奥特莱斯与尾货市场谁是渠道救星?

一个遮羞，称品牌折扣，一个，5块钱一件；一个高举高打，有章有法，一个藐视传统，剑走偏锋。奥特莱斯与尾货市场，尽管都是打着低价的牌子，但一个玩得文雅，一个玩得心跳。

事实上，无论是奥特莱斯还是尾货市场，都非服装业传统的主流销售渠道，但就是这两种非主流的渠道模式，大有风行神舟南北之势，俨然已成为不少服装企业甩掉库存包袱的渠道救星。是行业发展的特殊时代的特殊需要，还是服装商业流通领域变革催生的必然存在，奥特莱斯与尾货市场这两种商业业态，对服装行业究竟意味着什么?

我们不妨分别一观，难以透视之处，则聊作谈资，毕竟，它们现在很火。

奥特莱斯：新爱的轨迹

起源于美国的Outlets(奥特莱斯)自2002年传入中国后，至今已经成长为国内商业零售领域的新生业态。随着北京燕沙奥特莱斯、上海青浦奥特莱斯、张家港香港城奥特莱斯的知名度不断上升，许多大中型城市都兴起了筹建奥特莱斯的热潮，“国际名品折扣店”这一新型业态的流行趋势快速飙升，成为不少服装品牌的渠道新爱，杉杉郑永刚更是在2007年直言，杉杉未来的发展重点之一，就是进军奥特莱斯市场。

记得可口可乐的一句广告词是：可口可乐，姚明的最爱，谁不爱呢?由此联想到奥特莱斯，杉杉的新爱，谁不爱呢?

风起云涌

2002年12月18日，北京燕莎奥特莱斯购物中心A座的开业，宣布这一盛行于欧美的商业模式正式在中国落地。五年的时间，奥特莱斯已经成长为国内商业零售领域的新生业态。在上海，随着青浦奥特莱斯试探性营业期间就受到了远超出预期的追捧，让业内更看好奥特莱斯在上海的发展前景，并直接促成几大奥特莱斯在上海的松江、宝山、金山等郊县相继落地开花。

而就在2007年年底这一段时间，奥特莱斯在国内已成风起云涌之势。12月10日，武汉首家奥特莱斯在武汉市黄陂区落户；12月7日，全国知名服务品牌制造商杉杉集团在中国服装协会年上正式宣布，集团将以合资、合作形式全面进军奥特莱斯这一新型业态，从现在起将在全国各地布局20多个奥特莱斯，用市场资源整合国内外服装品牌，变革传统的营销渠道；11月28日，位于郑州上街区的亚星奥特莱斯购物广场正式开业，其商业经营面积约4万平方米，欲以“名品折扣、返季节销售”的新型业态，填补中原商业的空白。

同样是在12月15日，近8万平方米的北京燕莎奥特莱斯二期扩建项目C座正式开张，新亮相的C座与A座、B座共同构成全新的燕莎奥特莱斯购物中心。至此，12万平方米的燕莎奥特莱斯购物中心宣告全面落成。据悉，2006年燕莎奥特莱斯的业绩已达到9.4亿元，年度效益增长率为40％，单日最高销售额达743万元。

同样打出集购物、休闲、娱乐于一体、满足顾客“一站式”购物需求招牌的还有开业不久的郑州亚星奥特莱斯，以及杭州奥特莱特。

库存救星

有服装企业老板用了这样一句话来概括：自己一年辛苦赚来的，都在仓库里面。由此可见，库存的难题已成为服装企业的瓶颈。使库存为零，可能是所有服装老板们的美好愿望和几乎不可能实现的现实。

据了解，广东沙溪一个知名的休闲服厂家，一年的销售额为一个多亿，而其库存也达到了一个亿，几乎和销售额持平。休闲服饰对流行非常敏锐，所以更新淘汰很快，一不小心就会带来大量的库存。班尼路、佐丹奴等在新品上市时要八九十元左右，而到换季时候则经常19元、29元一件的疯狂大甩卖。这样甩卖的结果是什么?前几年，佐丹奴还是消费者心目中的服装名牌，而现在，恐怕没有几个人会以穿佐丹奴为荣了。

女装日子可能就更难过了，女装款式、面料更新很快，女装企业卖不出去的产品到第二年恐怕连处理都很难。这也是制约中国女装企业发展、至今缺乏大品牌的主要原因。谁能数得出一两个全国性的女装知名品牌，充其量都只是在局部区域有一定的领先地位而已。

库存的现实催生了相关流通渠道的出现。正是在这种背景下，打着“解决服装企业库存烦恼”旗号的奥特莱斯得以顺势兴起。

对于国内一线品牌企业来说，在专卖店内打折处理库存会损害品牌形象，如果有一个专门的折扣店形式来处理库存、过季、断码产品，无疑会对其品牌形象起到保护作用。同时它凭借品牌口碑，以“折”出招，PK平民价格，满足消费者需求的产业模式，对解决品牌企业库存这一令人头疼的问题帮助不小，成了“品牌的第二渠道”。

有业内专家认为，奥特莱斯不仅仅是一个断码、过季商品的品牌打折店，它的兴起实际上也是一种生活方式的改变，我们以前只习惯于在市中心逛街购物，而现在的白领因为日常工作压力较大，越发倾向于希望在双休日能逃离嘈杂的市区，到郊外享受一种集合了休闲、旅游、购物的生活方式。

期待检验与升级

尽管品牌折扣店已开始全线登陆中国，但与国外相比，国内的奥特莱斯，无论是在经营规模还是在服务理念上，都存在一定差距，还需要不断进行自我完善。品牌纯正是经营的灵魂，低价直销是生命力。

品牌的纯正十分重要，目前折扣店的商品来源有三种：一是直接向欧洲厂商买断经营；二是国内厂商的商品，大多是过季、断码或有细小瑕疵的，在折扣店中进行统一处理；三是公开招商自愿进入的品牌。在国内，由于货源无法保障，个别奥特莱斯出售的商品居然出现贴标、换标的现象。有些经销商会在前期出售真名牌，然后渐渐过渡到出售假名牌，一般的顾客光从质量上是很难判断出来的。

作为品牌商品的过季清仓中心，国外奥特莱斯折扣店出售的虽不可能是刚刚上市的商品，但也不会是三四年前卖过的商品，大多是当年春季上市的新款，同年秋季或来年春季就进入折扣店。如果是因残次而打折，也会在残次之处贴有明确标注和原因，这一点显然国内的折扣店还没有实力做到。

另外，无论是哪一种商品，进入折扣店后价格首先要降下来才能吸引人，这已经成为不争的事实。而国内的品牌折扣店，虽然是有一些国际一线的名品，但由于关税等方面的原因，就算折扣打得再低，价格上也仍然不具有足够的吸引力，所以也就难让消费者感受到那种淘到便宜货的乐趣。

虽然发展形势看好，但目前内地奥特莱斯商场多不具备较大影响力，主要原因是：体量小，无法形成规模优势，辐射范围偏小；品牌单一，大部分以欧美品牌为主，不能适应多样化需求；消费群体狭窄，交易量无法提升。

显然，奥特莱斯亟需本土化的创新与升级，真正成熟之后，前景将不可限量。

尾货市场：剑走偏锋

去年1月，国内首家服装尾货市场天兰天尾货市场在北京市丽泽长途汽车站附近开业，总经营面积1.5万平方米，容纳商户948家。天兰天尾货市

场开业短短3个月，累计营业额达到近20亿元，日均客流量达到2.8万人次。如此不俗的业绩，使得越来越多的投资商把目光投向了尾货市场。此后不久，九龙汇川、百荣天海国际商贸城等尾货市场相继在北京南城开张；同年10月初，天通苑尾货市场开业。据业内人士介绍，目前，北京市已有清河尾货、双龙华霆服装尾货等七八家大型尾货市场，还有一些尾货市场正在招商。 与此同时，我国其他一些城市也出现了尾货市场开办热潮。去年11月2日，总经营面积达11万平方米江苏常熟九龙国际服饰尾货专业大市场开业；今年1月1日，总经营面积达20万平方米的广州锦东服装市场开始试营业。

如今，“尾货”一词正成为流行的商业语，成了百姓服装消费的热门谈资。

价格极限

尾货市场似乎一夜崛起，浮华得让人不亲身体验，就不知道什么叫狂热。4D00多平方米的停车场始终处于“满员”状态，市场里，黑压压的人头和色彩鲜艳的服装形成鲜明对比。成堆的运动鞋、成筐的牛仔裤、成排的羊毛衫在这里的服装鞋帽不是用“件”而是用“堆”来计算。每家商铺前，看衣服和讨价还价的人都排成了颇具“规模”的队伍。

“老板，这件多少钱?”一位男士指着件灰色条纹毛衣问道。

“55。”老板答道。

“还能不能便宜?”

“最低30。”

“纯羊毛仅售86元”、“品牌毛衣10元～15元”、“羽绒服只卖手工钱”，“5元的衬衫”、“10元的睡衣”“25元的毛衣”、“35元的羽绒服”、“55元的男士外套”和“70元的时尚女装”。“我们这里品种多、款式齐全、物美价廉。”女老板叫喊着。“这牛仔裤质量好，39元多划算。”男老板吆喝着。

过道中顾客都小心地移动着步子，目光游走在过道两边的商铺中，看到中意的款式就驻足问价。一条50余米的狭窄的过道，各种服装，表情各异的买者与卖者，讨价还价的喊叫声，嘈杂的环境里，没有购物的乐趣，“摩肩接踵，举步维艰”。

以上就是京城尾货市场一景。在这里，你完全可以体会到“没有什么不可能”。两元钱就可以买到一件衬衫，五六元就可以买到一条裤子。

真假难辨

在我国，价格仍是绝大多数人决定买不买商品的一道门槛。也正是因为低价，无论是消费者还是经营者，低价的假冒伪劣产品带来的困扰远远大于“收获”。繁荣的市场掩盖不了商品档次低的事实，尾货市场已经成了假冒伪劣产品的大本营和集散地。

据了解，更有甚者，在利益的驱动下，拿着国外名牌服装的图片或样品，请国内的服装厂家成批仿制，或者在做完订单之后，再买点儿低档面料按原版再做一批，低价批给销售商，销售商贴上各种假商标就流向尾货市场了。

如此看来，尽管价格便宜，但买尾货时也并不省心。面对价格异常便宜的服装，不少消费者有点不敢出手。一名消费者说，他曾到尾货市场看到一种羊绒裤，每件80元，比大商场便宜数百元，仔细一看，标牌上的字是“鄂尔多斯市”，也不知其羊绒含量有没有水分，还有的就直接剪去标签处理。真假难辨之外，在采购过程中，更让消费者头疼的则是质量，如果碰上个甲醛超标等问题，后果恐怕就不是价格便宜那么简单了。

此外，被低价尾货压得喘不过气来的服装商和服装销售商往往对这种商业模式充满不满，尾货市场的开业对于附近的服装销售构成的冲击相当大。一些服装销售商纷纷向有关部门投诉，认为低价甩尾货涉嫌恶意扰乱主流服装市场的销售秩序，是不公平的恶性竞争。临时的甩货可以理解，然而大规模、密集的以低于生产成本的价格抛售服装尾货，势必会对服装市场本来的秩序造成一定的冲击，甚至影响部分地区市场主流渠道的健康发展。

存活空间

服装尾货市场巧妙地避开了与其他市场的竞争点，将服装批发专业市场的特点向专业化过渡，从而形成新的概念商圈。作为新生事物，尾货生意虽然利润可观，但由于尾货的特点，服装批发商所承担的风险较大，尾货市场能否持续发展壮大还有待时间的考验。

所谓服装尾货，是指国内服装生产厂家根据国外来料、来样或国外来样、国内选料进行加工，在完成订单后剩余的那部分产品，包括从面料、规格、花色上看不出大毛病的残次品、多余或节省下来的布料私自加工的及国外退货但无残次的“出口转内销”服装，也有一些是检验不合格退下来的服装。

尾货批发商拿到的价格十分低廉，但同样要有雄厚的资金去支撑，而且还需要灵敏市场信息和较好的交易途径。库存尾货不同于畅销货，有些甚至是被出口打回的有问题产品。如果贸易商看中一批货，就得全盘吃进，而且生产厂家绝大部分要求现金支付，所以充裕的资金保证是做大尾货贸易的关键。另一方面，服装批发商要有足够的人脉保证充足的尾货货源，要求进货价格要尽量低，要能从浩大的尾货市场中找到卖出价格既能让需求者接受，又让自己有足够的盈利空间的商品。因此，服装尾货贸易非常讲究下手“快、狠、准”。由此看来，尾货市场同样风险很大。

另外，“尾货”的来源渠道复杂，难免留下了空子。显然，尾货市场作为新兴的商业模式，如何监管其流通秩序并保证其销售的商品无质量问题、非假冒产品和洋垃圾，需要工商、质检部门做大量工作。

类似的问题数不胜数，尾货市场尽管在当今会流行一时，但无疑还处在摸索阶段。也许它的发展空间正如一位业内专家所说：尾货市场的存活期为3～5年。尾货市场目前来说符合国家的政策规范，在扩大内销方面也起到了积极作用。但它只是探索期，不可能长远。当然，并不是说它再过几年就消失了，它完全可以进行升级换代，或者改变经营思路，或者改变名称，不叫‘尾货市场’。