以探索为主的教学，教师通过启发诱导，促使学生独立自主地学习和合作讨论教师提供的案例，为学生提供充分探究、讨论问题的机会，可以调动学生的积极性，促使学生自己去获取知识、发展能力。④学生合作学习法，在教学组织中我们把合作学习的基本理念体现在师生互动、生生互动的教学实践中。师生互动是指视教学为师生平等参与和互动的过程，强调教师作为小组中的普通一员与其他成员共同活动，不再充当唯一的信息源。在“商务谈判与推销模拟挑战杯大赛”组织中，我们要求学生设立三个层次的学习小组：5～6人为一个学习小组，合作完成一个案例，要求案例内容有深度、组织衔接完整，以宿舍为单位讨论，推出宿舍优秀案例；然后以班级为学习团队，由有关负责人负责案例的落实和组织课堂发言；最后挑选出的优秀谈判队伍参加全校比赛。在这种合作学习中，教师与学生之间原有的“权威―服从”关系逐渐变成了“指导―参与”的关系。

4.改革考核方法。国际商务谈判课程考试改变了以往期末闭卷终结性考试一统天下的局面，采取开卷和闭卷相结合，笔试和动手实践相结合以及口试、分组讨论、小论文等多种形式的考试方式，并且形成性考试在考核总结果中占60%这样的考试分布，导向作用明显，保证了学生课堂参与的积极性。

经过几年的探索与实践，克服了具体实施层面的许多困难，通过课程建设取得较好的教学效果。学生不仅仅达到了课程设定的目标，还对其他专业课程的学习起到了很好的巩固和升华的作用。

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基金项目：本文系山东青年政治学院2010年教学改革研究项目（10JG05）的阶段性成果。

作者简介：张力珂（1976-），男，山东青岛人，山东青年政治学院经济学院讲师，硕士，研究方向：国际贸易理论与实务。